談判方案
為了確保工作或事情有序地進行，時常需要預先制定一份周密的方案，方案是書面計劃，是具體行動實施辦法細則，步驟等。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？以下是小編精心整理的談判方案，希望對大家有所幫助。
談判方案1
一、目標明確：本次藥品商務談判的目標是就甲方的藥品采購事宜達成一致。甲方希望在保證藥品質量的前提下，降低采購成本，同時確保穩定的供貨渠道。乙方則希望在保持合理利潤的同時，擴大市場份額，提升品牌影響力。
二、策略制定：
市場調研：深入了解當前藥品市場的供需狀況、價格水平及競爭對手情況，為談判提供有力依據。
優勢分析：明確雙方的優勢和劣勢，發揮自身長處，規避潛在風險。
目標分級：設定不同的談判目標，從低到高逐步爭取，確保達成最理想的協議。
靈活變通：根據談判過程中的實際情況，適時調整策略，保持談判的'主動權。
三、具體實施：
藥品質量：強調乙方藥品的質量優勢，如GMP認證、嚴格的生產工藝等，確保甲方采購的藥品安全有效。
價格策略：分析市場價格，提出乙方合理的報價范圍，同時強調長期合作的利益共享。
供貨保障：穩定的供貨能力，確保甲方在任何時候都能從乙方處采購到所需的藥品。
售后服務：提供全方位的售后服務，包括退換貨、物流配送等，解除甲方的后顧之憂。
四、后續跟進：
協議簽署：談判結束后，盡快整理并簽署協議，確保雙方的權益得到法律保障。
合作啟動：按照協議內容，逐步展開合作，監測執行情況，及時解決合作中出現的問題。
談判方案2
一、談判主題
關于A的子女撫養權歸屬
二、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、獲得A子女的撫養權；
2、由A父母撫養A的兒子，繼承家業。
對方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養權；
2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養其子女。
我方優勢：1、A是家中的獨子，A死后由兒子繼承家業在情理之中；
2、遺孀B準備改嫁，由其娘家代為撫養子女，撫養的義務的履行無法期待；
3、在小孩一直長大的地方將其撫養長大，有利于孩子更好的成長。
我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優先的撫養權。
對方優勢：B為子女的母親，享有優先撫養權。
對方劣勢：遺孀B準備改嫁，對子女的撫養無法讓人有個好的期待可能性。
三、談判目標
我方當事人取得A子女的撫養權。
四、案件的談判分析
在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養權歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優先撫養權根據民法的有關男方死亡后子女撫養權歸屬問題的規定：男方死亡后，由女方取得撫養權。因此就此問題直接于B談判必定會不利于我方撫養權的歸屬。
而在整個案件的發生過程中，人物關系又很復雜，首先是我方想取得A兒子的撫養權，以便讓其繼承家業，因為A是家中的獨子，農村中由兒子繼承家業的傳統很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養權，而且B準備改嫁，其撫養權最后由其父母代為履行，對于子女，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心里產生一定的影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。而且B父母履行撫養義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養權產生有益的影響。
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一：感情交流式開局策略：通過與B和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人
已經與A子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得A子女撫養權以制造心理優勢，使我方處于主動地位。
方案三：借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談判，適時將談判話題從A子女撫養權歸屬問題上轉到B即將改嫁，不利于子女成長的環節上，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動；
2）層層推進，步步為營的'策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先易后難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；
4）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
5）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，撫養權歸屬的法律
有關規定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
1）把握底線，攤牌:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓
步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在A子女的撫養權歸屬問題上無論是從法律規定還是從當地的習俗來看，這都是符合情理的，而且我方并未獨要撫養權。我方只是想取得A兒子的撫養權，可以將其女兒的撫養權交由B父母代為撫養，這個階段主要就是解決我方當事人與B和B父母之間的撫養權歸屬糾紛。
2）達成協議：雖然B享有優先的撫養權，但是我方的撫養條件明顯優于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養權問題作出讓步，即將女兒的撫養權任然由B父母代為行使。
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》
七、制定應急預案
此談判方案的實施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦B及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。
談判應急預案：雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：
1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應采用積極的態度回應對方提出的不利要求。
2．對方說明比我方有更好的撫養環境應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優勢與劣勢，并于我方的現行撫養環境比較，制定出能制約對方優勢的方案。充分發揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。
3.對方使用借題發揮的策略，對我方一次要問題抓住不放應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。
談判方案3
（一）五年前我公司曾經經手XXX公司的礦用汽車，經試用性能良好，為適應我礦山技術改造的需要，打算通過談判再次引進XXX公司礦用汽車及有關部件的生產技術。XXX公司代表于4月3日應邀來京洽談。
（二）具體內容
1、談判主題
以適當價格談成29臺礦用汽車及有關部件生產的技術引進。
2、目標設定
（1）技術要求
①礦用汽車車架運押15000h不準開裂。
②在氣溫為40攝氏度條件下，礦用汽車發動機停止運轉8h以上在接入220V的電源后，發動機能在30min內啟動。
③礦用汽車的出動率在85%以上。
（2）試用期考核指標
①一臺礦用汽車試用10個月（包括一個嚴寒的冬天）。
②出動率達85%以上。
③車輛運行375h，行程3125m。
④車輛運行達312500立方米。
（3）技術轉讓內容和技術轉讓深度
①利用購29臺車為籌碼，XXX公司免償（不作價）地轉讓車架、廂斗舉升虹、轉向缸、總裝調試等技術。
②技術文件包括：圖紙、王藝卡片、技術標準、零件目錄手冊、專用工具、專用工裝、維修手冊等。
（4）價格
①XX年購買XXX公司礦用汽車，每臺FOB單價為23萬美元；5年后的今天如果仍能以每臺23萬美元成交，那么定為價格下限。
②5年時間按國際市場價格浮動10%計算，今年成交的可能性價格為25萬美元，此價格為上限。
小組成員在心理上做好充分準備，爭取價格下限成交，不總于求成；與此同時，在非常困難的情況下，也要堅持不能超過上限達成協議。
3、談判程序
第一階段：就車架、廂斗、舉升紅、總裝調試等技術附件展開洽談。
第三階段：商定合同條文。
第三階段：價格洽談。
4、日程安排（進度）
4月5日上午9：00—12：00
下午3：00—6：00
為第一階段
4月6日上午9：00—t2：00
為第二階段
4月6日晚7：00—9：00
為第三階段
5、談判地點
第一、二階段的.談判安排在公司十三樓洽談室。第三階段的談判安排在XX飯店二樓咖啡廳。
6、談判小組分工
主談：張XX為我談判小組總代表，為主談判。
副主談：李XX為主談判提供建議。或見機而談。
翻譯：葉XX隨時為主談、副主談擔任翻譯，還要留心對方的反應情況。
成員A：負責談判記錄的技術方面的條款。
成員B：負責分行動向、意圖，負責財務及法律方面的條款。
談判方案4
一、談判前的準備工作
談判團隊人員組成主談：甲方：張原滔；乙方：陳賢彪
條件準備者：甲方：潘萌政；乙方：林國銳
財務準備者：甲方：鐘浩斌；乙方：謝奇衡
執行準備者：甲方：陳光敘；乙方：余有杰
在廣泛收集資料等探詢工作之后做出以下談判前分析與準備工作：
1、分析了解對方
1）了解對方現狀：從1927年以來，美國通用汽車一直是全世界最大的汽車公司，然而，從20xx年開始，通用汽車幾乎是一直在虧損。20xx年6月1日通用汽車正式宣布申請破產保護。
2）調查對方資信情況：通用汽車公司是全球最大的汽車公司，規模龐大，實力基礎雄厚。雖然近來經營狀況不佳但堅實的信用與經營基礎加上美國政府的扶持，資信情況良好。
3）預測對方談判意圖：為擺脫困境，通用不得不宣布出售旗下品牌，這將有助于其進行資產剝離以便快速脫離破產保護。同時，對方有意使3000個與悍馬在美國銷售和制造相關的工作職位得以保留。
4）對對方談判人員的了解：美國人一般會提出高的最初報價，開場陳述是一次正式的陳述，談判決策者來自一線談判者，決策邏輯性很強。對議事日程上要求高，對談判的法律契
約要求很高。
2、談判己方swot分析
內部優勢因素：我公司自成立以來通過一系列成功的兼并收購迅速拓展業務領域，經濟基礎雄厚，經營經驗豐富。同時，因為公司曾多次成功兼并收購部分業務，所以談判經驗也有利于談判成功。
弱點因素：悍馬屬外國品牌而且因為對類似業務涉及不多，所以在談判中技術方面及對悍馬的經營方面有所弱勢。
機會因素：對方公司因為金融危機影響公司元氣大傷甚至已申請破產保護，急需資金，所以在此次談判中我方可以向對方提出更高的要求和更低的價位，而且在此次談判中時間與耐性我方占據有利地位，所以在談判中戰略與戰術選擇較有優勢。
威脅因素：在我方之前印度塔塔汽車公司及部分相關汽車企業就已提出收購意向而且因為此次收購在國內各方反應不一特別是政策對此次收購爭議較大，這對收購不利。
3、擬定談判計劃
1）在對雙方現狀與優劣地位進行分析后，開始確定談判主題與目標。
談判主題：以最優惠的條件收購悍馬品牌、商標和商品名稱的所有權，同時，擁有生產悍馬汽車所必須的具體專利的使用權。確定收購雙方責任和義務并制定出一份合作備忘錄。
談判目標體系：
最佳期望目標：以1、1億美元的價格收購談判主題中的相關內容且讓對方承諾五年內向新總部投入1500萬美元。
實際目標：以1、2億美元的價格收購談判主題中的相關內容且讓對方承諾五年內向新總部投入1200萬美元。
交易目標：以1、4億美元的價格收購談判主題中的相關內容且讓對方承諾五年內向新總部投入1000萬美元。
最低目標：以1、6億美元的價格收購談判主題中的相關內容且讓對方承諾五年內向新總部投入800萬美元。
2）擬定談判戰略
談判將采取橫縱向談判法，把談判所要談論的議題同時列出來，平行進行交叉磋商。談判將采取“各說各的”交鋒模式。
在談判時把握好讓步戰略，并注意小讓步換來搞現實性期望及讓步在先策略的使用。同時，讓步戰略應注意雙方讓步幅度相同，雙方讓步要同步進行，讓對方明白己方每次讓步都作出巨大的犧牲并且只在最需要時才進行必要的讓步。
3）擬定談判議題
談判議題主要包括：價格、收購條件、付款條件和確定收購雙方責任和義務并制定出一份合作備忘錄。
4）談判組織管理
具體談判小組成員安排如下：
談判桌：安排一名有談判經驗的主談負責總體談判；安排一名有金融基礎資深財務人員；安排一名國際律師。
參謀：安排一名公司有經驗高端負責人坐鎮談判后方，并在需要時親自加人談判；安排一名資深法律顧問負責法律參考；請一名瑞士銀行分析師負責金融資產分析及相關參考。在談判中需安排一定數量的信息工作人員。
注意：無論在國內外談判情況下均應該保持保密工作的高度重視，在國外談判時應注意對方國家的國情或該公司的實際情況。
5）模擬談判
進行模擬談判，具體工作如下：
同時采取會議式及戲劇式模擬彈判實施模擬談判。
對所實施的模擬談判進行及時的總結、分析，找出存在的問題有針對性地改進，從而制定出一份完善可行的'談判計劃。
二、談判的過程
1、談判開始階段
1）建立談判氛圍：因為美國人生性幽默，因此低調的談判氣氛不是美國人想要的，所以在談判中應營造自然的談判氣氛。在談判中，應向對方表示熱情與自信，結合“各說各的”交鋒模式盡量避免過快與對手進入實質性談判。
2）在建立良好的談判氛圍之后開始確定談判議程，先確定談判程序然后再對談判的目的及談判人員簡單介紹。
3）在完成良好氛圍建立及談判議程的確定后對我方對本次談判內容所持有的態度、立場和觀點進行開場陳述并提出對本次談判的倡議進而提出我方談判方案，將己方比較重要、不準備做出讓步的內容放在方案的最后談，將雙方比較容易接受、自己一方肯作出讓步的內容和議題排在前面，以激發彼此的合作激情。
4）在以上開始階段工作的布置后在談判實質性階段前應留出時間對談判開始階段進行回顧總結，分析對方是否在一開始就持合作、誠摯的態度進行談判和分析在己方所出方案中各項議題對方的接受可能，并適當對己方的談判計劃的適當調整。
5）談判開始階段的戰術運用：在談判初期的戰略重點是盡快熟悉對方，摸清對方虛實議事日程，同時避免預先暴露己方的意圖和傾向性意見，還要主動、迅速地占據有利地位。如果需要，可采取寵將法爭取對方好感，軟化談判立場。
2、談判交易實質性階段
1）對價格進行談判：進入交易實質性階段首先要對價格進行談判。價格談判的完整過程為：價格解釋、價格評論和討價還價何價格談判結束四個階段。在價格談判中，價格解釋應注意遵循不問不答、避實就虛及能言勿書等原則。因價格談判內容最為敏感，易導致雙方不快，因此在還價前的討價要盡量保持平和信賴的氣氛，充分說理以求最大效益。
注意報價的技巧：在聽取對方的報價與討價還價后，我方須適時提出自己的報價。報價時應選擇最高開盤價即提出最低可行價格，但要結合實際并注意以理服人。此外，報價時還應注意報價要非常明確、果斷并不做出過多的解釋說明，還應隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤。
2）依據談判進展適當對談判策略進行調整：一般地，如果對手的策略不變，那么己方也不輕易改變。當對方讓步比預期快且大時，應進一步爭取對方再讓步直到作出讓步的的最高限度。當對方的讓步比預期的慢且小時，需要對對方及我方策略進行評估，如果我方判斷失誤則應適當對談判目標及策略進行必要的修正。
3）交易實質性階段的談判技巧使用：因為相比之下，汽車業務我方并不十分熟悉，而且涉及項目多。因此，在此次談判交易實質性階段中我方將采用“意大利香腸”及蘑菇戰術。“意大利香腸”每次取其毫厘，最后達到己方所想要的較佳目標而蘑菇戰術可以削減對方耐性從而輔助“意大利香腸”戰術的運用。
3、談判交易明確階段
1）向對方發出信號：在談判進入雙方明確互相退讓的階段，將需要雙方的某種信號促進，使彼此加速談判進程。我方發出信號時，要讓對方了解自己態度的伸縮性，卻不立即做出讓步。
2）交易明確階段的技巧使用：在經過系列的交流和協調時可采用出其不意、“假撤退”等談判策略。同時，采用“鼓勵”性的技巧和“假定將會”等戰術技巧進行輔助攻擊，以期原則上達成一致。若對方仍然反應強硬，則可適當采取柔性強硬、爭鋒相對的戰術，先穩住對方進而“大棒加胡蘿卜”誘使對方回到正常的談判進程。如果談判面臨破裂則需適當采取休會或借助調解人等方式盡量挽回。
4、談判結束階段
1）在雙方認為即將達成最后交易之前，我方還需對談判進行最后的回顧，以對談判進程查缺補漏，并作出是否達成交易的最后抉擇。
2）最后的讓步：在做最后讓步時間選擇時，先把主要部分提出次要部分壓后。把握讓步的幅度時還應注意考慮對方接受讓步的談判者的級別，在做最后讓步后，己方必須保持堅定，以維持自己的談判信譽。在做最后的讓步時還要注意讓步與要求同時并提。
3）保證協議名副其實：在交易達成時，應就雙方對同意條款認識謀求一致。謀求雙方對同意條款認識的一致，需特別對價格問題，合同完成問題，規格問題，清關、卸貨與倉儲問題以及索賠問題進行徹底的檢查校對，以保證雙方真正理解的一致。
4）在完成各項談判議題討論后，在合同制定前，應先校對談判記錄，通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上的一致同意并有雙方草簽。
三、合同的擬定與簽字
依據談判所達成的最終協議，由雙方法律顧問和談判人員一道擬定合同并擇日簽字，談判完成。
談判方案5
模擬商務談判計劃書格式
一、談判主題
二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權代表
決策人：負責重大問題的決策
技術人員：負責技術問題
法律顧問：負責法律問題(人員安排根據實際情況而定)
三、談判前期調查
本行業的背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發展趨勢等)我方企業的.背景：(企業規模，產品市場占有率，生產能力等)對方企業的背景:(同上)
四、雙方利益及優劣勢分析
1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析
我方利益：
對方利益：
我方優勢：
我方劣勢：
對方優勢：
對方劣勢：
2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：
問題1.
分析
問題2.
分析
依次類推(問題不限)
五、談判目標
1.最理想目標：
2.可接受目標：
3.最低目標：
目標可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開局
開局方案一：采用哪種開局策略及分析
開局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理
對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發揮)
注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發揮。
談判方案6
第一章總則
第一條為加強財政支出管理，提高財政資金使用效益,規范政府采購行為，根據本市實際情況，制定本辦法。
第二條本辦法所稱政府采購，是指納入本市市級預算管理的機關、事業單位和社會團體(以下統稱使用單位)，為了完成本單位管理職能或者開展業務活動以及為公眾提供公共服務的需要，購買商品或者接受服務的行為。
第三條市財政局負責政府采購工作的管理、監督和指導,市財政局所屬北京市政府采購辦公室(以下簡稱市采購辦)負責政府采購的日常事務性工作。
第四條政府采購項目實行目錄管理。
政府采購目錄的調整由市財政局會同有關部門提出,報市人民政府批準后由市財政局公布。
第五條政府采購工作應當遵循公開、公平、公正和效益優先的原則,實現政府采購領域政務公開。
第二章政府采購方式
第六條政府采購分為集中采購和分散采購兩種形式。由市采購辦統一組織采購并與供應商直接結算的為集中采購;由市采購辦會同或者委托使用單位組織采購并由使用單位與供應商直接結算的為分散采購。
第七條政府采購應當通過公開招標方式進行，本辦法另有規定的除外。
采購項目屬于高新技術并且復雜、無法提出詳細規格的，可以采用技術標和價格標分離的兩階段招標方式采購。
第八條下列采購項目可以采用邀請招標方式采購：
(一)通過公開招標而無合格標的;
(二)需要專門技術制造的;
(三)采用招投標程序的費用與采購價值不成比例的。
第九條下列采購項目可以采用單一來源采購方式采購：
(一)通過公開招標而無供應商投標或者只能從某一供應商處采購的;
(二)屬于專門技術或者出于標準化的考慮，需要從原供應商處采購的;
(三)因急需而不能采用本辦法規定的其他采購方式采購的。
第十條采購項目因急需而不能進行招投標程序的，可以采用競爭性談判方式采購。
第十一條采購項目屬于特定規格而且已有非授意制造的成品或者已有法定供應商的,可以采用詢價方式采購。詢價采購必須對比3家以上的供應商價格擇優選定。
第十二條除公開招標采購方式外，采用其他采購方式的必須經市財政局審批。
第三章招標采購
第十三條由市采購辦統一組織采購或者會同使用單位組織采購的，市采購辦為招標單位;由市采購辦委托使用單位組織采購的，該使用單位為招標單位。
第十四條招標分為公開招標和邀請招標。
公開招標應當由招標單位向社會公開發布招標公告,并且有至少3家符合招標文件規定資格的投標單位參加投標。
邀請招標應當由招標單位向3家以上符合招標文件規定資格的投標單位發出投標邀請書,并且有至少3家投標單位參加投標。
第十五條招標文件由招標單位編制并報市財政局審查。
招標文件應當包括以下主要內容：
(一)使用單位的名稱和地址;
(二)采購商品的性質、數量、交貨地點，需要實施工程的性質和地點，所需服務的性質和提供地點以及售后服務;
(三)要求供應商品的時間或者工程竣工的時間以及提供服務的時間表;
(四)對申請投標單位的評審標準和程序;
(五)獲取招標文件的辦法和地點;
(六)對招標文件收取的費用及支付方式;
(七)提交投標書的地點和截止日期。
第十六條招標單位應當編制標底，并密封保存，在定標前任何人不得泄露。
第十七條申請投標的單位應當在招標公告的有效期限內,按招標公告的要求提交有關文件資料，經招標單位審查使用并經市財政局審核后，方可參加投標。
第十八條除招標文件中有特殊規定外,投標單位可以就招標項目中的一項、幾項或者全部進行投標，但不能拆項投標。
第十九條投標單位應當按照招標文件規定的內容和要求編制投標書,并按照招標文件規定的時間、地點，將密封的投標書送達招標單位。
第二十條投標單位應當向招標單位交納投標總報價1%至2%的投標保證金。
第二十一條開標應當按照招標文件規定的'時間、地點公開進行，開標前投標書不得啟封。
第二十二條有下列情況之一的，投標書無效：
(一)投標書未密封;
(二)投標書未按照招標文件規定的內容和要求編制;
(三)投標書未加蓋單位公章或者法定代表人印章;
(四)投標書逾期遞交：
(五)未交納投標保證金。
第二十三條招標單位負責組建評標小組。評標小組由市財政局代表、使用單位代表、使用單位行政主管部門代表和有關領域專家組成。評標小組總人數為不少于7人的單數,其中專家由專家庫隨機抽取確定，人員不得少于評標小組的1/3，同時還應當邀請監察等部門派員列席。評標小組成員及列席人員名單在開標時公布，投標單位可以就應當回避的評標小組成員及列席人員向市財政局提出回避申請，市財政局應當在2日內作出處理決定。
第二十四條評標工作由評標小組負責。評標小組依據招標文件的要求、標底和投標書提出的質量、價格、期限、服務等條件及投標單位的資質、信譽等綜合因素，在7日內投票擇優確定中標單位。對于價格作為唯一因素的項目，可以公開競標，由報價最低者中標。
第二十五條招標單位在定標后向中標單位發出中標通知書，向落標單位發出落標通知書。定標后7日內，招標單位向所有落標單位退還投標保證金;中標單位的投標保證金，待合同生效后由招標單位退還。
第二十六條中標單位在接到中標通知書之日起1個月內，應當按照投標書的內容與招標單位簽訂合同，合同中應當規定仲裁條款或者處理糾紛的其他方式。
第二十七條市采購辦應當會同使用單位按照合同約定對中標單位提供的商品或者服務進行驗收，經驗收符合合同約定的，方可付款。
第四章項目申請、預算安排、資金結算和監督檢查
第二十八條使用單位按主管單位系統，每年在編制下年度預算時,向市財政局提交納入政府采購的有關項目申請報告，由市財政局按規定統一安排政府采購年度計劃。
使用單位申請報告應當包括以下主要內容：
(一)項目申請理由;
(二)項目的名稱、規格、標準、數量、金額;
(三)項目內的汽車、移動電話應當附有車輛管理部門更新鑒定證明或者核定的編制證明;
(四)項目的預期效益;
(五)項目的可行性論證。
第二十九條對采用集中采購形式的項目，全部納入市財政預算的,市財政局根據用款進度將采購經費直接撥付給市采購辦，由市采購辦與供應商直接結算。市采購辦根據市財政局提供的分配方案將實物無償調撥給使用單位，使用單位收到實物后憑實物調撥單按發票原始價值入帳。
第三十條對采用分散采購形式的項目，市財政局按合同約定撥款。對配套項目,使用單位自籌資金部分按要求劃入市財政指定帳戶后,市財政局按合同進度撥款,各使用單位在收到撥款時,必須按規定用途單獨核算，由使用單位與應用商直接結算。
第三十一條市財政局應當加強對合同履尾情況的監督檢查,并根據檢查結果進行決算。未經市財政局批準，單位自行采購的，市財政局不予撥款。
第三十二條市審計、監察部門應當定期依法對政府采購工作進行監督檢察,并將有關情況向社會公布。
第三十三條任何組織和個人均有權對政府采購過程中的違法行為進行控告和檢舉。
第五章法律責任
第三十四條在投標過程中，投標單位不如實填寫投標書,或者有隱瞞企業資格情況等弄虛作假行為的，由市財政局責令其退出投標，并且1年內不得在本市進行投標。
第三十五條投標單位相互串通,抬商標價或者壓低標價的;投標單位和招標單位相互勾結，以排擠競爭對手的公平競爭的，其中標無效，由市財政局責令其2年內不得參加本市政府采購活動，并由工商行政管理部門依法對其處以罰款。
第三十六條向投標單位泄漏標底的，招標無效,并依法追究責任人的行政責任的;構成犯罪的,依法追究其刑事責任。
第三十七條中標單位接到中標通知書1個月后，無正當理由，不簽訂合同的，由招標單位沒收其投標保證金。
第三十八條供應商無正當理由不履行合同的，依法追究其違約責任,并由市財政局責令其2年內不得參加本市政府采購活動。
第三十九條招標單位違反招標程序，給當事人造成損失的，應當承擔賠償責任。
第四十條招標單位的工作人員在政府采購工作中玩忽職守、濫用職權、徇私舞弊、收受賄賂的，由其所在單位或者上一級機關給予行政處分;構成犯罪的，依法追究其刑事責任。
第六章附則
第四十一條各區、縣人民政府可以參照本辦法制定本區、縣政府采購辦法。
第四十二條本辦法自X年6月1日起施行。
北京市政府采購目錄
1、小汽車(包括小轎車、吉普車、面包車)
2、大轎車
3、摩托車
4、其他專項控制商品
5、計算機微機
6、單位10萬元以上的設備、勞務、服務項目及公共工程
7、批量總價在30萬元以上的大宗、大型購置
8、會議定點場所單位
9、行政單位編制內車輛統一汽車保險
10、行政單位汽車定點維修
談判方案7
商務談判步驟一：審度情勢
在談判之前，一定要拉高戰略高度，看一下我們所處的談判情境。幾個問題必須在心中問一下：
1、時間壓力在哪一邊？(當然，這包括先弄清楚時間壓力是真的，還是假的)
2、我們是強者還是弱者？(這表示要先找籌碼)
3、要不要結盟或制造僵局？
4、如果要引爆沖突逼對方談判，時機對不對？
5、有沒有議題可以掛鉤？
6、有沒有觀眾？(觀眾會影響談判者的表現)
7、對方不跟我談的成本夠不夠大？或者，跟我談的誘因夠不夠大？
如果有足夠的信息，還可以多問一個問題：對方的個性如何？是什么樣的人？(喜歡做談判心理研究的，或者對不同國家不同談判模式有興趣的人，還可以繼續在這個問題上鉆研下去。)
商務談判步驟二：決定立場擬定戰術
決定立場，就是要想清楚我們到底要什么。這又可以用下面幾的問題來落實：
1、哪些東西是我們一定要的(must)？哪些是可要可不要的(want)？
2、這場談判，我們是要贏、要和、要輸、還是故意要破裂？(談判的分析矩陣在這里就可以派上用場)
3、要用哪一個角度去詮釋談判桌上的議題？(比如，這是議題、問題、還是前提？議題是issue，那是要爭的，經常是一方贏一方輸的;問題是problem，那是可以共同解決，共謀其利的。至于前提，那就是談判的條件，這時要看的是這個條件是用廣義解釋還是狹義解釋，設法從中找尋出口。)
4、我們的立場有沒有足夠的理由或證據可以支撐？
在擬定戰略方面，主要包括：
1、議程怎么設置？
2、該用大原則去演繹，還是用小協議去歸納？要不要用架構細節的拼圖式談判來談？還是一開始就喊出我們的底線？或者更勇敢一點，要不要改變游戲的規則？像梅爾吉布遜演的那部電影《綁票追緝令》一樣，梅爾吉布遜的兒子被綁架，他本來想付贖金的，后來靈機一動，把贖金變成賞金：誰幫忙抓到綁匪，就可以領到巨額賞金。于是游戲規則一下子翻轉過來，變成綁匪去玩梅爾吉布遜的游戲，而不是梅爾吉布遜去跟者綁匪的音樂跳舞了。整個綁匪集團，也因為游戲規則改變，而出現分裂。當然，在真實環境中不見得有人敢這么玩，但是改變游戲規則應該還是一個可以鼓勵的創意。
至于戰術的選擇，則包括：黑白臉的出牌順序？如何控制談判的快慢節奏？要不要適時引入第三者調停？談判中間若卡住了，怎么制造新的動力？而這些戰術，通常都需要經過演練，再加以修正。所以談判一定要練，要經過模擬套招才能上桌。
商務談判步驟三：場地人選
在場地和人選方面，主要要問的是：
1、在我的地方談？還是在人家的地方談？
2、需不需要造景？(有的時候談判者會考慮：記者可能在哪個角度拍照？明天想要哪種照片、或現場哪個標語見報？想要藉此在輿論中營造什么氣氛？這些問題都曾經被不同的談判者考量過。)
3、派哪些人上桌？(這包括上桌人的階級安排，以及個性搭配，以及象征意義在內)
商務談判步驟四：前置談判
前置談判是談判前的談判，目的在協商出談判議題的范圍，弄清楚各方對談判的立場(如果是多邊談判的話，因為人多，所以這個前置談判的時間會拉得很長)，同時傳達出我方的善意。在傳達出我方善意的時候，還要弄清楚對方會不會回報。回報是個很重要的概念，通常談判者必須先確定，他的善意會受到善意的回報，他才會敢讓步。
在前置階段跟對方溝通的時候，談判者還可以評估各種方案的成本，做好談判的風險管理，以避免貿然上桌的風險。同時可以爭取時間，設法獲得自己陣營內部，甚至對方內部的支持。
商務談判步驟五：推推看
這就是談判桌上的各種試探了。我們可以先提案或先開價，去測試對方的反應，或一上桌就丟一個小讓步過去，看對方接不接，藉此了解人家到底要什么。舉凡發問的技巧、傾聽的技巧、肢體語言的觀察都可以在這個階段作一加強。
商務談判步驟六：協議前協議
這是1998年美國學者才整理出來的概念，有點新，但是很好用。什么時候可以考慮達成一個協議前協議？一般而言，如果談判各造都認為談判是可以談成的(也就是大家都愿意上桌)，但眼跟前沒辦法達成協議、而有協議總比沒協議好，這時就可以考慮用協議前協議。也就是先達成一個初步的協議(對雙方都有約束力的.)，緩和當前的僵局，以后若達成更好的最終協議，再來替換這個暫行的協議。
比如兩方要延長一個契約，但新約的談判久久未能達成協議，而舊約又即將失效。這時如果雙方都認為有約總比沒約好，就可以簽一個協議言協議，雙方同意，如果舊約屆滿日新約仍未成，舊約自動續約一年或一段特定時間，以避免雙邊關系中斷。這就是一種協議前協議。
以美國一個環保沖突為例：一個開發公司想要在濕地上建造一座橋，環保團體怕這樣會影響到水鳥的棲息。開發公司不相信一座橋會對生態造成那么大的影響。這時他們就可以達成一個約定：開發過程中，環保團體密切監控水鳥的數量。如果水鳥的數量低于某一個臨界數字，開發公司便同意拆除該座橋，并且捐款作生態保護。如果水鳥數字沒有低于臨界點，開發公司就可以被允許繼續開發。這有點像賭博，因為誰都沒有辦法保證以后那塊濕地一定會怎樣，所以就先簽個協議，賭一下了。
外交上也有這種協議前協議。比如兩國打仗，戰爭暫時停止，但真正的和平協議未簽。于是雙方可以先簽一個停火協議，進行換俘，并承諾繼續努力找尋一個長治久安的解決方案。在那個方案還沒找到之前，這些協議都算協議前協議。這有點像中程協議，目的是防止情勢惡化。因為協議前協議再怎么簽，都比沒有協議要好，所以也有人把它稱為談判上的止滑點：避免讓步后一個不小心，便一路滑下去的慘劇。
商務談判步驟七：交換讓步
這就是我們最常講的談判過程了。這個階段要問的是：
1、讓步的幅度、次數、速度該怎么設置？
2、如何鎖住自己的立場？
3、讓步的時機該如何判定？
商務談判步驟八：重新制造僵局
有的時候因為某種原因，談判的過程很可能會卡住，談不下去，這時就必須制造議題，讓談判有新的動力。這個僵局可能是外部發生的新事件，或者我們自己故意制造的僵局。以北愛爾蘭的談判為例，1998年在美國調停之下，英國、愛爾蘭以及北愛交戰各派達成和平協議，曾讓許多關系世界和平的人同感振奮。但是在執行和平協議的時候，卻因為新教徒與天主教徒在愛爾蘭共和軍繳械的問題上僵持不下，而使談判陷入膠著。這時愛爾蘭共和軍里面激進的一派，對和平進程的停頓感到失望，乃另組真愛爾蘭共和軍，在20xx年與20xx年重新對英國展開恐怖攻擊。倫敦方面受此刺激，決定加把勁，對新教徒與天主教徒的沖突進行調停，停滯的和平進程也因此被注入新的活力。這就是外部發生的新事件改變談判進程的例子。
自己制造的僵局，則像巴格達宣布禁止聯合國武檢人員進入伊拉克一樣，一下子把情勢拉高，逼得聯合國不得不做出一些讓步。
在這個僵局過程中，也可以設法引進第三者進行調停。第三者可以建議一些解決方案，同時也為讓步的一方保住面子。更重要的是，引進第三者可以規范沖突的規模，讓一些故意制造出來的僵局不致失控。
商務談判步驟九：解題與結束談判
這是個很重要的部分，這時要問的是：
1、選擇什么時機結束談判？
2、哪些敏感問題可以延后再談？
3、是用突然讓一步的方式趕緊結束，還是用突然強硬起來的方式結束？
4、要不要用整批交易在終場去夾帶議題？
5、要不要用搭配戰術，在對方得意的時候搭進別的議題？
6、如何減少對方讓步的成本，讓他敢輸給我們？
7、如果非輸不可，要輸給那個人？
這幾個問題，有的是戰術，有的是談判素養，但有一點是相通的，那就是談判也必須講究背影，下臺也要看身段。下臺下得好，我們的老板與對手，都會對我們有一定的尊敬。
商務談判步驟十：協議后協議
有協議前協議，當然就有協議后協議。所謂協議后協議，就是達成協議之后，雙方同意再去找找看，看有沒有更好的解決方案。如果在一定時間內，找到更好的解決方案，就用那個替換原先的解決方案。如果找不到也沒關系，因為至少已經有了一個解決方案在那兒。之所以這樣做的原因，是因為許多談判學者發現，沖突各方為了急于找到一個解決方案，但是經常找是找到了，但卻不是最好的。所以他們才會想，為什么不再找找看呢？這就好象兩個人分完了糖果，臨出門前，再回頭看看，看桌上有沒有糖果剩下來。如果桌上還有糖果剩下，那大家還可以回去再多分一點嘛。這就是協議后協議的原始構想。
本來這種協議后協議的談判方式，比較適合兩人談判，而且是內部談判比較仍亦有這樣的共識。但如果在對外談判時，也同樣能做到這點豈不更好？所以我把它擺在這里，作為談判的第十個步驟。
談判方案8
一、談判背景
本品牌綠茶優質且純正，品牌效應在省內正初步形成，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好，在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。但是缺乏足夠的資金，品牌知名度也有待提高，因此需要引進資金來擴大生產規模和宣傳力度。而某建材公司經營生意多年，積累了一定的資金，日前正準備用閑置資金在保健品市場進行投資。據調查目前選中本品牌綠茶公司進行合資談判。
二、談判目標
（一）理想目標
我們本次談判所期望達到的理想目標是乙方建材公司投資不低于200萬，且由己方負責進行生產、宣傳以及銷售。
（二）折中目標
我們本次談判所期望達到的理想目標是乙方建材公司投資不低于100萬，且由己方負責進行生產、宣傳以及銷售。
（三）最低目標
我們本次談判所期望達到的理想目標是乙方建材公司投資不低于50萬，且由己方負責進行生產、宣傳以及銷售。
三、談判團隊人員組成
主談：劉凱利
副談：財務顧問劉女姣，高級技術員劉芳芳，銷售顧問李慧
四、優劣勢分析
（一）己方優勢分析
1、產品優勢：本產品茶多酚量超過35%，高于其他（已被發現）茶類產品。提高人體免疫力、抗衰老、殺菌、降血脂、瘦身減脂、防齲齒、清口臭、防癌、美白防輻射及改善消化不良的作用更好。
2、市場優勢：
品牌效應在省內正初步形成，已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好；
有一套的完備的策劃、宣傳戰略，且已在市場推廣中獲得好評，有一定的市場占有率，未來市場前景非常廣闊。
3、成本優勢：原產地茶葉豐富，技術先進，管理合理，大大降低了成本。
（二）己方劣勢分析
1、缺乏足夠的資金擴大市場；
2、品牌知名度有待提高；
3、自身實力不強；
4、市場準入門檻較低，市場競爭加劇。
5、由于燃料運費、工資上漲及公路整治超載、控制茶葉灰分等復雜因素影響，客觀上茶葉制作成本上升。
6、茶葉受氣候影響較大，存在一定的風險。
（三）對方優勢分析
1、資金充足；
2、欲與之合作的商家眾多，可選擇范圍廣；
（四）對方劣勢分析
1、初步投資保健品市場，對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的行情也知之甚少；
五、談判策略
（一）前期階段
主要是建立良好的談判氛圍，了解對方關注的`利益點，明確的表達己方的合作意向和合作條件，是對方感受到己方誠懇的合作意向。
（二）中期階段
1、紅白臉策略：主談唱紅臉，銷售顧問唱白臉。
2、蠶食策略：一步一步慢慢逼近自己的目標，最終滲透。
（三）后期階段
1、規定時限策略：銷售顧問需要去外地開會，超過時間便會退出談判，以此給予對方施加壓力。
2、疲憊策略：在談判持續時間過長，仍無法達成共識的情況下，以主方的身份為對方接風洗塵，熱情招待意在逐漸消磨對方的銳氣，待對方筋疲力盡、稀里糊涂之時再反守為攻，以柔克剛。
六、風險評估以及利潤分配
根據對方投資金額的占有股份進行分攤，再根據實際情況進行一定的調整。
七、附錄
關于資產評估的相應解釋的背景資料：本企業資產評估（300萬）
根據十一屆全國人大常委會第二十五次會議初審了《中華人民共和國資產評估法（草案）》
1、不動產（廠房土地使用權：50萬）
2、動產（機器設備、車輛：80萬）
3、品牌價值：70萬
獲得資金后的使用情況;渠道推廣：35%擴大生產規模：65%原因：本企業的品牌效應在省內正初步形成，但由于缺乏足夠資金，生產規模和宣傳力度得不到提高。
保健品市場的前景：
國家發改委等多部門組織編制的《食品工業“十二五”發展規劃》提出，“十二五”期間將食品質量和安全水平作為食品工業的首要任務，重點是要提高行業準入門檻、健全監管體制機制、完善食品標準體系、加強監（檢）測能力等。本企業在市場中已有一定的市場份額，市場基礎好，而國家對相關產業的調控必將帶動產業想良性方向發展及市場準入門檻的提高，競爭者的減少。《規劃》還進一步明確了營養與保健食品的發展方向和目標：到20xx年末，營養與保健食品產值達到1萬億元，年均增長20%，要形成10家產品銷售收入在100億以上的企業，百強企業的生產集中度將超過50%。說明國家有意扶持保健品市場。
綠茶市場的前景：
綠茶在我的茶葉銷售市場份額大約整個茶葉市場的40%，是我國重點出口茶類，出口量占我國茶葉出口總量的70%左右，占世界綠茶出口總量的85%以上。
20xx年全國共銷售、出口茶葉89萬t，出口金額8.97億美元，同比分別增長3.04%和10.69%，平均單價1413美元/t，比上年增長7.42%。
談判方案9
一、案例介紹及談判主題
（一）案例介紹：正—新浪反—網興
新浪收購網興平臺運營商重組進行時
2月27日，在線媒體及增值資訊服務提供商新浪公司（nasdaq：sina）宣布收購移動增值服務提供商深圳網興科技公司（crillion corp）。雙方已簽訂最終協議，新浪將首付1790萬美元，其余款項將根據網興科技今后兩年的盈利情況決定，分別相當于網興科技的20xx年和20xx年盈余的1.5倍到2倍，條件是網興科技今年和明年的稅前凈利潤分別超過670萬美元和1330萬美元。但收購總價款不超過1、25億美元，其中60%以現金支付，其余則以新浪的股票支付。
（二）談判主題：
就收購價格和形式為核心問題進行收購談判
二、談判團隊組成
主談：xxx——公司談判全權代表；
財務部總監：鐘斌——負責財務方面問題；
研發部總監：曾廣穎——負責產品方面問題；
市場部總監：章燕群——負責市場方面問題；
三、雙方利益及優劣勢分析
雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析☆背景解讀：
中國的互聯網業自20xx年下半年起進入艱難時期，中國的門戶網站先后試過了網絡廣告和跨媒體戰略，但都沒有達到理想效果。在嘗試了種種可能的收費途徑后，突然發現過去最不起眼的短信，能夠使他們獲得高速的盈利增長，一時之間短訊業務成了中國互聯網業走出低谷的救命稻草。最先得益的是網易，在20xx年第二財季率先實現了凈利潤。隨后，新浪和搜狐也走在同樣的復蘇之路上。并且中國無線數據服務的開放式管理，使短信和網絡游戲高潮創造了中國互聯網和通訊行業概念在美國資本市場的狂潮。☆我方利益：
網興的出售正是要抓住了這一千載難逢的時機，尋求一個好東家，利用其強大的品牌效應在小sp供應市場立足并且長期生存發展。假如收購成功網興科技將受益于新浪在國內乃至世界范圍內的影響增加自身的收益和利潤，這可以說是體現了典型的并購協同效應。☆對方利益：
投資者已經意識到，點擊率并不能帶來利潤，新浪急需從尋找商業模式變成尋找盈利模式。新浪當然也有自己的短信業務，但要靠自身業務的拓展實現迅速的盈利增長顯然太慢，只有通過收購增加盈利增長速度才能維持自身的高股價和不斷集資。假如新浪成功收購網興科技，等于直接將后者的200萬付費用戶轉入自己門下，這將進一步鞏固新浪的客戶基礎，使新浪得以通過領先的市場銷售渠道更好地營銷現有的產品和服務。☆我方優勢：
（1）作為國內領先的移動增值服務提供商，擁有以短信形式為主的移動增值服務，在了解對方急需這一服務的大環境下，掌握主動權。
（2）公司20xx年中期業績實現噴井式增長，有正現金流，處于高增長高盈利的“高漲”階段。業務具有很強的發展前景，手中擁有200萬付費注冊用戶。（3）公司目前是中國移動和中國聯通的全網合作伙伴，是一家專業的移動增值服務運營商和提供商，并在增值服務業務方面堅持創新。
（4）網興科技的業務定位于移動增值服務領域的應用，主要是為個人消費者提供以短信形式為主的移動增值服務，目前已經推出多項應用產品。擁有四個產品服務網站——驛動酒吧（），移動情緣網（），彩鈴網（），為用戶提供聊天交友、人才招聘、彩鈴下載、短信游戲、姓名測試、生日運程等豐富的移動娛樂信息。
（5）作為以短信形式為主的sp供應商，此領域的市場還有巨大的利潤挖掘空間。☆我方劣勢：
（1）成立于20xx年，是一個以無線增值業務為主營業務的民營企業。公司發展規模較小，屬于小sp供應商，公司的標識在國知名度有限。
2（2）市場格局較為單一，業務定位于移動增值服務領域的應用，主要是為個人消費者提供以短信形式為主的移動增值服務，這將成為與同類公司競爭的短板。（3）用戶群的不穩定、市場推廣過程中的缺乏品牌效應。
（4）sp數量大幅增加，但sp提供的服務內容卻大同小異，競爭局勢日益嚴峻。（5）缺乏有線平臺的支持，正是像我們（網興，訊龍等）這樣的純sp企業們的弱點，最直接的表現就是沒有自己的推廣平臺，不得不依靠傳統的廣告來宣傳。（6）產品推廣費用，20xx年以前公司每個月的推廣費用只需要十幾萬，而現在每月接近100萬。然后，高產品推廣費用成本的宣傳對市場影響力不大，延伸性不強。☆對方優勢：
（1）新浪是一家服務于中國及全球華人社群的領先在線媒體及增值資訊服務提供商。擁有多家地區性網站，以服務大中華地區與海外華人為己任，通過旗下五大業務主線為用戶提供網絡服務。是全國最大的門戶網站之一。（2）資金雄厚，享譽全國乃至全球，知名度高，影響力大。
（3）擁有高質量的專業化的管理團隊研發團隊，人力資源，技術資源，市場占有率高，格局結構寬廣，與同類公司的競爭力強。（4）擁有自己的推廣平臺，推廣影響力大。☆對方劣勢：
（1）處在各門戶網站急需獲得移動增值服務，尤其是以短信形式為主移動增值服務，在這個大環境之下處于被動的態勢。
（2）各門戶網站相繼瞄準sp供應商，市場競爭激烈。如，同行業有搜狐，網易等。
（3）雖然新浪也擁有自己的短信業務，但要靠自身業務的拓展實現迅速的盈利增長顯然太慢，只有通過收購增加盈利增長速度才能維持自身的高股價和不斷集資。在這領域的盈利來講，劣于網興。
（4）短信形式的移動增值服務市場占有率低，用戶群體缺乏，市場競爭短板。
四、談判目標
（一）最理想目標：
達到與訊龍的同等水平即可（收購將以1／3現金，2／3股票的方式，總金額達20xx萬美元，收購行動將在20xx年第一季度全部完成）
（二）可接受目標：
新浪將首付1600萬美元，收購將以1／3現金，2／3股票的方式
（三）最低目標（底線）：
新浪將首付1500萬美元，收購將以1／4現金，3／4股票的方式
五、談判程序及具體策略
（一）開局階段：相互談判成員介紹。寒暄問候。入場，注意禮儀和服裝；首席談判代表寒暄，并饋贈特產禮品。（寒暄內容可根據以前交往狀況選擇一些共同感興趣的問題進行簡短交流，如重大新聞、體育比賽、旅途趣聞等中性話題，時間不可太長）
1、目標：為談判營造良好的`氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規程，熟悉對方人員的表達方式、風格、心理特征、思維方式，展示我方誠意。
2、策略：
“寵辱不驚，穩如泰山”——我方態度既不過于殷勤熱情，以免給對方發出我方急于達成協議的錯誤信號，很可能造成對方在接下來的談判持強硬態度，給談判造成困難；也不可過于冷淡，以免對方認為我方無誠意而制造麻煩消極談判。無論對方在開局階段給以我方何種態度何種對待，我方均應保持風度，以不變應萬變，切不可輕易暴露己方底線及相關機密信息。開局策略及分析
（二）報價階段：提出各自要求，明確談判方向。明示與報價是談判雙方提出并明確交易條件的談判過程，內容包括：
1、目標：提出我方的最優期望目標，同意對方的兼并意向，我方作為被并購的公司，服務于本公司股東的利益，本著最大心理，服從公司的并購計劃的同時，符合新浪的長期戰略，使其獲得一定的長遠收益，并了解對方代表團總體及各個方面具體的最高期望值，盡可能獲知對方代表團底線承受水平，為下一階段磋商明確目標和具體方略。
2、策略：
（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準新浪代表團在報價過程中出現的薄弱點，在談判未進入實質性的討價還價階段之前，化對方在報價階段的的小疏忽為我方的小勝利，為進一步磋商逐步增加己方砝碼；同時可以機智的繞開談判中對我方不利的話題，將談判引入對我公司有利的方向，避實擊虛，化被動為主動。（2）“明修棧道，暗渡陳倉”——首先提出我方的報價要求，從正面與新浪代表團進行正面交鋒，步步為營，穩扎穩打，切不可冒失暴露己方的底價承受水平，力求吸引并牽制對方主要的注意力；我方可以在針鋒相對的較量的同時，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡量抓住新浪代表團的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側擊的打探到新浪的談判底線。
（3）“留有余地，以退為進”——在談判中，對方先表明所有的要求，我方應耐心聽完，抓住其破綻，再發起進攻，迫其就范。有時在局部問題上可先作出讓步，以換取對方在重大問題上的讓步；另一方面如果對方提出某項要求，即使能全部滿足，不必馬上答復，而是先答應其大部分要求，留有余地，以備討價還價之用。
（三）磋商階段：雙方合理的利益轉讓，向共同利益點靠攏。在雙方的互相試探過后開始“討價還價”，就條約的修訂進行磋商，實質是雙方的妥協讓步。
1、目標：我方的可接受目標被對方基本接受，達到與實際要求基本相符的目標水平，雙方在收購價格、知識產權轉讓、ibm品牌使用權限等諸領域互有讓步，利益匯合點增多，分歧彌合，漸趨一致。
2、策略：
（1）“有理，有利，有節”——在我方有優勢的方面，就應“據理力爭”，用充分的資料和詳細的數據論證，給新浪代表團施加壓力迫其在我方志在必得的談判領域做出讓步；始終堅持我公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價”合理適度，避免“漫天要價”，彰顯談判合作雙贏的誠意。
（2）做不情愿的賣方——我方不可做出急于出手本公司的模樣，以防止被新浪抓住弱點，故意壓低價格，而不利于我方談判。
（3）剛柔相濟，拖延回旋——在談判過程中，談判者的態度既不可過分強硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對方，導致雙方關系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛柔相濟”的策略比較奏效。在貿易談判中，有時也會遇到一些態度強硬、咄咄逼人的對手，他們以各種方式表現其居高臨下的姿態。對于這類談判者，采取拖延交戰、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰，使趾高氣揚的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時也使自己的談判地位從被5動中扭轉過來，等對手精疲力竭的時候再反守為攻。
（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。雙方均已亮出底牌，已經基本確定履行期限、方式、違約責任、價格、解決爭議的方式等（核心是收購價格和形式），消除了達成協議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對談判過程、內容進行充分的回顧、總結，包括對目標達成程度的評價、記錄事宜的核實等，解決尚存疑問。雙方對合同條款進行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。
1、目標：就我方的可接受目標最終達成協議。
2、策略：
（1）趁熱打鐵——經過詳細磋商之后，雙方都已明確了一個比較合意的方案。我方既已達到可接受的目標水平，便應迅速的與對方簽訂協議，以免拖延時間過長，對方受到各種難以預測的因素影響而推翻前面談判的成果，造成我方不必要的被動。
（2）態度堅決——為應對新浪一方或在簽約前突然提出附加要求，我方因態度堅決，維持原協議
六、談判相關資料準備
（1）我方在接到初賽題目后馬上啟動了準備工作。
按團隊內部規定，團隊成員早上8：30準時召開例會，討論當天工作進展，交換信息，并確定接下來的工作重點。
（2）我方針對議題特點，進行了資料查找分工。具體情況如下：a、查找新浪資料在收購時的相關資料（見附件）：b、查找網興資料在收購時的相關資料（見附件）：
（3）在資料匯總后，我方成員對信息進行了篩選、整合并明確最后有用的資料。（4）在對談判方案磋商并基本達成一致意見后進行書寫談判計劃書的分工。（5）將各部分談判計劃書內容匯總，我方團隊全體成員集體對談判計劃書進行了完善、修改并定稿。由于分工的不同，每個同學都參與了計劃書的起草。（6）在談判計劃書定稿后，所有成員對計劃書全文進行了審核，并向其他同學介紹了自己的工作成果。
（7）交流談判技巧并在內部進行實際操作以切實提高整體成員的談判水平。（8）模擬賽程，全體討論，完善談判流程的各個方面，做賽前的最后準備。
七、制定應急預案
我方認為，本次談判的潛在危機可以分為會場內應急與會場外應急兩個預案。
1、會場內預案
由于我方在會談開始階段將力求營造和諧、合作氛圍，故會談進入實質性階段前，發生會場內危機的可能性不大。我方預計，雙方沖突很有可能會在談判進入實質性議題的報價及磋商兩階段發生。針對會場內，應之以以下危機處理方案：
（1）安排專人觀察對方情緒。我方會事先安排我方談判小組特定成員，觀察對方談判代表團成員的情緒變化，并將信息及時傳遞給我方主談人，使主談人能夠把握談判節奏，舒緩對方情緒，避免危機發生。
（2）靈活運用會談間隙的休會機會。在談判陷入僵局時，我方可主動提出休會片刻（如提出午飯進餐的休息建議），這樣雙方都能重新組織思路，完善調整各自目標。
（3）綜合運用多項談判議題。由于本次談判涉及議題廣泛，在某些議題陷入僵局而使整個談判寸步難行之時，我方應適時轉移議題，開辟與對方新的共識領域，從而緩和危機，甚至能夠化“危”為“機”。
（4）完美運用各種談判語言（包括肢體語言：表情、手勢等）技巧。在談判過程中如雙方出現冷場、爭執等極端情況，我方應該保持沉著、冷靜，通過言語、動作、表情等向對方傳達友好、冷靜的信息，從而掌控談判的節奏，使談判回到正軌，達成利益雙贏。
2、會場外預案
由于其發生行為體、發生地點、發生時間的不確定性（發生行為體：天氣寒冷，談判成員可能會生病或者其他的突發性事件導致無法參與談判；發生地點：屆時的談判模擬可能會在二教510或者二教會議室，具體情況依據當時決定；發生時間：我們組作為當天的第二組出場模擬），將會對我方談判代表團掌控危機的能力提出嚴峻的挑戰。應準備相應的措施，如聽從老師指揮，合理安排談判時間與點評時間，確定談判位置的安排。
八、附件用于介紹團隊成員的個人信息，包括專業、年級、聯系方式
九、小組談判總結
談判立足于對發展ip業務的共識，建立與聯想友好互信的談判氛圍。在此基礎上，有理有據的提出我方建議，以事實為依據，以法律為基礎，讓步與堅持并重，預計可在某種程度上達成協議，完成談判。若談判過程不太順利，則可聯合其他公司施加影響，或尋找其余買家。
談判方案10
一、談判主題
關于A的子女撫養權歸屬
二、雙方利益及優劣勢分析
我方核心利益：1、獲得A子女的撫養權；
2、由A父母撫養A的兒子，繼承家業。
對方核心利益：1、由A的配偶B獲得A子女的撫養權；
2、待B改嫁后由娘家的父母代為撫養其子女。
我方優勢：1、A是家中的獨子，A死后由兒子繼承家業在情理之中；
2、遺孀B準備改嫁，由其娘家代為撫養子女，撫養的義
務的履行無法期待；
3、在小孩一直長大的地方將其撫養長大，有利于孩子更
好的成長。
我方劣勢：遺孀B是子女的母親，享有優先的撫養權。
對方優勢：B為子女的母親，享有優先撫養權。
對方劣勢：遺孀B準備改嫁，對子女的撫養無法讓人有個好的期待
可能性。
三、談判目標
我方當事人取得A子女的撫養權。
四、案件的談判分析
在本案例中如果我方當事人要直接與B就A的兒子撫養權歸屬進行談判，必然是勝算的幾率很小。主要原因在于B為子女的母親，享有優先撫養權根據民法的有關男方死亡后子女撫養權歸屬問題的規定：男方死亡后，由女方取得撫養權。因此就此問題直接于B談判必定會不利于我方撫養權的歸屬。
而在整個案件的發生過程中，人物關系又很復雜，首先是我方想取得A兒子的撫養權，以便讓其繼承家業，因為A是家中的獨子，農村中由兒子繼承家業的傳統很盛行，所以在輿論方面可以有利于我方取得撫養權，而且B準備改嫁，其撫養權最后由其父母代為履行，對于子女，讓其離開從小長大的地方長大，勢必會對孩子的心里產生一定的'影響，而且子女隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作
為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。而且B父母履行撫養義務又無法讓人期待，故從這個方面進行論斷，勢必會對我方最后取得撫養權產生有益的影響。
五、程序及具體策略
1、開局：
方案一： 感情交流式開局策略：通過與B和其家人談及雙方情況形
成感情上的共鳴，在此階段主要是將彼此的關系拉近一步，
把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二： 采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，將我方當事人
已經與A子女生活很久的事實引出，在我方當事人取得A
子女撫養權以制造心理優勢，使我方處于主動地位。
方案三： 借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，
進行攻擊、突破。
2、中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉
輔助協議的談判，適時將談判話題從A子女撫養權歸屬問題上轉到B即將改嫁，不利于子女成長的環節上，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動；
2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方事先的計劃，先
易后難，步步為營地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退
一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；
5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把
握肯定對方行式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊 西策略，打破僵局。
6）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，撫養權歸屬的法律
有關規定：1、子女隨其生活時間較長，改變生活環境對子女健康成長明顯不利的;2、父方與母方撫養子女的條件基本相同，雙方均要求子女與其共同生活，但子女單獨隨祖父母或外祖父母共同生活多年，且祖父母或外祖父母要求并且有能力幫助子女照顧孫子女或外孫子女的，可作為子女隨父或母生活的優先條件予以考慮。于此同時對事件進行剖析，對其進行反駁。
3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整
4、最后談判階段：
1）把握底線，攤牌: 適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓
步的幅度，在適宜的時機提出最終的方案，即在A子女的撫養權 歸屬問題上無論是從法律規定還是從當地的習俗來看，這都是符 合情理的，而且我方并未獨要撫養權。我方只是想取得A兒子的 撫養權，可以將其女兒的撫養權交由B父母代為撫養，這個階段 主要就是解決我方當事人與B和B父母之間的撫養權歸屬糾紛。
2）達成協議：雖然B享有優先的撫養權，但是我方的撫養條件
明
顯優于對方，而且我方愿意就兩個子女的撫養權問題作出讓步， 即將女兒的撫養權任然由B父母代為行使。
六、準備談判資料
相關法律資料：
《中華人民共和國民法通則》，《中華人民共和國婚姻法》
七、制定應急預案
此談判方案的實施是在B向人民法院未起訴的前提下才可以實施的。一旦B及其家人在雙方當事人未談判之前就起訴，這個談判方案將無法實施。因此在制定本方案的時候一定要抓緊有利時機，同時要另外制定一套應急預案以備用。
談判應急預案： 雙方是第一次進行談判，彼此都不太了解，為了保證雙方的權利防止不必要的損失，有必要制定談判應急預案：
1．談判雙方在談判時為了各自的利益，排斥對方的立場以及觀點照成的僵持局面，雙方應該擺正自己的觀點，必要的地方不能妥協應采用積極的態度回應對方提出的不利要求。 2．對方說明比我方有更好的撫養環境 應對方案：談判前要充分了解競爭對方的優勢與劣勢，并于我方的現行撫養環境比較，制定出能制約對方優勢的方案。充分發揮我方談判人員的力量，利用談判的技巧策略：如攻心術，借惻隱，磨時間，車輪戰，稻草人，聲東擊西等方法。 3.對方使用借題發揮的策略，對我方一次要問題抓住不放 應對方案：避免沒有必要的解釋，可轉移話題，必要時闡明對方策略的本質。
談判方案11
一、談判背景：
本次談判主要涉及服裝行業的合作事宜。我方擁有知名品牌和豐富的產品線，尋求與另一家服裝企業進行戰略合作，共同開拓市場。對方企業在行業內有一定的影響力，雙方均有合作意向。
二、談判目標：
合作方式：雙方共同投資設立合資公司，共同研發、生產和銷售服裝。
產品定位：面向中高端市場，注重品質和設計。
銷售渠道：線上和線下同步推進，重點拓展電商平臺和專賣店。
目標市場：中國大陸及海外市場。
三、談判策略：
強調我方品牌優勢和資源，突出合作潛力。
了解對方需求和關切，尋求共同利益點。
制定合理的股權比例和分配方案，確保雙方利益均衡。
商定合資公司的管理架構和運營模式，明確雙方職責和權利。
確定產品研發、生產和銷售計劃，確保市場競爭力。
達成長期穩定的供應協議，保障供應鏈的穩定性。
注重談判禮儀和溝通技巧，保持良好的`合作關系。
四、總結：
本次談判策劃方案旨在明確雙方合作目標和策略，為接下來的商務談判提供指導和依據。通過合理的股權比例、管理架構、運營模式等方面的協商，達成雙方滿意的合作協議，共同開拓服裝市場，實現共贏。
談判方案12
1 現代渠道和年度合同談判介紹 ............................................ 3
1.1 現代渠道和重點客戶的介紹 ......................................... 3
1.1.1 現代渠道 .................................................... 3
1.1.2 重點客戶渠道 ................................................ 3
1.2 年度合同談判介紹 ................................................. 4
2. 談判前需要完成的工作 ................................................. 4
2.1 了解零售商的決策流程 ............................................. 4
2.2 了解零售商的談判方式 ............................................. 5
2.2.1零售商采購人員的談判準備 .................................... 5
2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例 ................... 5
2.2.3零售商采購人員的偏好 ........................................ 6
2.3 了解零售商的關注焦點和差異化策略 ................................. 6
2.3.1零售商采購人員的關注焦點——商業毛利 ......................... 6
2.3.2零售商評估供應商所用的指標 .................................. 7
2.3.3零售商的差異化策略 .......................................... 8
2.4供應商的應對方式 ................................................. 9
2.4.1成功的談判原則 .............................................. 9
2.4.2標準的談判準備、操作流程 .................................... 9
2.4.3 制定總體重點客戶談判目標 ................................... 10
2.4.4 其他部門的配合 ............................................. 10
3 談判中需要注意的事項 ................................................. 11
3.1 明確策略 ........................................................ 11
3.1.1談判前尚需確認的關鍵問題: .................................. 11
3.1.2制定策略時需要考慮的問題 ................................... 11
3.2 談判中可能遇到的環節 ............................................ 12
3.2.1開場白 ..................................................... 12
3.2.2理解與試探 ................................................. 12
3.2.3進行談判 ................................................... 12
3.3 談判技巧 ........................................................ 13
3.3.1 談判開局策略 ............................................... 13
3.3.2 談判中期策略 ............................................... 15
3.3.3 談判后期策略 ............................................... 16
3.4 合同談判管理原則: ............................................... 18
3.4.1 區域KA經理合同談判關鍵步驟 ................................ 18
3.4.2 談判責任和最終審批權限: .................................... 19
3.4.3 異議處理方法 ............................................... 20
4 合同執行、監督和反饋 ................................................. 20
4.1草擬合同 ........................................................ 20
4.2年度合同的備案 .................................................. 20
4.3合同執行原則 .................................................... 21
4.4 其他部門的配合 .................................................. 21
5 零售商的不同細分及相應對策 ........................................... 21
5.1不同類別的零售商采購緯度的調研 ................................... 21
5.1.1 采購決策 （集權 vs. 分權） ................................. 22
5.1.2 盈利模式細分 （毛利式 vs. 費用式） ......................... 22
5.1.3 操作規范程度: ( 操作規范 vs. 操作隨意） .................... 23
5.1.4 采購管理跨度 (精細 vs. 粗放） .............................. 23
5.2各類零售商經營模式對伊利的意義： ................................. 23
5.2.1 采購決策： ........
......................................... 23
5.2.2 盈利模式： ................................................. 24
5.2.3 操作規范程度： ............................................. 24
5.2.4 采購管理精細度: ............................................ 25
6 附表： ............................................................... 25
6.1 客戶談判準備表格 ................................................ 25
6.2 標準化合同的內容 ................................................ 26
1 現代渠道和年度合同談判介紹
1.1 現代渠道和重點客戶的介紹
1.1.1 現代渠道
現代渠道是具有連鎖性質的多點零售企業，擁有一定的跨零售點集中式管理和運營功能，例如統一采購和店面管理等。現代渠道使得伊利不能直接面對單個零售點完成全部零售客戶服務職能。
AC尼爾森把渠道分為大賣場、超級市場、小型超市和便利店。其中大賣場的營業面積在6000平方米之上，販售消費品、生鮮及日常用品等，至少有30個結帳出口的零售通路。超級市場的營業面積在1000平方米之上，販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。小型超市的營業面積在1000平方米以下并販售生鮮產品，有收銀機的結帳出口。便利店的.營業面積在500平方米以下有收銀機的結帳出口的連鎖店。
這種分類方法更多地是從店面的硬件條件、規模入手，具有一定參考意義，但不全面。
有無跨單個零售點的某種集中式運營和管理功能是區分現代渠道和傳統渠道的一個重要標志。現代渠道包括大型的國際/國內連鎖大賣場或超級市場等，它們擁有一定的跨點運營和管理功能，特別是采購功能，不能僅僅針對單個門店展開業務。
1.1.2 重點客戶渠道
重點客戶渠道是達到一定營業規模或在全國/區域有很大影響力、有必要為其定制個性化服務方案的大型或有影響力的現代渠道零售商，是營業面積、客流量和發展潛力等三方面的大終端。
國際著名零售商如沃爾瑪、家樂福、麥德龍等，或者區域性零售商如上海華聯、北京華聯，深圳萬佳等
現代渠道，尤其是重點客戶具有樹立品牌形象、推出高端產品、推行創新概念等標竿示范性作用。重點客戶的硬件條件是從線下建立品牌形象的最佳途徑。
由于重點客戶的特性，鋪貨速度較快，使得新品可以迅速產生收益。利用多方面的市場工具包括堆頭、海報、貨架貼等多方面線下形象突出點，可以最大化與產品線上廣告的配合。
更好的終端管理將有可能轉換更多的競品消費者到自己的品牌上。據調查發現，消費者放棄原先的購買計劃多是因為產品自身原因，而購買計劃外產品則在更大程度受購物體驗的影響。消費者會被零售終端的陳列方式、店內廣告、促銷人員等多方面因素影響，從而改變他們的購買決策，超過50%的消費者都會受到終端元素影響，他們在購買前沒有決定要買什么，或者初步的想法在貨架前可能變化。
重點客戶的業務在伊利銷售中也愈發重要。重點客戶占伊利銷售額的比重越來越大；同時，由于重點客戶多位于經濟較發達地區，消費者購買能力強，并且重點客戶零售店擁有更強的資金能力，可以負擔起更昂貴的高端產品的風險，重點客戶成為高端產品的主要銷售渠道。
液奶市場的利潤正逐日壓縮，因此高端產品對整體利潤十分重要，把握重點客戶將是在液奶市場中制勝的關鍵。
1.2 年度合同談判介紹
重點客戶年度合同談判是供應商與KA客戶合作交易的開端也是雙方延續合作的開始。KA年度合同分為新進場年度合同談判及續簽年度合同談判兩大類。但新進場年度合同談判及續簽年度合同談判在合同內容和合同條款上沒有太大的差異，只在KA年度合同簽訂期間有所差異，而年度合同內容及費用會因雙方的實力及談判能力而有所不同。
不論是新進場年度合同簽訂還是續簽年度合同的最終結果，都將會嚴重影響供應商的今年整體營銷利潤，也是供應商未來在KA渠道上是否可以永續經營的重要關鍵。
合同的規范管理和監督將是塑造未來核心競爭力的關鍵環節之一，它確保公司在終端投入的費用可以有效的轉換為促銷活動、貨架空間、堆頭及提升店面覆蓋的質量，也為供應商在重點客戶管理方面提供了良好的工具和指導方向。
年度合同談判內容包括合同時限、供貨及產品驗收、價格控制條款、 供銷貨渠道、帳款結算、年/季度銷售計劃、售后服務、促銷服務、賣場管理配合、合同保證金、信息共享及傳遞、保密和合同的終止，當然合同內容還不局限于這些。
2. 談判前需要完成的工作
2.1 了解零售商的決策流程
零售商采購人員（又名買手）主要負責采購商品、定購新品以及監督產品銷售與產品持續供應。在所有的采購活動中，采購人員主要責任是為重點客戶爭取最好的條件而談判。通常情況下零售商采購人員與計劃人員共同做出建議決定是否接受或拒絕一宗業務。采購人員和計劃人員共同的責任包括監督與控制庫存情況、銷售計劃的制訂、商店格局、門店直運管理、新產品的選擇、價格策略、貨架空間分配與管理、分析消費者購買行為、零售市場分析和品類管理的實施。
每個采購人員都有自己的年度計劃和目標，最關心的是供應商為他們所提供的利潤和銷量貢獻。由于買手的年度計劃目標每年都有驚人的增長幅度，所以他們對供應商的要求也會逐年增長。
2.2 了解零售商的談判方式
2.2.1零售商采購人員的談判準備
談判準備的核心是零售商采購人員通常會搜集與伊利談判所需要用到的信息，重點客戶往往有自動化的數據系統，能夠快速的把伊利在他們所負責的產品方面的表現與其它供應商進行比較。同時他們也會確認伊利需要改進的方面，以及伊利在競爭中當前的不足之處。
因此，采購人員在談判前的主要準備工作將是收集信息并準備材料。通過內部系統，可以了解關于供應商及產品的有關情況。通過搜集市場報價信息，可以了解其它零售商的銷售價格預估其進貨價。也可以在團隊中溝通，詢問團隊人員是否有尚待同供應商解決的問題。可以從門店，商品部總部和區域商品部了解到供應商的信息。參考歷史合同內容，收集競爭對手合同內容等、也可以獲取很多信息。此外，還可以搜集廠商為競爭零售商所贊助的海報和促銷支持等。
2.2.2采購人員的談判哲學——以家樂福談判手冊為例
以家樂福談判手冊為例，采購人員的談判培訓中處處反映出他們面對供應商的強勢態度：
1) 讓供應商的銷售員對得起他們的工資，讓他們出汗！
談判方案13
一、談判主題
以適當價格談成旅游合作
二、談判小組成員
主談：劉澤云、陳嬌
副主談：郝國鳳、熊晶亮、王沅陵
三、談判目標
(一)和諧協商價格相互讓步最終達成平衡結果，達到對己方最為有利的談判結果。對一些針對問題的讓步做一些調查，為雙方的雙贏創造條件。
(二)我方的價格底線是6.9萬元/百人。
(三)希望通過此次合作，能夠建立更為長久的合作關系。
四、談判背景
青旅集團公司的價格目標為：報價5.9萬元/百人，理想成交價在5.68萬元/百人，保留價格5.6萬元/百人。
益陽職業技術學院學生會價格目標為：報價5.5萬元/百人，理想成交價格5.7萬元/百人，保留價格5.69萬元/百人。
五、談判步驟
（一）價格談判
（二）簽訂合同
六、讓步策略
讓步的速度：不要太快，把握好時機才做出讓步。
讓步的`原則：明確我方讓步原則，把握我方的核心優勢所在，適當以退為進。必要時，采取軟硬兼施策略，暗示對方失去我方的損失。
讓步的方法：坐收漁利、分化對手，重點突破、虛擬假設等等。
七、價格讓步
(一)5.51萬元/百人
(二)5.8萬元/百人
(三)6.2萬元/百人
談判方案14
小組成員：郝國鳳 陳姣 劉澤云 熊晶亮 王沅玲
談判時間：
談判地點：2教604
指導老師：曹庶穎
目錄
1. 談判主題
2. 談判團隊人員組成
3. 談判前期調查
4. 談判雙方利益及優劣勢分析
5. 談判議題的確定
6. 談判目標
7. 具體談判程序及策略
一、 談判主題
我公司希望與Family達成合作從而達到以下兩個目標:
1.開闊我們公司的銷售渠道
2.為我們公司品牌做宣傳
二、 談判團隊隊員組成
公關部經理：公司談判全權負責——劉澤云
總經理：負責重大問題的決策——郝國鳳
財務經理：負責財務方面條款——熊晶亮
產品研發部經理：主談助理——陳姣
銷售部經理：負責登記談判重要事項——王沅玲
三、 談判前期調查
（一） 心之鞋鞋業有限公司
創建于20xx年，座落在有著“中國銀城”之稱的益陽市馬良小區，是一家主營女式鞋系列產品的大型現代民營企業，公司現占地面積30畝。擁有員工500余名，年生產能力達100萬雙，是湖南省鞋制造業的重點企業。心之鞋以其款式新、質量優、價格適中的特點為中原父老所贊譽，深受廣大消費者的信賴。在湖南省有10余家專賣店，在全省各地、市加盟商20多家。
（二） Family快遞公司
Family快遞公司是一家以服務郊區快遞為主，城市快遞為輔的快遞公司，企業的目標是：我國國際貨運代理行業起步較晚，歷史較短 ，所以在5年之內，我們會打響自己的品牌。10年之內，在區域中我們可以做到快速、便捷、安全，在每一位區域內的人使用我們的物流公司。最后我們還會擴大我們主營業務范圍，慢慢的走向全國，走向世界。
四、 談判雙方利益及優劣勢分析
（一） 我方核心利益：建立雙方合作關系，達到我們公司線上網站的.銷售，解決物流問題，尋找好的伙伴，做到安全、快捷、方便。也是拓寬公司的銷售渠道，提升品牌的知名度、影響力和增加品牌的價值。
（二） 對方核心利益：尋找長期的合作伙伴，也是增加新的穩定的客源。也可以提升知名度和公司的口碑。
（三） 我方優劣勢分析：
我方優勢
第一，心之鞋是女性以美感.時尚.潮流的專賣店之一，在鞋的設計和質量都優于很大一部分鞋店，而且心之鞋確是一個有一定品味訴求的品牌。
第二，心之鞋在網上有專門的購物網站，和線下的專賣店結合，達到更好的銷售目的以及市場占有率。
第三，有專門的設計團隊和設計師，可以提升品牌的價值。
我方劣勢
在將近有擁有54%的女性市場下是一個巨大的潛在消費市場下，心之鞋而是剛剛出來不久，還有許多的消費者不知道，如果宣傳推廣后目標消費群體擴大不明顯，將會面臨打不開市場的情況。
（四） 對方優劣勢分析
對方優勢
第一，公司將進行集中人、財、物及資源，去爭取局部市場的優勢 。
第二，快：物流配送，便捷速達。
準：流程精確，準時交貨。
穩：安全守信，穩重經營。
狠：嚴格管理，謹慎服務。
第三，堅持誠信的原則，始終把客戶的利益放在首位，努力提高服務質量。
對方劣勢
第一，企業剛起步不久，知名度低
第二，企業的服務質量并不了解
五、 談判議題的確定（終點問題分析）
談判方案15
甲方：松下電器 乙方：菲利普公司
第二次世界大戰之后，日本的經濟經歷了一個快速發展的時期，這被國際社會公認為一個奇跡。在日本戰后經濟增長中，一些企業也迅速地成長起來。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920xx年3月。這個企業從最初的一個小規模家族企業最終成為世界電器行業的巨頭之一。追朔這個企業的發展歷程，就必然提到它 的創始人松下幸之助。正式他的獨特管理哲學和正確決策奠定了公司日后成長的基礎。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見一斑。
在20世紀50年代，為實現公司的業務擴張，松下公司急需引進先進技術。而此時，菲利普公司已經名列世界電器廠商的榜首，具備最先進的技術和最雄厚的'資金實力。在這樣的情形下，松下公司就技術轉讓一事開始了談判。
當時，兩個公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個小公司，而菲利普公司卻是行業的領先者。松下公司非常依賴菲利普公司來獲得生產技 術。所以，從一開始，菲利普公司就表現得非常強勢。它提出，如想得到技術支持，松下公司除應一次性支付專利版權550000美元之外，還應支付松下公司年 銷售額的7%。此外，其他的條款也對菲利普有利。比如，對于松下公司的違約條款制定得相當苛刻，而同樣的條款對菲利普公司卻顯得含混不清。
經過艱難的談判，松下公司成功地將價格從銷售額的7%降到了4.5%，但是對于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因為在當時，公司的總資產為5億日元，而55萬美元相當與2億日元，占公司總資產的近一半。如果經營中出意外，公司可能會走到破產 的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發展的寶貴機遇。
任務：在仔細地思考和權衡之后，在現有利益和未來發展之間，松下電器應如何進行談判以解決自己的問題?
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