銷售員要設定的是可見的目標
作為一名銷售員，只要找準了目標，就應永往直前，其實銷售員要設定的是可見的目標呀!
A.設定合理的“收入舒適區”
為了解目標與人生績效的關系，美國斯坦福大學曾做過一項調查。他們 通過對一群普通人進行 25 年的跟蹤發現：沒有目標的人，往往處于社會的最 底層;目標模糊的人，常常成為藍領;目標明確的人往往成為白領，屬于專 業人士;而目標遠大、把目標寫在紙上、不達目的不罷休的人，最后更多地 成為社會的精英人士以及各行各業的領袖。這個調查告訴我們：目標對人生 的確具有重大的影響。有了目標，人就有了努力的依據，就有了人生的動力。
在銷售領域，目標對于銷售員也具有非常重要的影響。心理學家通過對 銷售員的調查發現，銷售員給自己定下的目標會影響到他的工作成績。一般 來說，銷售員掙的錢不會與目標相差 10%。下面這個有趣的例子使我們看到 目標對我們的影響有多大。
在美國，有一個銷售員把自己目標設定在一年掙 5 萬或 6 萬美元。這個 銷售員遇到了一個好年景，在 9 月底就實現了 5 萬美元的目標。結果，突然間， 他的銷售就處于停滯狀態。在這一年后來的時間里，他再也沒有賣出任何東西。 他似乎再也調動不起自己的積極性了，無論市場多么喜歡他的產品。就這樣， 他無所事事地呆到 12 月 31 日。然后，在新一年的` 1 月 1 日，他又像一匹賽 馬似的沖出大門，重新開始銷售產品了。
這個例子揭示了：如果你為自己設定了某種目標，那么達到了目標，你就會變得放松和懈怠，無所追求。上面這個例子中，美國銷售員確定的目標 和他的能力相比太低了，結果達到了這個低目標，他就停下來了，而沒有發 揮出他本來擁有的潛能。
這個例子提醒我們，我們要為自己設定恰當的目標。目標不能太高，也 不能太低。太高了，無法實現，只是空中樓閣，不會形成動力。太低了，也 會使自己的能力只發揮出一點點，而讓大量的潛力沉睡。你要設定需要努力 才能達到的一個目標，就是比你目前要高，但是也不是不可及的目標。這樣 的目標最容易調動出人的潛力，提高人的能力。
B.把大目標分解為小目標
心理學的規律告訴我們：目標很重要，而把大目標分成若干小目標也同 樣重要。因為設定小目標是實現大目標的有效方法。
有一位馬拉松賽跑的世界冠軍就是用這個方法得到冠軍的。他說：“跑完 公里的長距離，是很艱苦的事。為了緩和心里的痛苦，我通常在事 先去看看全程的情形。比如，跑到某座大樓時是幾公里，跑到某座橋時，又 是幾公里。然后，我先把全程分成幾個小終點。當跑完一個小終點時，我的 心情就會輕松一些。我就是用這種方法跑完全程并創造新紀錄的。”這個例 子很好地詮釋了古人的格言：不積跬步，無以至千里。
是的，再遠的路程，也是由一步一步組成的。無論做任何事，如果你一 開始想的就是怎樣實現大目標，那么很可能因為它太大，而使你感到渺茫， 感到“老虎吃天，無從下口”。這會使你缺乏信心，缺乏干勁。俗話說，“飯 要一口口吃，路要一步步走”。大的目標必須要分成若干個小目標，這樣， 逐個去實現一個個小目標，當小目標逐個實現，大目標就是水到渠成了。這 樣做，肯定要比“一口吃成個胖子”更容易。在實現小目標的過程中，你的 信心會逐漸增強，干勁逐漸增大，效率逐漸提高。
因此，對于工作，我們不僅要制定長期規劃，比如說十年規劃，也需要 定出短期目標，比如年目標、月目標、周目標，乃至日目標。這樣，大目標 才更容易實現。
銷售工作也是如此。著名銷售員喬.坎多爾弗曾說：“作為一名銷售員， 你必須為自己樹立能夠達到的實際目標。當你達到了這些目標，就把目標再 提升一點，并再努力去達到。如果你僅僅建立了長期目標，而沒有建立相應 的中、短期目標，那么長期目標就會變得遙遙無期，甚至難以達到。它會使 你泄氣，甚至撒手作罷。幾十年來，我為自己制訂和提出日銷售目標和周銷 售目標。這些短期的目標使我有能力完成我的長期目標。我所要達到的，就 是每周一定的銷售量。”
銷售員要學會細分自己的目標，細分到每周、每天都做哪些事。目標高 不是問題，只要有健全的計劃，目標就逐漸會變成“現實”。譬如，你決定 今年的銷售目標是 120 萬元，那么平均每個月的銷售應該達到 10 萬元。為了 達到這個業績，你應該采取怎樣的行動呢?
根據以往的業績，你平均一家的銷售額是 5000 元。要達到你的目標，你 就必須銷售 20 家。再調查過去的資料，你會發現，拜訪 5 家才有 1 家成功的 幾率。這樣，你每個月必須拜訪 100 家顧客，平均每周 25 家，每天 4 家。但是， 為了獲得 4 家商談的機會，應該把被拒絕的幾率也算進去。因此，你每天必 須拜訪 8 家以上顧客。這樣，每天訪問 8 家顧客便成為你每天行動的目標了。
C.短期目標一定要實現
短期目標的制訂是一回事，實現是另一回事。即使制訂了短期的目標， 但是如果短期目標總也實現不了，長期目標也會成為“空中樓閣”，更加遙 遙無期。因此，為了實現長期目標，我們的短期目標就一定要達到。
日產汽車公司的銷售員中有個叫奧城良注的，16 年中，他一直保持著銷 售冠軍的頭銜。他曾宣布：一天要跑 100 個客戶。那么，100 個客戶該從哪里 找呢?
如果白天去拜訪住宅區，大都只有女主人在家，即使向她們銷售汽車， 成效也不大。于是，他先拜訪白天正常作息的公司。但是，盡管他白天使盡 渾身解數，辛勤地開拓市場，在下午 6 點鐘過后，所有的公司都已經下班。 假設這時他已拜訪了 80 位客戶，仍有 20 位客戶沒找到。
然后，他就算準男人回家的時間，去住宅區拜訪。可是到晚上*點鐘
以后，客戶就不歡迎銷售員去打擾了。于是，奧城先生就到商店街繼續尋找 客戶。
即使這樣馬不停蹄，到晚上 11 點可能還有 10 個客戶沒有著落。這時， 他就去咖啡廳、餐廳或其他深夜還在營業的場所。
即便如此，到凌晨 1 點可能還差 5 位客戶。怎么辦呢?他在心里告誡自己：
“如果現在回去，明天就要拜訪 105 位客戶，這樣下去會越積越多。無論如何， 今天必須再拜訪 5 個客戶。”然后，他居然跑到警察局，向警察去銷售汽車 !
就是憑著這樣的精神，奧城先生每天固定拜訪 100 個客戶，最后取得了 巨大成功。
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