行業差異對銷售考核模式的影響
眾所周知，銷售礦泉水與銷售樓盤肯定需要采用不同的方式，但這種不同如何落實在考核方式上呢？
其中：縱向的維度是“單一顧客業務貢獻比例”，或者說“大客戶比率”。說得更直接一些：貴公司的產品或服務主要是賣給大客戶，還是散戶？橫向的維度是“銷售中的專業化成分”。說得直接一些：貴公司的銷售工作有多少技術含量？
按照兩個維度，我們可以把自己所在公司的銷售業務進行定位。若屬于大客戶銷售模式，考核應兼顧過程和結果；若公司產品的技術成分較高，也應該重視過程與結果的配合問題。清楚了自身的特點，才能量身定做符合自身發展的考核方式，例如：
大型系統集成產品，銷售訂單的形成周期很長，沒有必要采取密集考核的方式；訂單的形成過程中不可控因素較多，考核中要增加對過程的控制，不能只關注結果。
而洗化用品的銷售，則周期短，員工付出與績效之間相對聯系比較緊密，可以細化考核到月、到周，在實施移動ERP（編者注：ERP，即Enterprise Resource Planning，企業資源計劃系統：“移動ERP”具體是指將傳統ERP融合移動通信網和互聯網多個網絡系統，使管理人員可以從ERP管理系統的海量數據中抽取信息，通過短信、手機上網及互聯網Web進行ERP工作處理，隨時隨地實現個性化的信息化）的情況下，考核甚至可以到日，對銷售結果的考核可以給以高于50%比例的權重。