市場營銷方案【優秀】
為了保障事情或工作順利、圓滿進行，通常需要預先制定一份完整的方案，方案屬于計劃類文書的一種。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？以下是小編幫大家整理的市場營銷方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
市場營銷方案 篇1
一、項目背景與概述隨著市場競爭的加劇，企業的市場營銷日益成為重要的業務領域，市場營銷業務的重要性不言而喻。眾所周知，市場營銷是企業發展的重要手段，同時也是企業生存與發展的關鍵。為了更好地開展市場營銷業務，提高企業的市場競爭力，我公司擬通過承包市場營銷業務的方式，為我公司提供一系列的市場營銷服務。
二、項目目標本項目的主要目標是：為我公司提供全面、系統、專業的.市場營銷服務，幫助我公司提高市場占有率，增加銷售額和利潤。
三、項目內容和主要任務
1、市場調研和分析：對我公司的產品和服務進行市場調研和分析，了解市場需求和競爭情況，制定相應的市場營銷策略。
2、品牌推廣和宣傳：通過廣告、公關、網絡推廣等方式，提高我公司的品牌知名度和美譽度。
3、銷售渠道建設：為我公司建立一套完善的銷售渠道，包括代理商、分銷商、直銷等多種渠道，為產品的銷售提供更加便捷、高效的支持。
4、銷售團隊建設：培訓銷售人員的銷售技巧和市場營銷知識，提高銷售人員的專業水平和銷售能力，提高銷售目標的達成率。
5、市場營銷活動：組織和實施各種針對市場的營銷活動，包括展覽會、促銷活動、贊助活動等，提高產品的知名度和市場份額。
6、市場信息反饋：及時反饋市場的信息和競爭情況，為我公司的市場策略調整提供決策依據。
四、項目實施方案
1、項目實施團隊：項目實施團隊由我公司和承包商共同組成，承包商將提供專業的市場營銷人員和技術支持。
2、項目實施周期：項目實施周期為一年，具體時間根據實際情況進行調整。
3、項目實施地點：項目實施地點為我公司及各個銷售渠道。
4、項目實施費用：項目實施費用由我公司和承包商共同商定。具體費用包括：人工費用、宣傳費用、培訓費用等。
5、項目實施方式：承包商將按照合同的要求，實施市場營銷業務，并于每月提供市場營銷服務報告，對項目實施情況進行匯報。
五、項目實施效果及評估本項目實施后，將通過市場占有率、銷售額和利潤等指標進行評估。同時，承包商也將根據市場調研結果，對市場營銷策略進行調整，以提高項目實施效果。
六、項目風險及應對措施本項目存在市場風險、競爭風險和技術風險等。針對這些風險，我們將采取以下應對措施：
1、制定完善的市場營銷策略，降低市場風險；
2、加強競爭情況的分析和研究，及時調整市場營銷策略；
3、提高技術水平和人才培養，降低技術風險。
七、項目總結和建議本項目的實施將為我公司的市場營銷業務提供有力支持，提高我公司的市場競爭力。
同時，也為承包商提供了一次鍛煉和提高自身能力的機會。我們建議，為了更好地發揮市場營銷業務的作用，應該加強市場調研和分析，不斷調整市場營銷策略，提高市場營銷人員的專業能力，為企業的市場發展提供更好的支持。
市場營銷方案 篇2
一、計劃概要
1、下年度銷售目標1500萬元；
2、強化產品配套的優勢，全力打造以“個性、時尚、簡約、安全”為首要主題的客廳文化；品牌三年階梯式成長的未來規劃，加速客廳系列事業的健康成長，借勢強大軟體市場，奠定堅實的品牌基礎。
二、營銷狀況
地柜產品屬于上游客廳配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。地柜產品需求量比較大。
從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用集中市場代理批發或辦事處加經銷商以及店中店的模式，國內企業20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，對于進入時間相對較晚的產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應。產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進市場。目前公司產品在市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現最大的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。
三、營銷目標
1。客廳產品應以長遠發展為目的，力求扎根擴大。20xx年以建立完善的銷售網絡和樣板代理為主，銷售目標為@@@@萬元；
2。擠身一流的客廳產品供應商；成為快速成長的成功品牌；
3。以客廳產品帶動整個公司產品線的銷售和發展；
4。市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底取代省內同水平產品的一部分市場；
5。致力于發展分銷市場，到20xx年底發展到50家分銷業務合作伙伴；
6。無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展。
四、營銷策略
如果客廳產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，客廳產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將國內市場劃分為以下：
戰略核心型市場———廣東順德，江蘇鑫口，陜西西安，北京香河重點發展型市場————國內一級城市以及成熟的二級市場
培育型市場—————國內二、三級市場
總的營銷策略：采用地區市場總代或區域性代理和渠道專賣營銷相給合的營銷策略
1、目標市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展地區市場總代，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。
2、產品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以地柜自控產品的銷售帶動其他產品的`銷售。
3、價格策略：
以合理的價格、高品質、高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，專賣店商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
（1）合作伙伴分為二類：
一是地區性總代客戶，是我們的重點合作伙伴。
二是專賣商客戶，是我們的基礎客戶。
（2）渠道的建立模式：
a。采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；
b。采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；
c。在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；
d。草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；
e。在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。
（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓總代理，然后渠道分銷上，另外，本人負責大客戶的主攻行業市場，力爭在三個月內完成3~5項樣板代理商，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
市場營銷方案 篇3
一、超市冷柜背景分析
隨著市場經濟的發展，人們的工作生活變得日益繁忙，被世界譽為現代化革命的標志產品冷柜以環保、健康、省時、省力、方便、衛生、安全的特點迅速走入尋常百姓的家庭和各大超市賣場。人們日益體會到了冷柜帶來的高效和便利。目前冷柜在超市中普及率很高了，冷柜已經進入快速的增長期，冷柜的生產和銷售每年均保持在相當高的增長水平。在這樣的形勢下，冷柜企業應該一方面抓緊時間進行生產規模的擴張，另一方面積極拼爭國內、國際市場，以期在未來的市場競爭中處于更為有利的市場位置。
但是由于現今產品的同質化程度較高，差異化縮小，為改變這一趨勢，我們應當從性能發展，節能、環保是眾多用戶所熱門關注的方面出發。
為進一步針對超市冷柜應用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況，我們做了這次市場調研。
二、調查目的
本次市場調查在特定的超市賣場中冷柜耗能情況進行調查訪問和觀察法等以達到以下目標：
1、了解冷柜在各大超市賣場的都有哪幾種，以及是哪些品牌和型號，尺寸。
2、了解單臺冷柜的日耗能量是多少。
3、了解低溫冷柜在超市日耗能總量是多少，4、了解低溫冷柜占超市總耗能量的百分比。
三、調查內容
在北京各大超市賣場，便利店針對超市冷柜應用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況進行分析調查。
四、調查方法
以問卷調查為主：在特定的超市賣場便利店對超市方進行問卷調查。
原因：1、調查時間和調查人員有限，只能在特定的地點進行訪問，數據代表性可能不夠。
2、問卷調查形勢比較簡單，方便我們對消費者進行調查
3、問卷調查結果容易統計，數據真實可靠
五、調查進度
第一階段：初步市場調查
第二階段：制定計劃 審定計劃 確定修正計劃
第三階段：問卷設計 問卷修改確認
第四階段：實施計劃
第五階段：研究分析
調查實施自計劃問卷確認后的第二天開始執行。
品牌公司市場營銷方案二
在金融危機的大前提下，企業的生存變的愈發的困難了，很多中小企業甚至大企業都倒閉關門了，很多公司在茍延殘喘！飲料市場的競爭一直非常的激烈，雖然飲料市場的消費群體極大，但是競爭的企業實在是非常的多，所以我們公司必須要根據自己的實際情況，分析一下自身的條件，做出一份更好的市場影響策劃書，在市場中占有一定的份額，實現企業的發展。
一、策劃書的格式
（一）市場狀況分析
要了解整個市場規模的大小以及敵我對比的情況，市場狀況分析必須包含下列12項內容：
（1）整個產品市場的規模。
（2）各競爭品牌的銷售量與銷售額的比較分析。
（3）各競爭品牌市場占有率的比較分析。
（4）消費者年齡、性別、職業、學歷、收入、家庭結構之分析。
（5）各競爭品牌產品優缺點的比較分析。
（6）各競爭品牌市場區域與產品定位的比較分析。
（7）各競爭品牌廣告費用與廣告表現的比較分析。
（8）各競爭品牌促銷活動的比較分析。
（9）各競爭品牌公關活動的比較分析。
（10）各競爭品牌訂價策略的比較分析。
（11）各競爭品牌銷售渠道的比較分析。
（12）公司過去5年的損益分析。
（二）策劃正文
策劃書正文由6大項構成，現分別說明如下：
（1）公司的主要政策
策劃者在擬定企劃案之前，必須與公司的最高領導層就公司未來的經營方針與策略，做深入細致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細節；
確定目標市場與產品定位。
銷售目標是擴大市場占有率還是追求利潤。
制定價格政策。
確定銷售方式。
廣告表現與廣告預算。
促銷活動的重點與原則。
公關活動的.重點與原則。
（2）銷售目標
所謂銷售目標，就是指公司的各種產品在一定期間內（通常為一年）必須實現的營業目標。
銷售目標量化有下列優點：
為檢驗整個營銷企劃案的成敗提供依據。
為評估工作績效目標提供依據。
為擬定下一次銷售目標提供基礎。
（3）推廣計劃
策劃者擬定推廣計劃的目的，就是要協助實現銷售目標。推廣計劃包括目標、策略、細部計劃等三大部分。
①目標
企劃書必須明確地表示，為了實現整個策劃案的銷售目標，所希望達到的推廣活動的目標。
②策略
決定推廣計劃的目標之后，接下來要擬定實現該目標的策略。推廣計劃的策略包括廣告表現策略、媒體運用策略、促銷活動策略、公關活動策略等四大項。
廣告表現策略：針對產品定位與目標消費群，決定方針表現的主題。
媒體運用策略：媒體的種類很多，包括報紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽率與接觸率有多少？
促銷活動策略：促銷的對象，促銷活動的種種方式，以及采取各種促銷活動所希望達成的效果是什么。
公關活動策略：公關的對象，公關活動的種種方式，以及舉辦各種公關活動所希望達到目的是什么。
③細部計劃
詳細說明實施每一種策略所進行的細節。
廣告表現計劃：報紙與雜志廣告稿的設計（標題、文字、圖案），電視廣告的創意腳本、廣播稿等。
媒體運用計劃：選擇大眾化還是專業化的報紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節目時段與次數。另外，也要考慮crp（總視聽率）與cpm（廣告信息傳達到每千人平均之成本）
促銷活動計劃：包括商品購買陳列、展覽、示范、抽獎、贈送樣品、品嘗會、折扣等。
公關活動計劃：包括股東會、發布公司消息稿、公司內部刊物、員工聯誼會、愛心活動、同傳播媒體的聯系等。
（4）市場調查計劃
市場調查在策劃案中是非常重要的內容。因為從市場調查所獲得的市場資料與情報，是擬定營銷企劃案的重要依據。此外，前述第一部分市場狀況分析中的12項資料，大都可通過市場調查獲得，由此也顯示出市場調查的重要。
然而，市場調查常被高層領導人與策劃書人員所忽視。許多企業每年投入大筆廣告費，而不注意市場調查，這種錯誤的觀念必須盡快轉變。
市場調查與推廣計劃一樣，也包含了目標，策略以及細部計劃三大項。
（5）銷售管理計劃
假如把策劃案看成是一種陸海空聯合作戰的話，銷售目標便是登陸的目的。市場調查計劃是負責提供情報，推廣計劃是海空軍掩護，而銷售管理計劃是陸軍行動了，在情報的有效支援與強大海空軍的掩護下，仍須領先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計劃的重要性不言而喻。銷售管理計劃包括銷售主管和職員、銷售計劃、推銷員的挑選與訓練、激勵推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎金）等。
（6）損益預估
任何策劃案所希望實現的銷售目標，實際上就是要實現利潤，而損益預估就是要在事前預估該產品的稅前利潤。只要把該產品的預期銷售總額減去銷售成本、營銷費用（經銷費用加管理費用）、推廣費用后，即可獲得該產品的稅前利潤。
制定出一份好的策劃書并不難，難的是在執行策劃書的時候，我們的執行人能否按照策劃書的要求來做到這一切，相信我們一直以來都在努力，但是企業的生存并不是一直按照我們的努力來實現市場份額的，只有不斷的努力加成功的營銷，才能在市場競爭中取得勝利！
市場營銷方案 篇4
一、市場分析
市場分析是市場營銷方案的重要組成部分，包括對目標市場的評估、競爭對手的分析、消費者需求的研究等。通過市場分析，企業可以了解目標市場的規模、增長潛力、消費者行為和需求特點，從而制定出更符合市場需求的市場營銷策略。
二、產品定位
產品定位是市場營銷方案的關鍵環節，它決定了企業產品的競爭優勢和目標市場。產品定位需要考慮產品的特點、優勢、價格、品牌形象等因素，通過合理的定位，提高產品的市場競爭力。
三、營銷策略
營銷策略是市場營銷方案的核心，包括銷售渠道、推廣方式、促銷活動等。企業需要根據市場分析的結果，制定出符合目標市場的營銷策略，包括線上和線下的推廣方式，如廣告、社交媒體、促銷活動等。同時，還需要考慮如何提高產品的曝光度和知名度，吸引更多的消費者。
四、銷售計劃
銷售計劃是市場營銷方案的具體實施方案，包括銷售目標、銷售渠道、銷售團隊等。企業需要根據營銷策略制定合理的銷售計劃，包括銷售目標的確定、銷售渠道的選擇、銷售團隊的`培訓和管理等。同時，還需要根據市場變化和競爭情況，及時調整銷售策略。
五、客戶服務
客戶服務是市場營銷方案的重要組成部分，包括售前咨詢、售后服務、客戶關系管理等。企業需要提供優質的客戶服務，提高客戶滿意度和忠誠度，同時也可以通過客戶反饋了解市場需求和競爭情況，不斷完善市場營銷方案。
六、預算與財務分析
市場營銷方案中需要進行財務分析，包括營銷費用預算、收益預測等。企業需要根據市場分析和營銷策略，制定合理的預算計劃，包括廣告費用、銷售人員工資、促銷活動費用等。同時，還需要對收益進行預測和分析，評估市場營銷方案的可行性和收益性。
七、實施與監測
市場營銷方案的實施與監測是確保市場營銷方案成功實施的關鍵環節。企業需要制定具體的實施計劃和監測機制，確保市場營銷方案的順利實施和效果評估。在實施過程中，企業需要及時調整和優化市場營銷方案，確保其符合市場需求和競爭情況。同時，還需要對市場營銷方案的執行情況進行監測和評估，及時發現問題和不足之處，采取相應的措施加以改進和完善。
總之，市場營銷方案是企業在市場競爭中取得成功的重要保障之一。一個成功的市場營銷方案需要充分考慮市場分析、產品定位、營銷策略、銷售計劃、客戶服務、預算與財務分析以及實施與監測等多個方面。只有綜合考慮這些因素，才能制定出符合市場需求和競爭情況的市場營銷方案，提高企業的市場競爭力。
市場營銷方案 篇5
一、活動背景
在活動前夕，商家可以參加聚劃算等活動以增加其的品牌曝光率，提高品牌知名度，從而在活動中的銷售做鋪墊。
二、活動方案
1、活動形式：
預熱：時間：x月x日至x月x日
圖片：通過店鋪自主設計預熱活動頁面，包括首頁海報，店招，寶貝詳情頁，全部圖片以為主題元素，旨在營造購物狂歡氛圍，為活動打下基礎、儲備流量，x，x圖片。
流量：……等等。
正式活動：x月x日00：00~x月x日23：59
圖片：店鋪活動主會場頁面，產品詳情頁關聯海報，x活動推廣海報，x圖片，x圖片，店鋪首頁海報，店招，引導自主下單流程圖等。
2、活動力度：
(1)收藏領卷。
(2)關注有好禮。
(3)抽獎贏免單，每次購買滿x元獲一次抽獎機會，有機會贏取免單大獎，消費金額越大，中獎機會越大。
(4)邀請好友參與抽獎，邀請人有機會獲得店鋪送出價值xx元神秘禮物一份，共x個名額，被邀請人有機會獲得價值xx元神秘小禮物一份，共x個名額，活動禮品將在活動結束后三個工作日內發出，屆時會聯系顧客本人確定收貨地址及發貨方式，禮品數量有限，將隨機抽取中獎客戶，中獎名單將在活動結束后次日公布。
3、活動推廣：
(1)x引流
(2)店鋪活動通告
(3)寶貝描述通告
(4)x社區宣傳
(5)x簽名活動預告
(6)x聯盟
三、活動跟進
美工：做好退款辦理時間、訂單信息修改、發貨快遞和時間等聲明放置在首頁及商品詳情頁。
客服：售前x名+售后x名+客審x名(負責訂單審核和打印)確保電腦配置;確保公司網絡;檢查促銷軟件設置。快捷短語和自動回復(提前準備、包含促銷、盡量少用)。
倉庫：確保庫存準確，避免缺貨。準備好打印機及相關材料和打包用的材料。準備適當比例的貨品提前包裝并分開堆放在活動中，保證客服端、制單員、倉庫的溝通暢通，以保證售中過程中修改訂單信息等情況的順利解決。
四、庫存準備
(1)確定活動上線產品，所有主推產品要占整體備貨的x%-x%所有產品在x月x日之前一周內必須全部入庫完成，店鋪庫存按實際的x%-x%去完成，如果需要贈送環保袋、鼠標墊等禮品也需進行備貨。
(2)根據預期銷售規模，做好x大促活動主要銷售商品庫存的提前備貨。務必于活動前和相應的供貨渠道確定應急補貨機制，確定供貨渠道的供貨能力，建立緊急溝通聯系方式，保障在庫存不足的情況下可以快速做到貨品補充或及時下架。
(3)檢查貨品條碼管理體系，確保所有發貨貨品都有條碼，便于出庫檢查配貨準確時使用掃描槍掃條碼的方式做校驗，提高速度和效率。
(4)務必于x活動前的2~3天做一次全倉盤點或相關大促活動商品的盤點，清晰庫存規模，并將真實庫存數據x%錄入到ops中。
五、人員準備
(1)對可能出現的x訂單暴漲而需要招聘臨時兼職員工的，提前做好兼職員工工作安排計劃，并做好相應的培訓工作，做好打包環節，提前培訓好相關的打包貼面單工作細節，提前做好員工培訓工作。
(2)對所有員工，尤其是訂單處理相關部門的員工，做完善的網店管家系統操作的培訓及其他培訓。
(3)制定好部門間員工臨時調度、培訓和工作的應急方案，以及大促活動持續期間的員工值班、休假等相關安排。
(4)按照流量的高低去計算各個崗位的人員數量。
(5)物料要針對可能出現的流量和包裹數去計算。
六、物料準備
(1)包裝材料準備，對大促活動銷售的商品牽涉到的各類包裝袋、包裝盒做好庫存保障，并可提前對一些特定包裝進行初步整理，到時候只要放入商品就可以。也可以提前將商品直接打包好，只等打好快遞單后就直接張貼單據并發貨。
(2)快遞面單、發貨單紙張貯備，打印機調試、打印耗材(色帶、墨盒)準備，為提升打單環節的速度，不建議x大促活動期間使用普通針式打印機打印發貨單，而是建議采用激光打印機或熱敏標簽打印機打印發貨單。對需要打印配貨匯總單或分單匯總單配貨的'商家，務必準備高速噴墨或激光打印機及其耗材。
(3)本次活動提出的要求更多的是對商家的服務方面的要求，特別是發貨環節的要求，要求在2天內將所有……的客戶優先發貨。所以建議在包裝或面單上有明顯的文字標示或顏色標示等方式。以便快速分揀。
市場營銷方案 篇6
一、目標市場分析
春節是中國傳統的重大節日，消費者在春節期間會有大量購物需求，尤其是年貨市場。通過對市場的深入調研，我們發現消費者在年貨購買時，更注重品質、傳統特色和文化內涵。因此，我們的年貨產品應滿足消費者的這些需求。
二、產品策略
根據市場分析，我們將推出具有傳統特色和文化內涵的年貨產品，如：高品質的糖果、特色的糕點、精美的.禮盒等。同時，我們將結合現代消費者的需求，推出一系列健康、綠色的年貨產品。
三、價格策略
考慮到春節期間消費者的購買力，我們將采取中高端定價策略。同時，為了滿足不同消費者的需求，我們也將提供一些性價比較高的產品。
四、銷售渠道
除了傳統的實體店銷售外，我們還將充分利用電商平臺和社交媒體平臺進行線上銷售。同時，我們還將與一些知名電商平臺合作，開展線上促銷活動，吸引更多的消費者。
五、宣傳推廣
我們將通過廣告、社交媒體、口碑營銷等多種方式進行宣傳推廣。在廣告方面，我們將在電視臺、電臺、報紙等媒體上投放廣告。在社交媒體方面，我們將在微信、微博等平臺上發布相關信息，與消費者互動。同時，我們還將通過口碑營銷，讓消費者成為我們的宣傳者。
市場營銷方案 篇7
市場營銷專業是一個實踐性強、需求大的熱門專業，高職高專院校培養的營銷人才要想適應企業需求，就必須以營銷崗位技能要求為導向，與實踐零距離接觸。本文從高職高專市場營銷專業目前所存在的實踐問題出發，對培養營銷專業人才所需的校內實訓室建設方案進行了初步探討 。
隨著我國市場經濟的高速發展，市場營銷人才的需求量越來越大。但是，長期以來高校市場營銷專業課程設置注重理論教學，忽視了對學生實際應用技能的培養，使得畢業生無法滿足營銷崗位的技能要求，造成人才匱乏。作為應用型的管理學科，市場營銷專業要求學生在具備扎實的理論知識的同時，還要積極參與各種形式的實踐活動，以適應未來的職業崗位要求。為此，實訓室建設就成為高職高專市場營銷專業當前亟待解決的問題。
一、高職高專市場營銷專業實訓室建設現狀
市場營銷專業是一個實踐性很強的專業，但是傳統的教育觀念認為營銷專業校內實訓作用不大，還不如讓學生到企業去實踐鍛煉更實際一些，對實訓室建設投入過多的經費是一種浪費。因此，許多學校市場營銷專業校內實訓室的建設嚴重滯后，資金的投入很少，大多數只是個擺設，遠遠達不到高職高專對應用型人才培養的要求。
通常，市場營銷專業實訓室分為“商務談判室”“校園超市”和“ERP”這三種類型。根據高職高專市場營銷專業人才培養方案的要求，本文對市場營銷專業校內實訓室建設進行初探，擬構建一個整體解決方案，為高職院校搭建學術交流的通道和國際合作的.橋梁，提高人才的競爭力，多角度、全方位打造一站式實訓室平臺。
市場營銷綜合實訓室以“科學規劃+理實一體+科研提升+校企合作”為核心建設思路，借鑒國內外先進的理念，以創新一流實訓室為建設基本目標，通過軟硬件平臺、課程平臺和創新實戰平臺的搭建，爭取建設一個國內目前功能最全、實訓教學效果最好的營銷類示范標桿實訓室。
二、高職高專市場營銷專業實訓室建設方案
1.職場實境，打造全新的實訓體驗
實訓室除了需要配備與市場營銷專業核心技能課程相對應的實訓模擬軟件(市場調研與預測系統、市場營銷實訓系統、ERP系統、連鎖經營管理系統、企業經營決策系統、市場營銷策劃系統、企業銷售管理系統、商務談判系統、創業創新系統等)，教學研輔助軟件，實時資訊系統，數據庫系統之外，還需安裝創新型實訓室綜合管理平臺、高科技大屏幕系統和智能多媒體呼叫中心。全真模擬業界真實場景，完全仿照行業職場真實工作環境配置的高科技硬件設備和高水準的室內環境設計，使得實訓室盡顯專業氣質與科技之美。這種高仿真的設計使得師生身臨其境，體驗到耳目一新的實訓教學氛圍。
2.角色扮演，全面模擬營銷競爭環境
在實訓室，學生可以進行角色扮演。例如，扮演公司營銷負責人的角色，通過產品分析做好相關的決策，確定產品的價格策略、宣傳策略、渠道策略，使自己的產品在區域內實現市場占有率最大化。此外，還需要積極做好市場調查，有效地配合銷售，同時參與投標，并利用系統提供的交易洽談功能模擬談判過程。角色扮演能讓學生全面了解市場營銷各環節，把握交易洽談的技巧和實際銷售策略。
3.軟件系統分析，領會營銷戰略的制訂
學生可以根據所學知識，結合軟件中的實操要求，進行全方位的思維訓練和模擬實戰，比如市場調查、市場細分、SWOT分析、競爭戰略分析等，對市場的各個層面進行有目的、有選擇性的調查，鍛煉學生分析市場、挖掘數據的能力，為后期的營銷實戰提供指導思想。所需要的核心課程軟件以滿足市場需求為目標的4P理論，以追求顧客滿意為目標的4C理論和強調從消費者需求出發的4S理論為基礎，讓學生熟悉基本的戰略分析方法，形成系統的知識體系，鍛煉學生靈活運用所學的理論，形成基本的營銷能力。
4.要求軟硬結合，全方位涵蓋知識領域
實訓室提供包括軟件、硬件、增值服務在內的一站式整體解決方案。實訓內容涵蓋市場營銷概論、營銷戰略、市場調查、客戶管理、營銷策略、市場競爭、商務談判等全套的市場營銷專業課程的實驗、實操技能訓練和實境模擬演練。此外，還能承接遠程教育培訓、承辦技能大賽等。
5.增設科技大屏幕，市場資訊盡在掌握
實訓室增設高科技大屏幕，實時連接全球市場，提供最新資訊，帶來前所未有的開闊的視野，使業界風云變幻盡在掌握。科技大屏幕營造真實工作氛圍，突顯實訓室資源優勢，有利于開展遠程視頻互動交流，實現資源共享，增進對外溝通協作。
6.數據精準，助力營銷分析研究
數據庫強調對原始數據的深層專業加工和整理，引進各行業的數據庫系統，為市場營銷的數據分析與研究工作奠定基礎。可以結合實證研究專題，按研究方向對海量數據進行分門別類的整理，提供個性化的深加工數據定制服務，幫助研究者最快速、最方便地構建研究模型，以滿足不同研究者的不同需求。
7.個性設置軟件，后臺控制能隨心所欲
市場營銷專業核心技能課程對應的軟件需采用分層技術開發，系統后臺數據設置靈活，教師可根據實際教學與實訓需要，重新設置市場營銷模擬實驗的數據。教師在后臺可隨時添加宏觀政策、市場資訊、市場行情等各種變量要素，修改包裝價格、產品定價，制訂各種營銷規則，核算產品投入(包裝、研發、生產能力等)，產品宣傳(電視媒體、紙面媒體、戶外廣告、網絡營銷、促銷活動、直郵等)，渠道建設(超市、商場)等所需費用，還可以隨時查看學生的經營報告和利潤表等。此外，教師可以根據專業需求進行個性化的設計與開發。
8.校企深度合作，全面拓寬師生視野
全方位校企合作，將簡單實訓室變為行業培訓、專業實踐、科研創新的基地，充分發揮營銷專業對外合作交流方面的資源實力。開展校企合作，承辦相關的培訓工作，例如教職員工的進修培訓、新人崗前培訓、專業認證培訓、面向社會公眾的網絡教學培訓等。引進豐富多彩的校企深度合作的增值服務(教材開發、師資培訓、校企合作開發項目、項目孵化等)，借助知名企業在業界的資源，以實訓室為基礎向外拓展，為師生提供從教學、研究、實訓到學術交流、科研成果轉化等的一系列專業優質的服務。
總之，營銷專業校內實訓室的建設規劃，不能只著眼于幾臺電腦、幾套軟件、一個談判室，而要制訂一套使師生能力都能得到全面提升的綜合整體解決方案。
市場營銷方案 篇8
一、建材行業狀況
21世紀的中國建材市場發展空間巨大，數十萬家本土企業激烈廝殺，一大批實力強勁的國際知名建材企業也垂涎中國市場的巨大蛋糕，開始紛紛進入中國，競爭異常激烈。整個建材營銷總體上處于十分混亂的局面。和其他行業相比，中國的建材市場和建材營銷品牌林立，市場集中度極低，行業龍頭往往也占據不了10%的市場份額，這和家電、汽車、快速消費品等行業市場份額高度集中于少數幾個領導品牌形成鮮明對比，反映建材行業整體營銷水平偏低，企業普遍缺乏經濟規模，缺少能引領左右市場的強勢企業與領導品牌；其次，流通與渠道模式錯綜復雜，建材批發市場、建材商城、品牌專賣店、超級終端、房地產公司、工程與裝飾公司直供、小區攔截等如何選擇協調成了建材企業的心頭之痛，特別是伴隨著國外的百安居、歐倍德及本土的東方家園、好美家等建材零售巨頭的出現與迅猛發展，使建材傳統流通模式面臨嚴峻考驗；而且消費行為謹慎且受設計、施工等中間人員的極大影響，溝通與傳播策略難以做出有效安排，品牌建設存在極大障礙。這些問題都源自建材產品的特殊性：建材產品是一類消費計劃性強，購買、消費周期長，單次購買金額高，受中間人員（設計、施工人員等）的影響大的特殊產品，其消費行為特征既不同于日用消費品，又不同于工業品。所以，應通過對品牌、產品、營銷組織、溝通傳播、渠道及銷售終端等的系統整合，全面提升企業的營銷管理與策略水平，打造更多的建材行業知名企業與強勢領導品牌。
二、浴室柜市場背景分析與競爭分析
浴室柜源于歐洲，流行于歐美，九十年代中葉在國內發展起來。 以往，衛浴間和潮濕是緊密相連的，所以它一直是冷冰冰不怕水的瓷磚和潔具的天下，木制用品是不敢踏進半步的。但隨著人們對衛浴空間的重視，希望把它裝扮得溫馨、有品位、更時尚、更有個性的愿望刺激了設計師們的靈感，玲瓏精巧的浴室柜便吸引了人們的視線和進入生活。浴室文化引導著人們未來的生活方式，浴室柜引領家居消費的時尚。
(1)專業資料顯示，未來5年，中國廚衛市場有3000億的廚衛市場空間，廚房、浴室產品幾乎每年都以下20%的比例高速增長，整體衛浴的增長率達26%，浴室柜增長率將高達40%以上，發展空間大、潛力大。
(2)行業生產方式有二種：一種是一些知名品牌委托加工即OEM；另一種為自行開發自主生產。
(3)浴室柜制做材料有：人造板(包括膠合板、刨花板、纖維板、中密度纖維板、防潮板、細木工板等)、PVC板、實木，外加烤漆或貼面（包括木皮、水晶板等）。
(4)相對于潔具行業來說，浴室柜是新興行業進入門檻低、發展快、利潤高，市場還沒有出現全國性知名度的品牌。由于利潤的趨使，許多陶瓷潔具大公司瞄準了浴室柜行業，利用已有品牌資源進行品牌延伸，生產浴室柜配套其產品；更多的并無實力的企業也一哄而上、盲目介入，行市一度被攪得如混水一般，到20xx年時浴室柜行業競爭開始變得更加激烈，且不斷有新的廠家介入。由于許多廠家的盲目介入，為尋求利潤的最大化，不惜采用劣質材料等來降低生產成本，以達到用很低的價格來進行銷售，使得產品質量參差不齊，市場的競爭顯得雜亂無章。目前浴室柜市場除陶瓷潔具大品牌進行品牌延伸外，如有 “和成”“路易斯”“TOTO”“松下”“箭牌”“英皇”“法國丹麗”“美標”“樂家”“杜拉維特”“科勒“外，還有專業生產浴室柜的品牌，如“愛家”“佳晴”“摩樂舒”“佳美” “澳金”“豪潔”“班尼卡”“天堂”“橫崗”“美樂佳”“星牌” “金迪”“銘康”“法尼尼”“廣洋”“奧美加”等共幾百個品牌。
(5)產品同質化現象最為嚴重，沒有一家具有較為核心的品牌競爭力；國內的廠家及產品類型相互間也沒形成各自的獨特品類和特征優勢，而是極其相似，更多的是重復模仿，特別是對浴室柜市場消費者類型、層次、特征、心理缺乏了解。
(6)各廠家、品牌對市場運營及經銷商、工程商、終端用戶使用的營銷策略、手段陳舊，更多的固執于價格策略上，且各廠家的扣點、返利大致相近，鮮有突破性的營銷策略去切入市場。
(7)目前市場上知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的品牌延伸多不成功，原因在于知名陶瓷潔具品牌對浴室柜的營銷主要是為其它陶瓷潔具產品配套，產品線拉得過長，不能針對這一細分市場進行專項營銷,而且生產主要為委托加工，不能保證產品的質量和售后服務，反而模糊了原品牌的定位，傷害了原品牌。自主開發的浴室柜品牌，它們都具有一個共同點的是：品牌眾多, 但與眾不同的品牌寥寥無幾，定位模糊，缺少個性和推廣策劃；生產規模小。
三、御室家品牌規劃
現代廣告十分強調樹立企業的品牌形象，在眾多的市場競爭中，能否成為品牌，不僅取決于內在質量，還取決于能否通過廣告宣傳及企業視覺形象建立起獨一無二的品牌形象。為此，我們對御室家形象、定位等進行全面設計并給予其內涵。
1．品牌的定位
（1）品牌名稱
“御室家”易讀易記，且易于傳播的名字，給人傳達了企業以“國際化”為使命的企業精神，給人以信心的標志，很具有品牌的親和力；而法文“AˋLˊAise”更具有想象空間，能與時尚、高檔、品位、藝術聯系，有發展延伸的彈性，簡單易讀，具有國際品牌大氣風范。
（2）品牌視覺
品牌視覺不是坐在辦公室里設計出來的，而必須由外而內的進行消費者形象期望測試與調查，形象力的整合首先要研究競爭者的形象力與目標消費者的形象期望。而不是單純的美術設計，目前行業里視覺形象普遍較差，五花八門，沒有獨特有力的視覺的效果。
通過長時間的市場調查及測試發現，在眾多的色彩中間最為奪目的應為深紫色、深圳灰色，它可以給現代高貴的感覺，可以奪人眼球，以達到引起消費者的注意力與聯想度、關注度；同時深紫色、深灰色象征時尚、品位、高貴、豐富的藝術想象力，與御室家品牌定位相吻合。
（3）品牌核心競爭力
技術創新、設計創新趕超國際水準是御室家的核心競爭力。時代在不斷的進步，人們的`生活水平不斷提高，建材產品亦需跟隨時代和生活的腳步而提升，技術創新、設計創新便成為產業升級重要的一環。御室家將致力于浴室柜產品的時尚化、藝術化、國際化，成立設計和研發中心聘請出色設計師主持產品設計研發工作，使產品推陳出新始終保持產品創新，不斷應用新材料以技術領跑，提高產品換代能力，拉開與競爭者、新進入者的差距，領先國內外市場。
（4）品牌定位
御室家在品牌的定位上，將鎖定高檔形象的策略，直接與眾多廠商爭奪市場，確立御室家高檔品牌的強勢形象（經銷商和消費者都有一個直觀的印象：“御室家浴室柜是好，可是價格有點高！”這個觀感有兩層含義：一是產品價格對于消費者的購買力偏高，更重要的是從性價比的角度，御室家作為尖端品牌可以承擔高價位。這個價格體系成功地實現和維護著御室家的品牌定位）；御室家同時也推出中、低產品來搶奪大的市場份額。從而達到“經典藝術，國際品質”的品牌定位。
（5）品牌形象定位
時尚、高品位、藝術化、品質卓越、尊貴、價值感的國際化品牌
（6）品牌廣告詞（廣告語、宣傳口號）
御室家，快樂演繹新生活
（7）公司目標
創建衛浴建材一流企業
（8）公司宗旨
創造美好生活空間
（9）目標消費者
a．一般消費群：這一消費群體的認牌率很低，基本在終端市場中，促銷人員向他推薦產品及體驗式的感受（左右他的主要有價格與質量保證）使他臨時性決定選擇何種品牌。
b．特殊消費群體：年齡在25-40歲左右的成功人士，他們凡事都會講究品牌，有較少的一部分有頑固的指牌購買習慣，但相當一部分主要靠促銷員的主推薦的產品和體驗式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。
2．品牌的目標
（1）長遠目標
a． 三年時間成為浴室柜行業一流品牌
b． 擁有高度的品牌知名度、美譽度和消費者滿意度
（2）今年目標
a． 為實現今年銷售目標作品牌支持。
b． 達到一定階段的知名度。
c． 達到一定階段的美譽度。
四、產品策略
（1）產品的包裝
產品包裝關系到產品的檔次。在包裝設計方案方面，在考慮成本的同時，更要體現出我們產品的高品質，高品位的內涵來。
（2）產品線策略
根據不同的細分市場，不同的產品細分，考慮設計不同的規格、不同的材質、不同的系列的產品，產品的個性化，差別化和系列化，是引導顧客，取得競爭優勢的重要手段。所以我們將產品線劃分為四類： 第一類是創新系列，定位為市場“占位”產品，樹立御室家未來的高端產品形象。創新系列為御室家“明星產品”，通過推廣創新系列來帶動御室家的整個產品線，作為企業追求利潤的重點“占利”產品。第二類是時尚系列為御室家的核心產品，時尚系列則確立為“占量”的角色。第三類是現代系列，定位于市場阻擊競爭對手的防御性產品。第四類是DIY（自已設計）系列，真正以消費者為中心的個性化消費將成為未來市場的主流，DIY定位于占領未來市場。
（3）產品的名稱
盡管浴室柜的購買形態偏重于理性，但浴室柜的使用情景卻是極感性的。御室家的品牌形象追求的是時尚、高品位、藝術化、品質卓越、尊貴、價值感的國際化品牌。要獲得消費者對御室家這一品牌形象的認同，御室家要做的努力還很多很多。御室家人認為浴柜室每塊材料都有故事，是風中搖曵的精靈，每一個浴室柜都有生命，是御室家人精神和理念的延伸，所以我們為每一個浴室柜起一個名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動的形象去感染客戶。 御室家“高端品牌”的發展戰略，決定了清晰的產品組合思路，致力于創造一個獨特的浴室柜高端品牌，實現成為浴室柜行業領跑者。
五、價格策略
（1）價格定位
在價格方面，御室家浴室柜高檔產品將同等的國外陶瓷潔具品牌旗鼓相當，相差并不大（價格比國外品牌低15-20%）；御室家中低檔產品價格與一般品牌的價格相當，極具價格競爭力。
（2）價格體系
區域總經銷價、分銷價、終端零售價、終端零售限價、首次工程報價和實際工程報價、出口價。每一個級別都有價差，在實際操作過程中應嚴格執行“價差體系 ”。
（3）全國實行統一的報價表。
六、渠道策略
主推經銷制，以省級市場為一個戰略單位，以各省級市為各區域市場的中心，網絡要達到地級市的市場。
1．渠道的形式和體系
（1）進入終端零售市場（包括專業的建材店、大型建材超市、品牌潔具專賣店）以專賣店、專營區的形式，以適宜的終端拉動方式調動終端市場積極主推御室家產品，形成品牌的張力。
（2）打入工程市場（包括裝飾裝修廣告公司、建筑公司、房地產公司、設計院等）由于各地的市場狀況都有所不同，御室家將采取直接建設和產品總經銷的形式共同開發進入市場：第一可以利用自營店樹立品牌形象，開發、帶動和服務區域市場；第二可以促進御室家與總經銷的資源的整合，以達到強勢品牌的目的；第三御室家將總經銷作為企業持久發展的戰略伙伴，御室家與經銷商是息息相關的利益共同體，共同分享品牌帶來的豐厚的利潤，御室家將專注于品牌的管理經營。
（3）采取四種分銷體系。
a、省級總經銷（負責和御室家聯手開發全省的產品招商、銷售及品牌推廣工作）
b、地級總經銷（負責和御室家一起開發該地區的產品銷售及品牌推廣工作）
c、特約經銷（主要是針對有一定資源的和優勢的裝飾公司、貿易公司、設計院、房地產公司等）。在市場開發初期，可直接從廠商進貨，后期從當地總經銷處進貨，銷售力很大的情況下也可直接與廠商合作。
d、建材超市
2、分銷網絡目標
（1）目標網絡管理基礎
a、合理分布一定數量的經銷商群；
b、符合“經銷商資格”的經銷商群。
（2）經營思路
在全國主要目標城市開發經銷商，建立自己掌控的銷售網絡，提高品牌知名度，擴大銷售額、市場占有率。
（3）網絡目標設定
a、根據公司管理體系，將全國市場暫劃分為若干個區域。
b、每個區域設一名區域銷售經理負責開拓管理。
c、各市場進入次序
首先先進入直轄市、省會城市，其次地級城市；
其次先進入富裕城市、然后進入一等城市；
再次先進入人口多的城市，然后進入次一等城市。
（4）經銷商的選擇
根據御室家的企業理念、品牌定位和形象，我們在經銷商選擇上優先考慮各區域國際知名品牌潔具的經銷商、代理商，爭取同他們合作。也即御室家品牌將走與國際知名品牌潔具配套的路線。
七、推廣策略
由于產品特點、企業現狀、資金投入方面的限制，我們不可能預算太多的傳播費用，因此，針對潔具購買地點集中的特點，以建材市場周邊的戶外廣告為主，輔之以車體、報紙等廣告形式，個別區域投放電視廣告。推廣費用分自已承擔和經銷合作二種方式 。而對經銷商、設計院、房地產公司、裝修公司的拉動主要采取參加建材展覽會或銷售人員直接開拓等形式。
1、潔具廣告的主要形式與特點
我國地域遼闊，生活習俗、地域文化、消費水平等有很大差異，所以潔具廣告的形式在各地有不同的側重。
（1） 戶外廣告
這是一種被普遍運用的形式，也是陶瓷潔具類廣告的主流媒體，主要集中于建材市場周邊及建材市場內部。個別有實力的廠家，在城市的交通要道設置巨型戶外廣告牌，氣勢較為宏大。戶外形式因為露出時間上具有長期性，而受到廠商的青睞，尤其是集中于建材市場內外的廣告牌，有吸引顧客到售點的作用，因而廠商都非常重視，舍得投資，形成戶外廣告牌林立的熱鬧場面。戶外廣告牌從規格上分為巨型、大型和小型，廠家一般根據經銷商的銷售業績給予廣告支持，有資金實力的廠家則可以自己投入。
流動的車體廣告也是戶外廣告的一種。公交車穿行于城市的交通要道，有較高的注目率，露出頻次高，有利于提高品牌的知名度。車體廣告形式受到地處中小城市經銷商的歡迎，往往是廣告一上，滿城皆知，而且價格比較便宜。
（2） 電視廣告。
由于電視廣告的特點是轉瞬即逝，且投放費用昂貴，這種形式只在局部市場出現，如在上海，陶瓷潔具類廣告比較密集，競爭激烈，這是因為上海的電視廣告對購買產生的作用比較大，廠家與經銷商對此都比較看重；而根據有類資料顯示在山東市場對消費者進行調查時，消費者的第一反映則是：陶瓷潔具這種東西還需要做電視廣告？在當地消費者的心目中有一個固定的看法，買陶瓷潔具就去建材市場，這是約定俗成的東西，其實也沒必要做電視廣告。但這些受訪者又表示，如果有電視廣告當然更好，頭腦中有這個品牌的印象，去建材市場可能就去找這個品牌的產品。陶瓷潔具廠家做電視廣告，一方面是局部市場競爭的需求，一方面是展現企業實力、提升知名度與企業形象。在電視媒體的載具選擇上，既有ＣＦ片，又有欄目冠名、贊助、角標等。
從中國最權威的CCTV來看，除個別國外陶瓷潔具品牌、瓷磚廠家上廣告之外，有一個值得注意的動向，廣東幾家企業以聯合推薦的形式推出形象廣告，可以看出行業聯合的一些跡象，在下一輪的競爭中，企業在行業協會的協調下進行聯合將是一種趨勢。當然，由于費用方面的限制，電視廣告在短時間內不能成為陶瓷潔具廣告的主流媒體，廠家都掂得出電視廣告的分量，但面對現實，不得不說那是“富人的游戲”。
（3） 印刷品廣告。
此類形式主要是精美的產品畫冊，內容一般包括企業介紹、產品種類展示、裝飾效果等，是在售點促成購買的一種重要媒介，畫冊的編排、印刷質量、表現風格等會對顧客的即時購買產生有效影響。有的則向顧客贈送印有企業、產品名稱和標識的手提袋等。
（4） 店面展示。
陶瓷潔具產品屬于耐用消費品，重復購買的可能性不大，普通消費者對產品認識很有限，所以店面展示非常重要，將現場展示的形象設計成溫磬而又極富感染力，通過視覺的重復沖擊與情感的召喚達到促使消費者選擇產品的目的。現場展示通過POP貼畫、燈箱、小標簽、掛旗、彩色氣球、門口落地式廣告牌、產品畫冊、背景音樂、產品擺設的不同組合等渲染不同的格調與氣氛，從而滿足大多數消費者的心理要求。
（5） 報刊廣告。
一方面是針對于專業人士，主要集中于專業報刊，旨在提升企業形象，同時把產品信息及時傳遞給裝潢公司、房地產公司、建筑公司等目標受眾，引起關注。另一方面是針對個體顧客的，一般選擇生活類報紙的家居、房產、裝飾等媒體載具。
明確陶瓷潔具廣告的主要形式與特點之后，我們將進入御室家傳播工具的整合階段。在所選擇的工具中，以終端助成物為首選工具，以戶外廣告為第二工具，以電視廣告為第三工具并根據市場需要進行產品促銷活動。
在首選工具里面，我們將為終端展示設計《御室家浴室柜產品畫冊》，以使顧客對御室家浴室裝修效果有一個最直觀的認識，對顧客來講，也是一個選購的參考標準；設計不同規格的產
市場營銷方案 篇9
一、提升農產品品質
許多農產品本身品質突出，但要進入高端市場還不夠，需要從育種改良、種植工藝、加工標準等方面進一步提升品質。比如蘋果，噴灑大量農藥會對健康有影響，所以需要加強對品種的改良和加工工藝，提高農產品的安全性和營養價值。
二、改進產品包裝
農產品的包裝需要與產品品質相匹配，塑造品牌價值。可以采用多樣化的顏色和材質，用圖片和文字介紹產品來源、特色、營養成分等信息，吸引消費者的注意力。
三、發掘賣高價的亮點
通過突出產品獨特的特點和好處，吸引消費者的購買興趣。比如采用特殊的制作工藝、提供特殊的服務等方式，讓產品與眾不同。
四、塑造產品傳奇故事
通過傳奇故事和傳說，讓產品更加有吸引力。可以結合當地的.自然環境和文化背景進行宣傳，吸引消費者的關注。
五、開發多樣化個性化需求
根據消費者的獨特需求，開發個性化的產品。比如針對減肥美容的女性、孕婦、商務人士、中老年人等不同消費群體進行產品開發，滿足他們的特殊需求。
六、創新渠道
尋找新的銷售渠道，如專業零售終端、自建終端、銷售到高端場所等。可以與其他農場品企業合作開設專營連鎖店，或者與酒店、商務會所、俱樂部等合作進行銷售。
七、打破傳統傳播方式
通過事件營銷、新聞營銷、公關營銷等方式進行宣傳，提升產品知名度和品牌價值。可以利用發生的事件進行炒作，低成本地傳播產品。
八、創造深度的服務模式
通過提供服務，增加產品的附加值。可以將農場變成培訓基地，吸引培訓公司的人員來參觀學習，提供知識信息和新鮮農產品的體驗。也可以開設蔬菜公園，吸引消費者來參觀選購，通過旅游服務模式提升產品價值。
市場營銷方案 篇10
一、 U-PVC管材市場概況
20xx年我國新住宅室內80%將采用塑料管，城市供水 50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產量只有14萬噸，經過短短幾年發展，目前已近150萬噸。
塑料管材在今天的生活和工業領域中，以其耐腐蝕、耐老化、環保安全而越來越受青睞。特別是在建筑業，新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統建材，而且還具有節能、節材、保護生態、改善居住環境、提高建筑功能與質量、降低建筑物自重、竣工便捷等優點，廣泛應用于建筑給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領域，成為新世紀管道發展的潮流。
據了解，塑料管材市場的增長速度約為管材市場平均增長速度的4倍，遠遠高于各個國家國民經濟的發展速度。塑料管材在發達國家，特別在歐洲得到了很好的發展和成功的應用。在我國，塑料管道近兩年迅速發展，已成為建筑業的新興材料。
傳統的給水管網主要以鋼管 、鑄鐵管 、混凝土管等傳統材料為主，從20世紀中期開始，世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材，塑料管材一直保持著較高的增長速度，其中亞太地區的管材市場在今后增長速度最快。
塑料管道近兩年在我國的發展已是勢不可擋，特別是國家化學建材產業制定'十五'計劃和20xx年發展規劃綱要以來，在管道行業掀起了一股又一股的投資熱潮，如鋁塑管、交聯管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等，給我國管材行業的發展創造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹脂用量逐年增加，增速很快，近幾年塑料管材增長的速度達20%以上。
目前，國內塑料管材已形成了系列化，包括農用管材、建筑用冷熱水PP管材等，一些企業目前正在進行埋地排水管專用料的開發。這一切都來自于市場的巨大需求。
二、 本公司PVC管材生產銷售狀況(公司，產品，定位，市場走勢)
1.產品
品牌是企業整體產品的一個組成部分。目前我公司已有自己的主打產品荊沙，由于在做工上區別于其他品牌，質量好，已有較不錯的口碑。由于價格的偏高，面向中高端市場，其市場占有率偏低。公司的其他品牌、質量居中，價格不高，面對中低端市場，銷售量較大。
本公司管材規格齊全，可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜，在裝卸的過程中容易破損，影響產品外觀。就目前的銷售范圍來看我們可以對所有的經銷商需要的管材實現當天供貨，產品服務及時有效。
綜合來看本公司管材產品在同質產品中具有相當大的競爭力，特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。
2.價格
a)價格是企業的生存的重要問題。
生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來越受到歡迎，PVC管材市場需求是不斷增長的。據此我們預測，消費者將對PVC管材的價格將越來越具有彈性。我們以生產成本加銷售成本為準，價格按消費者、經銷商接受能力為限，中間選擇以競爭情況為依據。管材價格根據公司主要競爭者對價格的調整而調整。(附現階段公司管材價格表)在產品進入某一市場初期(如咸寧市場)，為迅速擴大銷售，在不影響利潤的前提下，可采取低價策略。
b)產品價格調整
企業制定價格以后，當營銷環境發生變化，對價格予以適當調整
l 削價策略
原因：A企業急需回籠大量現金
B企業通過削價來開拓新的市場
C企業決策者決定排斥現有市場邊際生產者
D企業生產能力過剩，產品供過于求、產品促銷手段失敗
E預期削價，擴大銷售，擴大生產規模、特別成熟期、更多市場份額
F成本降低、費用降低 有條件削價
G考慮中間商的要求，減少中間商資金占用，良好的關系
H政治、法律以及經濟環境的變化，迫使企業降價……政府物價下調、保護需求、限價、市場疲軟、不景氣、蕭條.
當公司遇到上述情況時使用銷價策略。具體方法有：直接目錄價格、標價。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務等)
l 提價策略
原因：A產品成本增加、原材料價格上漲、生產費用提高
B通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失
C產品供不應求、遏制過渡的消費、需求旺盛、生產規模不能及時擴大，供求矛盾環節，高額的利潤。
D顧客心理、優質效應。 漲價形象、優質優價
時機：A產品市場上優質地位
B成長期
C銷售旺季
D對手提價
3.渠道
公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網絡外，其他銷售渠道則為一、二級的批發商。直銷(零)渠道的缺失、生產量的擴大以及利潤目標的實現，使企業必須依賴一、二級，甚至三級批發商的訂單。企業無精力開發短渠道。
公司已有渠道有些還不完善，亟待改進。選擇信譽較好的，去掉一些銷售額差信譽差的經銷商。
就公司目前戰略來看，須主要發展的長渠道。即，企業——地區級代理商、經銷商、經紀人——二批發——零售
4.促銷
由于我企業實力的、人才和經營理念的限制，企業較難開啟和運行自己的企業網站，進行網上促銷，也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷策略，即以直接方式，運用人員推銷手段，把產品推向銷售渠道。另外做一些必要的營業推廣，如各種商品展示會。還有一種就是汽車廣告。
東莞市位于廣東省中南部，現轄32個鎮區，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學校650所，東莞始終堅持以經濟建設為中心，是中國綜合經濟實力30強城市之一，由于當地優惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業，因此，相對來講當地外來人口特別多，其商業環境也因此顯得特別繁榮，據不完全統計適合x產品銷售的終端在100家左右。
2、各品牌市場銷售情況
目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經營，而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場，廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場，加上經銷商多年對市場的精耕細作，已經和商家建立起較深厚的客情關系，因此，該經銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。
3、x品牌東莞市場現狀
x在廣東地區原實行總代理制，xx年才將東莞地區的銷售獨立出來，某某入東莞市場即尋求與a產品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網絡資源，但后期由于該代理商在經營過程中出現一些問題，x業務也因此無法正常運作，因此，在東莞實際上出現市場真空狀態已近半年。
二、x產品swot分析
1、優勢
①x品牌自身優勢
由于大量的外來人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經歷過x產品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。
②x品牌整體發展趨勢
復讀機行業整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發展也都處在低谷，但“x”去年是實現正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發展勢頭還是比較強勁的。
③產品線及價格的優勢
x經過近年的業務發展和對市場的調整，已經形成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產品。
④當地的終端市場容量
據不完全統計，東莞地區適合x銷售的'大中型終端網點有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。
2、劣勢
①市場需重新進入成本高
消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業利潤不斷的下滑，對于一個成熟的產品經銷商熱情必然遞減，此時重新進入一個市場，必然會有來自方方面面的壓力，同時重點還要考慮投入產出。
②當地品牌宣傳相對不足
早期東莞地區是廣州總代理經營，僅僅停留在學習機的批發年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實行小區域經銷制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是非常不足的。
③部分利潤型產品款式少
x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業利潤越來赿薄，而x利潤型產品如：“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以形成有力的產品競爭組合。
3、機會
①東莞消費特點市場容量
東莞的終端市場異常活躍，每個鎮不少于2-3家大中型的商場，加上多半外來人口消費，由此可見當地的市場容量還是比較大的。
②前期市場出現真空狀態
x在東莞雖然一直有銷售，但基本上是限于學習機的批發業務，去年將東莞市場獨立出來操作，由于各種原因x業務也是曇花一現。
③目前主力競爭對手不多
目前東莞市場只有一兩個強勢品牌，其它品牌廠家或經銷商實際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是非常有優勢的。
4、威脅
①市場遺留問題影響經銷商信心
小家電行業經銷商最擔心的一個是市場的不穩定性，另一個則是規劃的產品有沒有市場競爭力，還有一個就是廠家的售后服務是否完善，由于市場前期原因我相信東莞地區的經銷商信心是不夠的。
②原代理可能設置市場進入障礙
由于原東莞代理商在合作過程當中出現一些問題，短時間內廠商雙方沒辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經簽過合同，而且每個商場會有少量產品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。
③競爭對手相對穩定的促銷隊伍
競爭對手擁有一批具有專業素質的促銷隊伍，以及同各終端網點多年的合作關系，也是我們進入市場的一大威脅。
三、東莞市場操作方案
1、復讀機的市場特點
東莞地區商業環境是比較成熟的，特別是當地的終端市場異常繁榮，基本上每個鎮都有2-3家大中型的商超或電器專賣店，對于復讀機行業來說確有其市場特點：
①東莞市場基本上以終端為主;
②終端市場被少數經銷商控制;
③市場競爭激勵程度非常殘酷;
④復讀機整體市場呈下滑趨勢。
2、東莞終端網絡情況
東莞地區不同于內地市場，基本上都是終端商場，對于任何一個經銷商來說其資金壓力都是非常大的，從目前所掌握的情況來看，適合x銷售的終端網絡有近100家：
①國際型大型連鎖商場(02家)
②地方性大型連鎖商場(25家)
③大中型單店終端商場(15家)
④中小型商場超市書城(50家)
⑤地方性專業電器商場(15家)
3、總體市場推廣策略
面對東莞地區復雜的復讀機市場現狀，加上經營終端市場本身所要面對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題，沒有一個可行的總體市場推廣策略，必然會遭遇到來自各方面的壓力。
總體策略：
①市場進入前期做好調查工作，充分掌握網絡基本情況;
②保持低調進入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突;
③尋求原代理商的友好合作，避免其強烈的設置市場障礙;
④樹立終端樣板市場，以點帶面穩步拓展市場;
⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道;
⑥售點的開發以產出利潤為中心，同時兼顧市場的戰略布局;
4、樹立終端樣板市場約10家
80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的，光做20%的售點也不可能有好的產出，合理的網絡布局異常重要，結合東莞市場的特點，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經銷商最能產出銷量的網點。
5、建立一批形象終端約25家
樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準，對整個市場的銷售具有帶動作用，其它一些大中型的商場或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實際上形成終端主推，此類終端亦是重點招商和產出利潤的網點。
6、中小型商場的合作約50家
此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當一部分是可以合作的，主要是根據客戶的實際經營情況，調整銷售政策最終達成交易。
7、業務開拓時間推進
①東莞市場調查4月25日前基本完成
◎重點掌握終端網絡分布情況;
◎了解各商場各品牌銷售情況;
◎調查商場信用相關費用情況;
◎洽談客戶合作意向及其意見。
②樣板市場樹立5月25日前約10-15家
◎參照樣板市場的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統建立一批樣板市場;
◎樣板市場的宣傳效應及銷量產出是比較大的，但同時也是經銷商資金占用的一塊，因此，從市場的戰略意義出發，建議此類終端廠家直營經銷商配貨從而達成廠商雙贏。
③形象終端開拓6月25日前約25家
◎結合市場實際情況此類終端一部分由經銷商直營約10家;
◎其它的則通過中間商或者直接交由零售店來經營約15家。
④零售終端業務7月15日前約40家
此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經營，在5月底開通15-20家，7月中旬基本完成網絡建設。
四、管理團隊(此略)
1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業務培訓
5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理
五、資金需求
結合東莞市場及電教行業銷售特點，保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。
六、銷量評估
vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。
七、財務分析(此略)
附：東莞市場銷售模式探討
結合東莞市場自身的特點，及面對復雜的市場競爭環境，按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法：
一、找經銷商合作很難達成公司預期目標
1、上百個零售終端市場投入本身就很大，在市場初期經銷商或廠家信心可能比較大，如今已進入市場成熟期，作為廠家也好經銷商也好，我想首先要考慮的就是市場的前景和投入產出情況;
2、東莞目前的市場情況，行業內人士基本上都很熟悉，前期比如：xxx、xxx、xxx等品牌曾先后進入，但都一個結果市場銷售跟不上來，原因只有一個就是非常規的市場競爭結果。
3、行業外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業的市場操作方法，實質上也不可能比行業內人士經營的更好。
二、公司經銷商及商家聯營是較好的模式
1、目前情況變得經銷商只有在廠家的介入情況下才有可能把市場做好，僅簡單的廠商聯營還不能適應東莞市場的現狀;
2、針對東莞這樣的市場，的辦法就是將市場分割，尋求的網絡資源，加上廠家直接進入部分市場，則相對會減少來自競爭對手的壓力，同時，此銷售策略也有利于市場的滲透，以及所轄市場的專業操作和銷量的提升。
三、廠家經銷商及商家三方聯營的可行性
1、對市場的有效分割，三方均能優化各自的資金投入和使用情況;
2、由此可以引入經銷商，內部員工，或者說個體戶參與進來經營;
3、各自的市場占用僅有的市場資源，則市場操作必然專業和高效;
4、用運一些非常規市場管理辦法完全可以實現對市場有效的管理。
市場營銷方案 篇11
一、市場分析
中國保健品市場發展速度之快、規模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨，幾經波折，造就了不少知名品牌，培養了不少營銷精英，也讓不少企業與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經濟和科學技術的快速發展，國家相關法律法規的不斷完善，行業管理的進一步規范，保健品市場一定會真正地走向健康穩定的發展軌道。這對于保健品產業的發展和人民生活質量的提高都大有裨益。
（一） 保健品市場現狀
１、保健品的生產企業多、品種多，大部分企業規模小，產品同質性強。20xx年國內從事保健品生產銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。
２、市場還處于無序競爭狀態，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現象嚴重，給其他規范運作、規模化經營的企業帶來很大的行銷阻力。
３、80％的市場份額掌握在20%的企業與品牌手中。這20％的企業一般都是綜合實力強，并具一定規模。
４、天然原料，成分簡單、功能明確的產品更受消費者青睞。生物工程或基因技術在保健食品生產中被廣泛關注和應用。
５、品牌創新能力強，產品附加值高的產品容易被市場接納。
６、市場推廣投入力度大的產品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。
７、國外保健品企業尤其是大型企業進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。
８、一對一營銷（1:1 Marketing）、特許經營、連鎖經營、 電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。
（二） XX保健品市場現狀
XX保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場，從無到有，走過了不到四年的時光，與其他類保健產品相比，具有以下特點：
１、國內市場對XX的基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。
２、政府、企業都熱心發展這一產業，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場發展緩慢的主要原因。
３、XX保健品生產的企業和品種都少得可憐。由于XX產業自身的特性要求和生產工藝技術的具體困難，國內專業種植、生產和開發XX產品的企業尚未超過十家。目前能生產保健食品的企業只有3～5家。金XX是國內XX制品企業的老大，現有保健品（口服液、膠囊和含片三種劑型）和化妝品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元。
４、XX類產品沒有突出的科技含量，產品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創新表現，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。
５、國外進口的相似類產品，定價偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態。 綜上分析，XX產業發展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大；產業前景十分光明、市場商機巨大。
（三）腸道保健品主要競爭產品
腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養顏類的產品有上100 種。
1、消費需求
現代醫學已經證明，除遺傳因素外，人體絕大多數疾病由內而生。腸道正是內生疾患之根源。人生下來后，因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內，尤其是腸內積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結腸內壁，若不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現代人的當務之急！
2、目標市場
（1）據有關資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50％以上的人患有便秘癥。
（2） 43.8％的`婦女都有不同程度的便秘。
（3） 中老年人50%以上都有便秘癥狀。
據此，可以清楚地認識到國內潤腸通便類產品目標消費群體龐大。
3、市場規模：據醫療機構統計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。
由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經初步預測，國內腸道類保健品市場規模將達到150億元以上。
（四）市場機會分析
１、近二年來，醫療、保健、美容行業都在不同程度、 不同方式的進行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產品在美容界消費需求不斷增大。
不少消費者已經認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。
２、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎。
３、YY類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。
４、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
５、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。
６、XX保健品在國內市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產品上市。
７、國家和當地政府大力扶持XX產業的發展。
綜上分析，在近年內將XX產品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。
（五） 行銷阻力分析
多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業、新品牌新產品，最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產品，它所面臨的明顯阻力有：
１、 產品品種多，蠶食市場現象嚴重，消費選擇余地大。尤其是醫藥體制改革、OTC市場的放開，這一現象更為加劇。
２、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。
３、主流產品市場基礎牢，對其撼動有一定困難。
４、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。
５、我國加入WTO后，美國、日本、 韓國等發達國家一定會大舉挺進中國醫藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產品進入。
（六） 應對市場威脅的辦法
１、本人認為，應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業和產品的市場競爭核心能力，即真正開發研制出功能明顯、功效可靠、質量穩定的產品──XX產品，這是重中之重。
２、以科技含量提升產品附加值，化解價格異議。
３、以產品本身的真實效果吸引消費，達成需求。
４、敢于競爭、善于競爭，利用現代化營銷手段，高品質、高效率服務于市場。
５、以專業、權威的力量攻克產品批準文號的困難。
６、敢于面對強手，善于避實就虛，充分用好“知國情”優勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。
７、 著眼當前，放眼長遠，做好產品創新開發、品牌創新規劃工作，為企業長期穩健發展打好堅實基礎。
二、產品定位
（一） 定位的認識
１、產品是企業生存和發展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產品（或服務）。企業的定位最終也要落實到產品實體上來。
所以產品定位是所有定位的基礎。
２、產品定位的實質就是將自己的產品與市場所有其他同類產品有所不同。區別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。
３、以市場需求為依據，先進行產品定位，經論證可行后再爭開發、生產和銷售的定位觀念，有利于準確把握市場。
（二） 產品功能定位
產品功能定位是產品定位的核心內容。它直接關系到產品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關部批準。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。
１、定位的依據
（1）產品自身具有的功能（作用機理與臨床應用證明）。
（2）市場現實需求很強烈的功能。
（3）利用營銷手法挖掘和發揮的與市場潛在需求相對稱的功能。
２、定位的策略
重點功能與多項功能相結合的策略。
３、產品功能
凈腸清毒、潤腸通便、養胃護肝、補虛養顏。
４、產品命名
采用“成份＋劑型”的形式命名為：XX產品。
市場營銷方案 篇12
一、營銷戰略的內容
現代企業營銷戰略一般包
括戰略任務、戰略目標、戰略重點以及戰略措施等方面的內容。
（一）戰略任務
戰略任務在一定時期內，企業市場營銷工作服務的對象、項目和預期要達到的目的。企業的戰略任務通過規定企業的業務活動領域和經營范圍表現出來；一是服務方面，即為哪些購買者服務；二是產品結構，包括質量結構、品種結構，檔次結構，即拿什么樣的產品來為購買者服務；三是服務項目，即為購買者提供哪些方面服務；四是市場范圍，即企業服務的市場有多大。
（二）戰略目標
戰略目標是企業在較長時期內預期達到的目標成果，是企業戰略任務的具體化，反映著企業在較長時期內生產技術發展的水平和營銷管理的完善程度。企業的營銷戰略目標是一個綜合的或多元的目標體系，具體包括四方面的內容。
（1）市場目標即企業在市場上競爭能力的提高程度，包括企業內在力量的提高程度和信譽的提高程度。競爭能力的提高指標具體表現為傳統市場的滲透和新市場的開拓，市場占有率、銷售增長率的提高等。
（2）發展目標即企業能力和規模的擴大程度。具體表現為商品和服務的創新能力、經營管理水平的提高程度以及企業的發展、專業化協作而使企業規模擴大的程度等。
（3）利益目標即企業預定要取得的經濟利益。具體表現為利潤總額的擴大和資金利潤率的提高程度、員工收入增長程度以及職工心理需要的滿足程度。
（4）貢獻目標即企業的營銷活動對社會做出的貢獻狀況。具體表現為向社會提供的商品或服務的數量和質量、上交國家稅金的數量、自然資源的利用程度、環境保護的狀況以及為社會的政治安定和生活提高所做的其他貢獻等。
（三）戰略重點
戰略重點為是對企業實現戰略目標具有決定意義的工作、措施和環節，是企業市場營銷的主攻方向。
（四）戰略措施
戰略措施是企業為實現戰略目標而采取的長期的、重大的對策和措施。企業在實現戰略目標的過程中，會遇到各種機會、威脅和風險，為了充分利用市場機會，避免市場威脅和減少市場風險，必須制定相應的辦法和措施。
（五）戰略步驟
戰略步驟是實現戰略目標的時間安排，它是根據企業營銷發展的客觀進程制定的。首先按照預定的總目標提出分階段的目標要求，然后根據這些階段目標確定戰略步驟。
二、營銷戰略的類型
營銷戰略按不同的標準，有不同的分類方法，現分別介紹如下：
（一）按營銷戰略的內容劃分
根據內容的不同，營銷戰略可分為市場選擇戰略、市場競爭戰略和市場發展戰略。
1．市場選擇戰略
任何企業都不可能滿足整個市場的全部需求，因而必須通過市場細分，選擇自己的目標市場，目標市場的選擇關系到企業的投資方向和投資規模，因而在企業營銷活動一開始就必須明確，并隨著營銷活動的開展作出適當的修正和調整。市場選擇戰略是確定企業服務方向的戰略。
2．市場競爭戰略
只要存在市場經濟，就必然存在競爭。它貫穿于企業營銷活動的一切方面，因此，競爭戰略包含著廣泛的內容。既有競爭手段方面的，又有競爭方向方面的，不同類型企業所處的競爭地位不同，因而應采用不同的競爭戰略。市場競爭戰略是保證企業在激烈的市場競爭中取得主動權的戰略。
3．市場發展戰略
企業要在激烈的市場競爭中取得優勢地位，提高自己的聲譽和知名度，必須不斷擴大規模，因而必須認真選擇自己的發展戰略。市場發展戰略包括兩個部分：發展方向戰略和發展方式戰略。
（二）按營銷戰略的層次劃分
按照層次的不同，營銷戰略可以分為總體戰略和部門戰略。總體戰略是整個企業的營銷戰略，它從企業全局的利益出發，考慮企業的長期發展。部門戰略是企業各營銷部門的戰略，是根據總體戰略的要求制定的，是一種執行性的戰略，但每一部門的戰略又考慮了各自的特點。
（三）按營銷戰略的過程劃分
按照制定營銷戰略的過程，營銷戰略可以分為程序式戰略和非程序式戰略。程序式戰略是按系統的程序和邏輯的方法制定的戰略。但是，由于營銷戰略的內容復雜，環境多變，有些因素有很大的不確定性，在這種情況下，無法按照既定的程序和方法進行，而只能通過企業領導者的經驗、淵博的知識、敏銳的洞察力和活躍的'邏輯思維來制定，稱之為非程序性或非規范性戰略。為了防止僅靠經驗造成偏差，目前在制定戰略中大都采用一套科學的程序，以提高戰略的可行性。
三、制定營銷戰略的過程
企業制定營銷戰略即是在分析企業自身條件的基礎上規劃戰略任務與戰略目標，并制定出具體的策略。
（一）分析企業條件
企業營銷戰略的制定是在分析企業條件的基礎上進行的。企業條件包括內部條件和外部環境兩部分，因而分析企業條件過程也就是一個“知己知彼”的過程。
企業內部條件主要包括兩個方面，一是所處行業方面的狀況，包括所處的行業是一個興盛的行業還是一個衰退的行業，各自的原因是什么?企業在本行業中的地位等。二是營銷能力方面的條件，包括廠房、設備、資金、技術、人員素質、組織機構和管理水平等因素及其工作狀況．例如企業產品的競爭能力、市場占有率、市場潛力、產品的信譽、銷售增長率、獲利能力、產品供應、財務狀況和經營風險等。
企業的外部環境包括微觀環境和宏觀環境。微觀環境包括企業本身、供應者、中間商、顧客、競爭對手和社會公眾等方面；宏觀環境包括人口、經濟、政治與法律、社會文化等方面。對環境的分析，一是要預測環境的變化方向，二是要對環境變化給企業帶來的機會和威脅進行預測，以便在營銷戰略中能趨利避害。
（二）確定戰略任務
在確定戰略任務時，需要廣泛征求意見，或者組織多方面的人員參加討論，同時要考慮企業環境可能出現的機會、威脅、有利條件和不利因素，企業的能力，市場導向等，通過廣泛征求意見和綜合上述因素，確定出適合本企業特點的戰略任務，以便使全體工作人員齊心協力朝著一個共同的方向前進。
（三）確定戰略目標
戰略目標是企業營銷活動的總目標，確定正確的戰略目標是制定市場營銷戰略的中心內容。為了保證戰略目標的順利實現，制定戰略目標必須遵循以下原則：
1．明確與具體
戰略目標明確是指其含義不含糊，不存在多義性；具體是指其內容不抽象空洞，有衡量實際程度的指標。這就要求企業確定的戰略目標盡可能數量化，通過一系列的數量與時間、空間指標的結合，把目標變成具體的東西，使之能夠考核和對比。這樣，就可以控制戰略目標的實現過程。
2．層次與協調
由于企業任務的重要性不同，戰略目標具有層次性，在總體目標下，還有各部門、各環節的目標；從時間來說，有長期目標、中期目標和短期目標。這些目標形成一個目標體系，其重要性也各不相同。總目標和長期目標是最重要的目標，各部門、各環節的目標和中短期目標是為實現總目標和長期目標而制定的。
3．現實與可行
是指既有確定的現實基礎，又可實行。
4．科學與關鍵
是指明確的戰略目標是經過科學預測和計算的，而且目標和重點突出是關鍵，以便集中力量實現戰略目標。
四、營銷戰略的具體實施
在營銷戰略的實施過程中，首先須按預先制定的策略有序地執行；其次是對執行過程進行合理控制。
（一）營銷戰略的執行
即把營銷戰略由理論落實到實際行動的過程。為了保證落到實處，執行中需要做好三項工作：
1．制定配套策略主要包括商品策略、價格策略、銷售策略、促銷策略等及其組合。
2．搞好相應的組織建設建立相應的組織機構，落實責任制，取得員工的理解和努力執行。
3．制定戰略實施計劃確定具體的項目、步驟、措施和時間安排。
（二）營銷戰略的控制
企業的營銷活動只有按照事先擬定好的營銷計劃有序地進行，才有可能實現營銷目標。為此，市場經理必須對營銷活動進行控制，并在必要的時候對預先擬定的策略加以調整。
1．營銷控制的內容
市場營銷戰略控制的內容包括三個方面：一是目標控制，即根據營銷戰略規定的長遠目標和階段目標，控制其實現目標的狀況；二是進度控制，即根據戰略計劃的要求，控制其不同階段的實現進度，從而保證營銷戰略的最終實現；三是重大問題控制，通過對重大問題的控制，及時發現在執行戰略中出現的新的機會或障礙，以便利用機會，減少障礙。
2．營銷控制的方法
營銷控制的方法多種多樣，且各有利弊。市場經理必須在各種方法之間進行權衡。下面介紹幾種常見的方法：
預先控制、現場控制和反饋控制。預先控制是對計劃執行的事前準備以預防問題出現的一種控制方式。預先控制需要有準確、及時的信息和較強的預測分析能力，優點是能夠防患于未然，盡量避免偏差的出現。這種控制工作的難度較大，要求有較高的業務素質。
現場控制是指在某項活動進行之中所實施的控制。現場控制的方法是管理者深入現場對正在進行的工作進行指導與監督，發現偏差時及時進行提示、幫助或予以糾正。現場控制的出發點是，在偏差剛一發生或出現苗頭時就進行糾正。計算機和通訊技術的不斷發展，為現場控制提供了許多便利之處和新的形式。現場控制的效果與主管的工作作風和領導方式、解決問題的權力大小、下屬對他們指導的理解程度有很大的關系。
反饋控制是指從已經結束的活動或以前工作的執行結果中獲得信息，將它與控制標準相比較，發現偏差所在及其原因，然后采取措施對下一步工作過程所實施的控制。反饋控制的特點是根據過去的情況來調整未來的行為。不少情況下，反饋控制是唯一可用的控制方式。反饋控制與預先控制、現場控制都是有價值的控制方式。把這三種類型的控制結合起來使用，控制的效果會更好。
五、市場攻擊戰略
市場攻擊戰略即是主動進攻，它是現代企業為了擴張市場，提高市場占有率而采取的策略。企業在主動進攻，與競爭對手爭奪市場時，必須選擇巧妙的攻擊策略，以確保萬無一失。
（一）市場攻擊的類型
企業可以選擇的市場攻擊類型主要有三種：密集性市場攻擊、一體化市場攻擊和多角化市場攻擊。
1．密集性市場攻擊
密集性市場攻擊戰略主要是指企業通過現有產品來進一步開拓市場的一種戰略。實施這一戰略有利于改善企業經營，提高經濟效益。這種營銷戰略通常有三種形式。
（1）市場滲透市場滲透是指企業采取種種積極的措施在現有的市場上擴大現有產品的銷售。企業可以從以下幾方面努力：一是在維持現有消費者的基礎上通過各種營銷手段如價格策略、促銷方式、渠道的變更等，使原有的消費者更多地購買本企業的商品；二是用各種競爭手段把競爭企業的顧客爭取過來，轉而購買本企業的產品；三是設法刺激和促使未曾購買過本企業商品的顧客進行購買。
（2）市場開發市場開發是指企業以現有產品開發新市場的戰略。主要有兩種途徑：開發新的地區和國際市場；開發產品的新用途。
（3）產品開發產品開發是指一個企業通過對現有產品的改進來增加企業的銷售額。現有產品的改進包括改進產品的性能，增加產品的花色、品種、規格、型號等。
2．一體化市場攻擊
當企業所處的行業很有發展前途，或者企業實行“一體化”能較大幅度地提高效率時，往往采用“一體化增長”。“一體化”有三種形式：
（1）后向一體化后向一體化是企業購買、合并或兼并本企業的原材料供應企業，實行產供聯合。變過去向供應企業購買原材料為自己生產原材料，就像家具廠原來買進板材制成家具，改為自己加工板材一樣。有的商店，逐步發展起自己的工廠，生產出的產品在自己商店出售，有些大的零售商店由過去從批發企業進貨，轉為自己直接從生產企業進貨。
（2）前向一體化前向一體化是一種按供、產、銷的正向順序實行一體化增長的策略，與后向一體化正好相反。這也有幾種具體形式：第一，原材料供應者通過自辦、聯合、聯營或兼并等形式，與加工制造企業相結合，實行供、產前向一體化。例如，油田開辦煉油廠，礦山與冶煉廠聯營等；第二，批發商業企業增設或兼并零售商店；第三，生產企業通過自辦、聯合、聯營或兼并等形式，與商業企業相結合，實行產、銷前向一體化。例如，某些大型生產企業在全國各地自行投資開設銷售網點，或者與若干家商業企業實行聯合或聯營。
（3）水平一體化水平一體化是企業收購或兼并競爭者的同類型企業，形成聯合企業或專業化公司。
當企業經營的產品有良好的發展前景和潛力，而且企業在供產銷等方面實行一體化能提高效益、加強控制、擴大銷售時，可實行一體化發展戰略。
3．多角化市場攻擊
多角化是指企業開發新產品和實行跨行業經營的一種增長戰略。采用這種戰略主要是根據兩個方面的情況：一是本企業所從事的行業缺乏足夠的發展余地；二是在所從事的行業外，又發現更有利的營銷機會。這種增長戰略也有三種形式。
（1）同心多角化同心多角化是企業利用現有物質技術力量、特長、經驗等開發新產品，增加產品大類和品種，如同同心圓一樣從內向外擴展業務經營范圍。例如，某客車廠利用原有技術設備及生產能力生產小貨車；原只生產錄音機的無線電廠利用現有資源及技術條件增加生產電視機、錄像機等。這種多元化戰略有利于發揮企業原有的技術優勢，不需要更多投資，因而風險小，成功率高。
（2）水平多角化水平多角化也稱橫向多角化戰略，指企業仍面向過去的市場，通過采用不同的技術開發新產品，增加產品種類和品種。
（3）集團性多樣化集團性多樣化是指企業通過投資或兼并等形式，把經營范圍擴展到多個新興部門或其他部門，組成混合型企業集團，開展與現有技術、現有產品、現有市場都無聯系的多樣化經營活動，以尋求新的發展策略，如美國柯達公司除經營攝影器材外，還經營食品、石油、化工和保險公司。
（二）市場攻擊的策略
市場攻擊的具體策略總的說來有三種，即正面攻擊，側翼攻擊、包圍攻擊。現代企業可根據自身的實力和產品特點采取具體的策略。
1．正面攻擊
正面攻擊即滲透到對手的核心地帶，通過雙方實力的對抗，取得進攻的戰果。市場營銷中的正面攻擊是指采用價格、分銷、廣告、促銷等具體戰略戰術進行營銷攻勢。
（1）搶占市場制高點市場進攻要追求“制高點”效應。在市場競爭中，每個行業都有其制高點。如地域性制高點是那些對市場，競爭對手影響頗大的地區，一旦進入該地區，會自然地向周邊地區擴展。
（2）步步為營，由點到面推進如果企業實力不是很強，但隨著發展會以較快的速度回籠資金，那么，在其攻占了第一制高點后，可以選擇區域性市場目標作為第二制高點進行切入，循序漸進，步步為營，由點到面向前推進，來逐步擴大自己的市場范圍。
2．側翼攻擊
側翼進攻，就是從對手陣地側面發動進攻，避免與對手主力直接接火。側翼攻擊主要包括地理側攻、產品側攻、價格側攻三種主要形式。
（1）地理側攻地理側攻即按地理空間標志劃分市場，攻擊企業選擇那些空白性市場進行切入和擴展。許多日本企業就采取這種策略來不斷發展壯大，直至最后與歐美許多實力雄厚的企業抗衡。如日本的計算機公司首先側攻那些市場近乎空白的亞洲國家，然后登陸美國加利福尼亞，再向全美延伸。
（2）產品側攻產品側攻是指企業按產品標志區分市場，選擇那些競爭者沒有的或薄弱的產品進行側攻。對產品側攻點的選擇，關鍵是創造新的需求，引導產品的消費，而不是與對手爭奪相同的市場，這樣做可以避開代價巨大的拼殺。
（3）價格側攻利用競爭對手所沒有的競爭性價格進攻攻擊，也是很有效的側攻術。采取價格側攻有低價側攻和高價側攻兩種方式。低價側攻，會迎合消費者圖省錢、貪便宜的心理，但容易使企業“引火燒身”，造成蝕本。高價側攻，可以針對一部分消費者的心理特點，避免競相降價的發生，使企業有機會獲取更多的利潤。
3．包圍攻擊
包圍就是對競爭對手的各翼進行完全封鎖，迫使對手就范。它是將“點”的進攻轉化為“面”的進攻，使對方分散力量，不能全方位的進行防御。市場營銷中的包圍進攻，從本質上看有兩種戰略：一是產品包圍，二是地理包圍。二者既相互聯系，又有所區別，常常結合在一起運用。
（1）產品包圍進攻產品包圍進攻需要進攻者推出質量、款式、功能、特色各異的產品，以壓倒對手的產品線，取得數量上的競爭優勢。
（2）地理包圍進攻地理包圍進攻是將企業的產品或服務擴張至每一個地理性區域市場。麥當勞、沃爾瑪等公司通過特需經營的方式，將快餐店、零售店布點至世界各地，都是地理包圍的成功范例。
六、市場防御戰略
商場如戰場，有攻擊就必然有防御。企業進行市場防御，主要是防止自己的市場不被競爭對手搶走。面對競爭激烈的市場，很多企業都不同程度地采取了市場防御戰略，以守住陣地，等待時機。
（一）市場防御的功能
市場防御對于現代企業來說是非常重要的。這是因為保護不了自己，企業就不會有發展，也就不會有市場進攻。據統計，世界上只有20％的公司獲得了使市場占有率增長2％以上的成果。而80％的公司的進攻純屬徒勞，甚至損失慘重。在開辦5年以下的公司中，只有40％的公司市場份額有所提高；在有20年以上歷史的公司中，只有17％的市場份額有所提高。因此，絕大多數現代企業在經營過程中都是在進行積極的防御。通常說來，積極的市場防御具有以下主要功能：
1．降低對手進攻的可能性
企業通過顯示其防御意圖，給競爭對手制造防御假象，可以讓對手不敢進入你的領地，從而達到降低競爭對手進攻可能性的目的。
2．把進攻引向威脅更小的方向
如果進攻不可避免，企業可以有意增加進攻者某方面進攻的誘因，轉移進攻的方向，達到減少對企業的危害以保存其實力的目的。
3．減少進攻的強度
企業可以在輿論上造勢，分散對手的注意力，也可以“先發制人”攻擊對方一下，使它分出一部分兵力防守，進而減低在主陣地上的進攻強度。
（二）市場防御的策略
1．地點防御
商戰中的地點防御戰略，主要是提高對手的進入障礙、增加可預料的報復手段、以及減少進攻的誘因等措施，以下是一些具體的戰略對策。
（1）防御性地增加規模經濟規模經濟的作用是迫使進攻者必須以大的生產規模經營并冒著防御企業強烈反擊的風險進入市場；或者迫使進攻者以小規模經營所帶來的產品高成本劣勢的拖累進入市場，這些都會使入侵者望而卻步。這種防御通常在鋼鐵、電子、紡織等行業中十分有效。
（2）差異營銷利用產品的差異性、品牌知名度會使企業獲取較多的利潤，形成對入侵者的障礙。因為，入侵者需耗費產品、服務、產品特點等代價來樹立自己的信譽，克服現有用戶對防御者產品的忠誠，這種進攻通常是以虧損作為代價的。
（3）封鎖銷售渠道入口企業可采取加大進攻者進入銷售渠道入口的難度，甚至鎖住銷售渠道的入口，從而形成對入侵者的市場封殺。封鎖銷售渠道，可采取增加銷售力量，擴大服務范圍，簽署銷售渠道的排斥性協議，豐富產品種類、填補規格缺口，為銷售渠道提供充足的貨源，促銷的價格折扣、批量折扣、時間折扣等形式。
2．機動防御
在商戰中，機動防御與軍事上采取的行動差別不大，都是面對攻勢的威脅，通過調兵遣將，靈活地配置資源，以挫敗對方銳氣。
（1）產品上的自我進攻企業有計劃的產品更新戰略、產品改良戰略、對產品生命周期時段的改變戰略均屬此類。
（2）擴展現有的產品市場例如，家電行業已從收音機轉向便攜式收音機、從立體音系統轉向更先進的視聽系統，從電視機轉向視頻唱片和磁帶錄像機，市場空間變得越來越大。
（3）以多角化戰略進行積極防御多角化經營是企業防范風險、獲取競爭優勢的有效戰略。日本的三菱重工、川崎重工、富士重工等公司，為積極防御對手的進攻，都已進入飛機制造業，準備在下一代商用噴氣式飛機上與波音公司一較高低。
3．側面防御
側面防御是指努力填補相關產品或服務的空白點，不讓進攻者從側面有機可乘。由于其他公司向市場領袖企業發動進攻，常常尋找可作為突破點的側面，因此，側面防御具有十分重要的意義。側面防御成功的關鍵，是防御者是否預測挑戰者未來行動的方向和進攻強度，同時，及時采取反擊行動，阻止事態繼續發展。
4．狙擊防御
狙擊是對攻擊所作的反應，目的是扭轉戰勢，削弱攻擊者的力量。商戰中的狙擊戰斗應周密偵察，精心運籌，主要的工作包括全面偵察競爭狀況、分析可能出現的進攻者、預測進攻者的戰略意圖和可能的進攻路線、制定封鎖對手進攻路線的狙擊防御戰略、塑造企業作為頑強“守衛者”的形象，鼓舞戰斗士氣，打擊進攻者的氣焰，甚至瓦解其軍心等幾個方面。
（1）產品狙擊產品狙擊戰多采用品牌形象力拉動需求、刺激需求，以抵擋進攻者對市場的猛烈蠶食。品牌形象與品牌實力一起構成品牌的基石，品牌實力是基礎，它決定和影響著品牌形象，而品牌形象又在一定程度上表現品牌實力。因此，成功的產品狙擊應當強化品牌實力與品牌形象相結合的威力。
（2）促銷組合狙擊各種促銷手段通過適當的組合可以增強實際績效，而不同的促銷手段又有其各自的特點。一般來說，促銷手段包括公共關系、廣告宣傳、營業推廣、人員推銷。現代企業在防御競爭對手的進攻時，對促銷手段進行組合應注意以下兩方面的問題。
首先，產品屬性不同，對促銷手段組合的影響不一樣。產品屬性指生活消費品和生產用品兩類不同的商品。一般來說，生活消費品運用廣告傳遞產品信息比較適宜，人員推銷對機器設備等生產用品的促銷作用較明顯。
其次，產品生命周期對促銷組合的影響。以全新產品（消費品）為例，處于產品生命周期的引入期，人員推銷與營業推廣的作用較明顯；處于成長期和成熟期時，廣告的作用則更為顯著；而產品一旦處于衰退期，公共關系對產品銷路的影響會逐漸加大。
（3）價格狙擊價格狙擊成功的關鍵是企業要有經營規模，這是因為經營規模產生的規模效益具有以下兩大威力：別人不敢降價的時候你敢降；降別人不想降或降不起的價格幅度。例如，長虹原本只在一地（綿陽本部）一品（彩電）上集中經營，規模上來后就大幅度降價，壓庫促銷又擴大市場占有率，資金回收后再投入主業，如此良性循環，長虹走的正是一條不同于聯營兼并等外延方式的規模經營之路。
5．撤退防御
商戰與軍事戰相同，適當的撤退與轉移才有機會繼續進攻。弓滿自斷，孤注一擲地守城或保護本應廢棄的市場，等于是自尋死路。
例如，美國強生公司的紙尿布曾在市場上占據主宰地位。1988年寶潔公司推出質量更好的“樂膚爽”，向強生發動進攻，強生公司無法以競爭性產品取得防御的成功。本著“打不贏就走”的原則，強生沒有負隅頑抗，于1981年撤離美國紙尿布市場，當年的市場占有率僅有10％，估計損失1500萬元。但這畢竟為強生贏得了喘息之機。
“只有適當的撤退才有繼續攻擊的機會”。明知不可為而為之，必定走向毀滅。撤退防御往往不單是由于產品失敗所致，社會壓力、技術問題、政治需要等都可能造成對企業的全局性威脅。企業應從戰略高度審視、權衡這些威脅，要該撤即撤，保存實力。
市場營銷方案 篇13
一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應以營銷計劃基準，規劃服裝營銷計劃時程，并且以下列為主要重點
一、服裝促銷計劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類
1、與當年度的營銷策略結合
專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續效益。例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區為主要目標群體，表現出對社區的關懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區情感，并且增加社區消費者對本店的好感度。
2、考慮淡旺季業績差距
任何品牌幾乎都會有季節趨勢的特性，對于業績會有不同比率的變化，因此在年度經營計劃應已考慮此特性，當然服裝促銷活動的規劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業績達成為主要目標。
3、節令特性的融合
節令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節、母親節、父親節等，另外中國傳統習俗節令也是不能忽視的。
4、年度服裝促銷行事歷
年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達，目的.在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規劃服裝促銷活動。
二、主題式服裝促銷計劃
所謂主題式服裝促銷計劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計劃，最常使用在店鋪開業、周年慶、社會特定事件以及商圈活動。
1、店鋪開業
店鋪開業代表新通路點的開發以及服務地區的延伸，為專賣店的一大要事，開業期間能吸引多少顧客，會影響未來店鋪營運的業績，因此通常店鋪開業期間會搭配服裝促銷活動，以吸引人潮并且刺激
購買欲望。店鋪的經營有賴顧客的維系，因而顧客資料相當重要，所以在開業期間的服裝促銷活動就得在此多費心思，不妨利用開業服裝促銷留下顧客資料，作為未來商圈耕耘的基礎。
2、周年慶
店鋪既然有開業，當然也有周年紀念，因此周年慶的服裝促銷活動成為目前最常被炒作的話題。雖然周年慶年年都有，若是能多加一點創意，多用點心，仍然可以走出刻板的模式，創造出新鮮感的話題。
3、社會特定事件
專賣店除了銷售外，就另一種層面而言，也是資訊信息流通中心，是以專賣店對于社會發生的事件，必須時時保持敏感度，平時與顧客接觸時可當作閑聊話題，拉近彼此距離建立情感，遇某一事件發生時，也可以舉辦服裝促銷活動，一則表示企業關懷社會，一則刺激購買提高業績。
主題服裝營銷活動參考
活動主題:感恩母親，母愛永恒。
活動目的:
一.在母親節期間,向顧客宣傳品牌文化,讓人們知道有這樣一家中老年服飾專賣店,推廣品牌,提高品牌知名度和美譽度.
二.帶動銷售,吸引人氣.為后期的經營造勢.
活動時間(5.5----5.11)
活動預熱：
大多數人沒有過“母親節”的習慣，[感恩的心]本身知名度也不高，直接對整體活動“冷啟動”就存在風險。為了保證活動產生更大的效果，必須進行相關的預熱引導活動，為“母親節”活動的正式開展做好鋪墊工作。告知公眾“今年5月11日是母親節”，以及[感恩的心]在“母親節”當天要做的活動內容以及活動期間的承諾，引起消費者參與活動的欲望。
預熱時間:可定在主題活動的前一個星期5.3---5.5三天.
活動內容:
一.可在店門口寫上一塊招牌,上寫“今天距世界母親節還有____天”,以此來提醒過往行人,母親節即將來臨.得好好為母親過個節日準備了.
二.活動期間,可主推某一款或幾款服飾,通過導購員向顧客詳細介紹
三.可提前制作好以母親為主題目的pop,宣傳畫等,在店內適當位置進行張貼或者懸掛.宣傳方式有以下幾種,可根據各個店的具體情況具體對待:
到街頭,鬧市去發送宣傳單以及講解活動細則
將賣場的電話定為“感恩熱線”，歡迎顧客進行咨詢.接線員可在電話中明確告訴顧客,凡來店中參加活動的都有好禮贈送.
為每一位在店中留下了電話的朋友,在母親節的前一天若是還沒有來參加活動,可主動給其發去感恩祝福,祝福其母親節快樂.
活動期間,每天來店中的前十位購衣的中老年人送上一朵康乃馨,并送上一聲節日快樂.
購衣就能參加抽獎.設定購物達到多少元就設定不同的獎品.獎品為針對中老年朋友的食用油,大米,洗衣粉等.
另外,可針對具體的顧客,送不現的好禮:
a孝心禮：高檔木梳;
b青春禮：鮮艷康乃馨;
c長壽禮：精美生日禮品
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