關于全國高等教育自學考試談判與推銷技巧的考試試題
第一部分選擇題
一、單項選擇題（本大題共10小題，每小題1分，共10分）在每小題列出的四個選項中只有一個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內，全國20XX年4月高等教育自學考試談判與推銷技巧試題。
1.不同的生活方式會形成談判者之間的沖突是（ ）
A.利益沖突B.關系沖突C.價值沖突D.結構性沖突
2.談判開局階段最常用的話題是（ ）
A.業務話題B.技術話題C.中性話題D.交易話題
3.當我方在談判中占有較大優勢且希望盡快與對方達成協議時，可營造（ ）
A.自然氣氛B.高調氣氛C.低調氣氛D.合諧氣氛
4.對威脅者來說，威脅形成的一個必要條件是（ ）
A.收益大于損失B.無損失C.收益最大D.損失相對較小
5.還價起點的總體要求是（ ）
A.起點要低，接近目標B.起點要高，接近目標
C.起點要低，高于目標D.起點要高，低于目標
6.文化內涵最高的國家是（ ）
A.中國B.美國C.法國D.德國
7.推銷的起點是（ ）
A.尋找顧客B.接近顧客C.約見顧客D.推銷準備
8.當推銷人員用反問法處理顧客異議時，是為了了解顧客異議的（ ）
A.科學依據B.具體內容C.心理狀態D.真實內涵
9.可以不限制信用限度的客戶是（ ）
A.B類客戶B.C類客戶C.A類客戶D.重點客戶
10.某企業推銷某種產品，單價為5元，單位變動成本為4元，每月固定成本總額為5，000元，根據量、本、利分析法，該產品月盈虧平衡銷售量是（ ）
A.5，000件B.4，000件C.5，500件D.4，500件
二、多項選擇題（本大題共15小題，每小題1分，共15分）在每小題列出的四個選項中有二至四個選項是符合題目要求的，請將正確選項前的字母填在題后的括號內。多選、少選、錯選均無分。
11.談判是（ ）
A.沖突的過程B.對抗的過程
C.合作的過程D.攻擊的過程
12.交易中談判的倫理道德觀念包含的內容是（ ）
A.個人道德B.公司道德
C.職業道德D.所從屬的社會階層與社會角色的道德
13.引起談判中結構性沖突的原因有（ ）
A.破壞性的行為方式B.雙方對資源控制的不平等
C.時間限制D.人際關系限制
14.談判隊伍構成的原則有（ ）
A.知識與能力結構的協調B.人際關系協調
C.內外專家的協調D.年齡上的協調
15.選用談判代理人的標準可歸納為（ ）
A.才能B.關系C.傭金D.忠誠
16.談判風格有（ ）
A.合作型B.妥協性C.控制型D.避免型
17.居主動地位的談判對抗策略有（ ）
A.平鋪直敘策略B.吊胃口策略
C.運用團隊力量策略D.揚長避短策略
18.讓步應遵循的原則有（ ）
A.不先讓步B.讓步必須對等
C.雙方讓步要同步而行D.讓步的目的是滿足對方需要
19.具體討價方式常用的情況是（ ）
A.報價內容簡單B.報價內容復雜
C.報價虛頭較小D.報價虛頭較大
20.跨文化談判與國內談判的區別有（ ）
A.文化背景不同B.經濟法律制度不同
C.溝通方式不同D.談判風格不同
21.非語言溝通的障礙有（ ）
A.談判者有意識的行為B.談判者的經驗
C.談判者之間的關系D.非語言環境
22.確定推銷人員規模的方法有（ ）
A.銷售百分比法B.銷售能力法
C.工作量法D.因素分析法
23.組成消費購買過程的環節有（ ）
A.作出購買決定階段B.執行購買決定階段
C.體驗執行結果階段D.購買前認識階段
24.逐戶尋訪法的主要優點是（ ）
A.速度快B.范圍廣
C.同時進行市場調查D.挖掘潛在顧客
25.服務方面的異議主要來源于顧客自身的（ ）
A.消費知識B.消費習慣C.決策權力D.支付能力
第二部分非選擇題
三、判斷改錯題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）
判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號內打"√"，錯誤的打"╳"，并改正。
26.談判的核心議題是質量。（ ）
27.人們對權力的需要是談判發生的動因。（）
28.談判方格中的橫座標表示談判者對人際關系關注的程度。（）
29.協議的達成必須在雙方的底線目標之間。（）
30.通過四輪讓步完成60個貨幣單位讓步值，15/15/15/15的讓步方式是堅定的讓步方式。（ ）
31.在交易談判中，報價必須由賣方首先提出。（ ）
32.根據恩格爾定律，隨著家庭收入增加，購買食品支出占家庭收入的比重就會相應增大。（ ）
33.推銷員介紹產品和示范產品，應該使用專業性語言。（ ）
34.推銷員所推銷的不是單純的產品實體，而是產品能給顧客帶來的價值。（ ）
35.把各位推銷人員的銷售業績進行比較和排隊的分析法是縱向比較法。
四、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題3分，共15分）
36.談判的自愿原則
37.制造權力優勢
38.談判僵局
39.溝通
40.顧客異議
五、簡答題（本大題共4小題，每小題5分，共20分）
41.談判雙方保持合作會形成哪些良好的效應？
42.談判者自我需要認定的內容有哪些？
43.營造談判開局氣氛應注意哪些問題？
44.跨文化談判成功的基本要求有哪些？
六、論述題（本大共1小題，10分）
45.聯系實際說明對談判對手進行分析的內容有哪些？
七、案例分析題（本大題共1小題，10分）
46.背景內容：甲乙雙方就某種產品交易價格進行談判。目前的市場價格為100元，賣方甲在制訂談判價格目標時認為，自己產品的銷售價格至少不低于該市場價格，但憑借品牌優勢，爭取加價10%，以110元價格成交。
問題：對于賣方而言，
1.110元屬于哪一種目標價格？
2.此種談判目標確定后有什么作用？
3.此種談判目標會帶來什么風險？
4.如何實施這一談判目標？
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