房地產大客戶拓展方案

時間：2025-12-19 04:22:11 工作方案

房地產大客戶拓展方案

　　一、工作目的

房地產大客戶拓展方案

　　(1)、前期組建渠道部各個組織構架。

　　(2)、制定拓客地圖，尋找、洽談目標客戶單位和群體;

　　(3)、調查客戶群體的購買實力和購買誠意度，并進行綜合評估;

　　(4)、搜集客戶的相關情況，洽談合作方式、活動方式、優惠方式;

　　(5)、將最新的銷售信息、銷售政策及時傳遞給渠道人員(小蜜蜂與渠道專員);

　　(6)、保持與客戶的維護與聯系，最終以邀約上訪到促進成交為主。

　　二、工作思路

　　大客戶組成員首先聯系大客戶單位的關鍵人物，要求此關鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信，能有效的組織相關群體參與活動，并對群體的購買行為產生一定影響，如商會主席，國有企業工會主席、辦公室主任、企業高層管理人員、政府機關要員、辦公室主任等。在大客戶單位關鍵人物的介紹下，了解大客戶單位的購房需求情況和活動范圍;在大客戶單位關鍵人物引薦下與員工或工作人員進行交流，并組織針對大客戶單位的小型產品推介會。大客戶組的成員經常和關鍵人物取得聯系，了解對方的最新動態。關鍵人物也將根據其單位最終成交的套數，獲得不同級別的購房優惠、現金及其他方式的獎勵。

　　三、拓展目標

　　(1)、結合本項目客戶拓展主要目標―商會、各類國有企業、機關事業型單位、各類建材、服裝市場私營業主、學院單位;

　　(2)、在9月“團購季”活動期間、針對大渡口區域內：商會、各類國有企業、機關事業型單位、各類建材、服裝市場私營業主、學院單位;進行一對一拜訪。

　　四、活動優惠

　　1、客戶團購優惠:

　　1)客戶單位所有的成交客戶，享受9月團購活動，享受一口價房源8500元/㎡。

　　2）活動時間：2016年9月1日—2016年9月30日

　　五、工作人員崗位要求

按實際情況而定

　　六、各階段工作安排劃分

　　1、大客戶單位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日

　　(1)、大客戶工作人員對商會、大型廠礦、學校、行政機關、銀行單位行摸底、評估工作;

　　(2)、圈定目標團體單位，進行初步洽談;

　　(3)、大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關信息，如：該單位的員工數量、近期內是否有自建房計劃、自建房的規模如何、單位的整體購買力以及單位內部是否有集體活動等;

　　(4)、每個大客戶單位限找一名關鍵人物協助工作。該人員應熟知該單位情況，有一定的影響力及號召力，有一定的決策權，如：資料架的擺放、了解該單位的集會時間等;

　　(5)、對該大客戶單位進行綜合評估，了解該大客戶單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標單位。

　　2、大客戶單位巡展期 2008年6月1日-7月1日

　　(1)、對前期評選出的單位進行重點深度發掘;

　　(2)、大客戶工作人員與該單位關鍵人物聯系，協商進一步合作事宜;

　　(3)、保持與關鍵人物的聯系，隨時掌握大客戶單位的動向及各種活動，并及時向管理人員反饋;

　　(4)、根據該單位的具體情況及購買意向，向大客戶組管理人員申請舉辦產品說明會;

　　(5)、大客戶組工作人員應協助產品說明會的組織協調工作;

　　3、大客戶單位簽約 7月1日以后

　　(1)、確定與商會、大型廠礦等大客戶單位的活動方案并按時間節點實施;

　　(2)、收集大客戶單位團購數量;

　　(3)、協助跟進大客戶的選房簽約工作;

　　(4)、保持與大客戶單位的聯系，進行大客戶關系維護;

　　(5)、根據工作情況，準備新的合作活動和新一輪大客戶單位的選點籌備工作。

　　七、大客戶單位(初定，拓展工作中進行增補)

　　八、具體工作安排

　　(1) 工作安排

　　(2) 物料清單準備

　　注意：1、補充物料將以報告形式申請。

　　2、在大客戶拓展工作中，需要車輛的配合，在車輛不能到位的情況下，交通費用由發展商實報實銷。

　　九、大客戶拓展人員一天工作流程：按實際情況而定

　　十、大客戶預約流程

　　(1)、預約流程

　　(2)、具體工作分工：

　　a：合富輝煌：客戶聯系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監測 b：開發商營銷部：大客戶優惠政策的確定、車輛、禮品、資料供應和補給

　　十一、大客戶費用預算

　　廣告物料：15000元禮品：25000元

　　建議禮品品種多做幾樣，以備大客戶跟進的不同時期使用，如：

　　1)一般禮品，送給大客戶單位員工的，如印有項目信息的公仔(娃娃)、或其他禮品:5000元

　　2)大客戶單位關鍵人物的禮品費用：20000元

　　①精美的禮品，如品牌打火機、品牌辦公用品等：5000元

　　②現金消費卡、美容消費卷：15000元

　　公關招待費：5000元交通費用：5000元

　　交通費用包括：

　　1)開發商車輛的配合下，開發商自有車輛的使用費

　　2)沒有車輛配合情況下，大客戶組報銷的交通費用

　　不可預計費用：5000元共計：55000元

　　注：

　　1)大客戶費用將專款專用。

　　2)補充費用將以報告的形式申請。

　　二、大客戶人員名單

　　執行統籌：客戶一組：客戶二組：

　　以上架構為暫定

　　二、大客戶拜訪報告

　　單位名稱：時間：年月日(按實際情況而定)

　　三、產品說明會(待廣告物料制作到位后開始)

　　1、地點：各大客戶單位會議室

　　2、參與人員：通過大客戶單位關鍵人物宣傳或者大客戶組銷售代表溝通后，對項目有興趣的大客戶單位職員)

　　3、時間：大客戶組成員與大客戶單位協商，具體確定。

　　4、工作流程：按實際情況而定

　　5、宣傳物料(每次)：按實際情況而定

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