2017考研人大工商管理學復習精選考點

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2017考研人大工商管理學復習精選考點

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2017考研人大工商管理學復習精選考點

　　1、市場：是指具有特定需求和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客。

　　2、關系市場營銷：企業與其顧客、分銷商、經銷商、供應商等相關組織或個人建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關方面實現各自的目的。企業與顧客之間的長期關系是關系市場營銷的核心概念。

　　綠色市場營銷：是指企業在市場營銷中要重視保護地球生態環境，防止污染以保護生態，充分利用并回收再生資源以造福后代。

　　3、市場營銷觀念：實現企業各項目標的關鍵，在于正確確定目標市場的需求和欲望，并且比競爭者更有效的傳送目標市場所期望的物品和服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需求和欲望。

　　4、顧客讓渡價值：是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。總價值是指顧客購買某種產品或服務所期望得到的一組利益，包括：產品、服務、人員和形象價值。總成本是指顧客為購買某一產品所耗費的時間、精神、體力以及所支付的貨幣等，包括貨幣、時間、精神和體力等。

　　5、顧客各項管理(crm)：既是一種市場導向的企業營銷理念，同時也是面向顧客優化市場、服務、銷售業務流程、增強企業部門間集成協同能力，加快顧客服務的響應速度，提高顧客滿意度和忠誠度的一整套解決方案。

　　功能：顧客的獲取，顧客的開發，顧客的保持。

　　6、企業發展新業務的方法：

　　密集增長：尚未完全開發現有產品和市場的機會。包括：市場滲透、市場開發、產品開發。

　　一體化增長：后向一體化、前向一體化、水平一體化。多元化增長：同心、水平和集團多元化

　　7、市場營銷管理的步驟：分析市場機會、選擇目標市場、設計市場營銷組合、管理市場營銷活動。

　　8、目標市場營銷：企業識別各個不同的購買者群，選擇其中一個或幾個作為目標市場，運用適當的市場營銷組合，集中力量為目標市場進行服務，滿足目標市場需要。步驟：市場細分(地人心行)、選擇目標市場和進行市場定位。

　　9、確定其目標市場涵蓋戰略時，有三種選擇：無差異市場營銷是指企業在市場細分之后，不考慮子市場的特性，而只注重子市場的特性，決定只推出單一產品，運用單一的市場營銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。差異市場營銷是指企業決定同時為幾個子市場服務，設計不同的產品，并在渠道、促銷和定價方面都加以相應的改變，以適應各子市場的需要。集中市場營銷是指企業集中所有力量，以一個或少數幾個性質相似的子市場作為目標市場，試圖在較少的子市場擁有較大的市場占有率。

　　選擇市場涵蓋戰略需考慮5種因素：企業資源、產品同質期、市場同質性、產品所處的生命周期階段、競爭對手的目標市場涵蓋戰略。

　　10、市場營銷組合：是企業的市場營銷戰略的一個重要組成部分，即公司為了滿足這個目標顧客群的需要而加以組合的可控制的變量。市場營銷組合所包括的可控制的變量很多，可概括為四個基本變量：產品、價格、地點和促銷。

　　11、微觀環境：是指對企業服務其顧客的能力構成直接影響的各種力量，包括企業本身及其市場營銷渠道企業、市場、競爭者和各種公眾，這些都會影響企業為其目標市場服務的能力。

　　12、宏觀環境：是指那些給企業造成市場機會和環境威脅的主業社會力量，包括人口、經濟、自然、技術、政治和法律、社會文化環境。

　　13、影響消費者行為的主要因素：文化、社會、個人和心理等因素。

　　14、購買者行為類型：根據參與者的介入程度和品牌間的差異程度，可將消費者購買行為分為4種。

　　習慣型購買行為變換型購買行為協調型購買行為復雜性購買行為

　　15、購買者決策過程：引起需求、收集信息、評價方案、決定購買和買后行為。

　　16、產業市場的特定：購買者數量較少，規模較大;產業市場上的購買者往往集中在少數地區;產業市場的需求是引申需求;產業市場的需求是缺乏彈性的需求;產業市場的需求是波動的需求;專業人員購買;直接購買;互惠;產業購買者往往通過租賃方式取得產業用品。

　　17、影響產業購買者決策的主要因素：環境、組織、人際和個人因素。

　　18、企業根據競爭地位分為：市場主導者、市場挑戰者、市場跟隨者和市場補缺者。

　　19、產品：是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，包括事物、服務、場所、組織、思想、注意等。

　　產品市場：包含核心產品、有形產品和附加產品三個層次。

　　產品分類：便利品、選購品、特殊品和非渴求物品。

　　20、產品組合策略：是指某一企業所生產或銷售的全部產品大類、產品項目的組合。產品大類是指產品類別中具有密切關系的一組產品。產品項目是指某一品牌或產品大類內由尺碼、價格、外觀及其它屬性來區別的集體產品。

　　可選擇的策略為：擴大產品組合、縮減產品組合、產品延伸。

　　21、服務與產品市場營銷的差異性：產品特點不同、顧客對生產過程的參與人是產品的一部分、質量控制問題產品無法儲存、時間因素的重要性分銷渠道的不同

　　22、品牌：也就是產品的牌子，它是銷售者給自己的產品規定的商業名稱，通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素或這些要素的組合構成，用作一個銷售者或銷售者集體的標識，以便同競爭者的產品相區別。包括品牌名稱和品牌標志。

　　商品實質上是一種法律名詞。

　　23、品牌使用者策略類型：使用自己的品牌，即企業品牌、生產者品牌;將產品轉給中間商，中間商品牌、私人品牌;企業品牌和中間商品牌。

　　品牌統分策略：個別品牌、統一品牌、分類品牌和企業名稱加個別品牌。

　　24、包裝設計考慮的要求：包裝應與商品的價值或質量相適應包裝應能顯示商品的特點或獨特風格包裝應方便消費者購買、攜帶和使用包裝上的文字說明應實事求是包裝裝潢應給人以美感

　　包裝裝潢上的文字、圖案、色彩等不能和目標市場的風俗習慣、宗教信仰發生抵觸。

　　25、產品生命周期策略：介紹期市場營銷策略包括快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略和慢速滲透策略。

　　成長期市場戰略包括改善產品品質、尋找新的細分市場、改變廣告宣傳的重點、降價策略。

　　成熟期包括產品、市場和市場營銷組合改良。衰退期包括繼續策略、集中策略、收縮策略和放棄策略。

　　26、定價的步驟：選擇目標市場、測定需求的價格彈性、估算成本、分析競爭對手的產品和價格、選擇適當的定價方法、選定最后價格。

　　27、定價方法包括：成本導向定價法(成本加成定價法、目標利潤定價法)、需求導向定價法(感受價值定價法、反向定價法)、競爭導向定價法(隨行就市定價法、投標定價法)。

　　28、折扣與折讓定價策略：現金折扣、數量折扣、功能折扣、季節折扣、讓價折扣。

　　29差別定價策略：顧客差別定價、產品形式差別定價、產品部位差別定價、銷售時間差別定價。

　　條件：市場必須是可以細分的，而且各個市場部分必須表現出不同的需求程度;以較低價格購買某種產品的顧客沒有可能以較高的價格把這部分產品倒賣給別人;競爭者沒有可能在企業以較高價格銷售產品的市場上以低價競銷;細分市場和控制市場的成本費用不得超過因實行價格歧視所得的額外收入，這就是說，不能得不償失;價格歧視不會引起顧客反感而放棄購買，影響銷售;采取的價格歧視形式不能違法。

　　30、撇脂定價：是指在產品周期的最初階段，把產品的價格定得很高，以攝取最大利潤，有如在鮮牛奶中撇取奶油。

　　滲透定價：是指企業把它的創新產品的價格定的相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。

　　31、分銷渠道：是指某種商品和服務從生產者消費者轉移過程中，取得這種商品或服務的所有權或幫助所有權轉移的所有企業和個人。

　　32、分銷渠道類型：包括分銷企業的層次和寬度(544) 影響分銷渠道設計的因素：顧客特性、產品特性、中間商特性、競爭特性、企業特性、環境特性。

　　分銷渠道設計步驟：確定渠道目標與限制;明確各種渠道交替方案;評估各種可能的渠道交替方案(評估標志：經濟性、控制性和適應性)

　　分銷渠道的管理：選擇、激勵和定期評估

　　生產者的勢力：強制力、獎賞力、法定力、專長力和感召力。

　　33、物流：是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經營活動。

　　任務：包括原料及最終產品從起點到最終使用點的實體移動的規劃與執行，并在取得一定利潤的前提下，滿足顧客的需要。

　　職能：創造地點效用;信息傳播。

　　34、影響促銷組合決策的因素：產品類型、推式與拉式策略、促銷目標、產品生命周期階段、經濟前景。

　　35、廣告：是由明確的發起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產品、服務或某項行動的意見和想法等的介紹。