有限公司營銷渠道沖突管理研究論文
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有限公司營銷渠道沖突管理研究論文
宜賓北大荒物流有限公司營銷渠道沖突管理研究
摘 要：物流公司的渠道沖突表現在，由于不同企業之間的客戶網絡沖突以及企業內部管理中的不同部門的利益沖突以及同一經營部的客戶沖突。文章通過分析渠道沖突的定義，以及針對宜賓北大荒物流有限公司的渠道沖突分析，為加強該公司渠道沖突管理提出了相應的建設性意見。
關鍵詞：物流 渠道沖突 沖突管理
一、沖突的定義
沖突是指人們由于某種抵觸或對立狀況而感知到的不一致的差異。具體體現在物物流公司方面，從外部說就是不同公司之間的利益對于，客戶競爭。在內部方面是指利益分配無法達成一致的問題。
而在具體的渠道內部，各個渠道的成員往往不止一個共同的目標，由于各個成員之間的利益不同，也讓各成員往往還會有個人特定的目標。很顯然，當各成員的目標存在不一致甚至不相容的時候，渠道沖突就很容易由此產生。
二、產生渠道沖突的原因
1.渠道成員角色的天然差異
在銷售的渠道中，各個渠道成員應當發揮的作用，活動的內容、范圍，都會有不同的差異，如果角色的定位不明確，就很容易產生渠道沖突。
2.期望值的差異
每一個渠道的成員都會對其他的成員有所期望，并會根據個人的期望采取相對應的行為，然而，期望一旦和實際相悖，往往就會導致錯誤的行動，而一方面的錯誤很有可能又會導致其他人的錯誤，由這一系列的連鎖反應，從而導致渠道沖突的產生。
3.溝通及資源問題
在銷售網絡中，各種溝通顯得十分重要，一旦溝通出現障礙，信息的傳遞出現失誤，很可能就會導致一個網絡的失誤，從而導致渠道沖突的發生。資源是制約渠道成員活動的關鍵因素之一，各個分銷渠道的成員為爭奪稀缺的資源及自身的利益，會和其他渠道成員發生矛盾，如何分配資源，以及資源的開源問題，就會由于各方面的利益不用而產生渠道沖突。
三、宜賓北大荒物流有限公司營銷渠道沖突管理存在問題
1.對沖突缺乏必要的認識
對于沖突，往往只是認識到矛盾層次，認為渠道沖突為一般的矛盾沖突，缺乏對于沖突的深層次認識，對于沖突的片面認識，又導致處理方法不當，而這樣一來，原有的渠道沖突沒有得到很好的解決，對公司內部的穩定造成一定的威脅，另外，沒有很好的處理外部公司之間的渠道沖突，導致公司自身的實力以及競爭力沒有進一步的提高。
因此，全面的渠道沖突認識，是認識公司自身的必然要求，而合理的渠道沖突處理辦法，是提高企業內部向心力，外部競爭力的必要條件。尤其在物流公司的規模越來越大以后，沖突的問題就越來越明顯，全面、完整的渠道沖突認識，是企業發展壯大的重要條件。
2.渠道管理制度不夠完善
針對公司內部，由于著重于公司效益，更多的人力物力投入在如何提高效率方面，忽視了公司內部的沖突管理。一般的觀點認為，公司的效益上去了，其他問題都會迎刃而解。這樣的錯誤觀點在于忽視了隨著公司的壯大，更多的問題會凸顯出來，而這些都是渠道沖突管理的重要方面。而缺乏相應的管理機構，企業的內部問題往往只是尋求領導者基于權威的單方面裁判，無法形成有系統，體制化的管理模式。以成文的管理機制，引導沖突的常規化發展。
四、完善宜賓北大荒物流有限公司營銷渠道沖突管理對策
有的管理學觀點認為，在流通渠道內，保持一定的沖突開源提高渠道的業績水平。然而，有效地管理渠道沖突，并制定相應的辦法，更加能夠保證各渠道的正常運營，以及提高渠道的效率。
1.提高對渠道沖突的認識水平
(1)宜賓北大荒物流有限公司營銷渠道類型
首先宜賓北大荒是四川北大荒有限公司的下屬企業，基于這樣的關系，在日常行為問題上，特別是主導權、獨立權方面，和四川北大荒有限公司存在天然的渠道沖突，一方面，四川北大荒作為母公司，要確保對于下屬企業的管理和控制。而宜賓北大荒則認為，獨立的公司雖然是四川北大荒的下屬企業，但是基于獨立的營銷目的，必然需要的獨立的經營權利。
其次作為物流公司，宜賓北大荒主要的業務的釀酒糧以及飼料用糧等大宗糧食貿易業務。針對這樣的貿易，就存在特定的業務問題沖突，比如外地的價格保護問題，利潤水平問題以及對客戶的價格優惠等問題。
最后，對于長期的合作伙伴的營銷渠道問題，對于合作伙伴，第一分銷渠道存在沖突，比如宜賓北大荒內部的經營部之間，對于客戶資源的爭奪，第二就是不同公司針對合作伙伴的競爭。第三是和控股母公司的競爭問題。
(2)宜賓北大荒物流有限公司營銷渠道認識
對于渠道沖突來說，渠道的沖突水平和滿意度是有關聯性的。某一方面的渠道沖突有可能對渠道運行產生積極的效果。內部的分銷沖突是一種建設性沖突，在通過企業內部的合理管理，可以實現沖突增加活力，增加內部積極性的目的，于此同時，也可以提高分銷渠道成員的滿意度。面對這樣的渠道沖突，首先要加強企業內部的信息交流，通過對話坦誠相待，設身處地為對方設想，確保渠道成員之間的利益平衡。
如果內部渠道沖突不能和平解決，就要尋求第三方的公平裁判，一旦沖突升級，雙方都不愿心平氣和的談判，那么可以尋找無利害關系的第三方出面協調，甚至于可以尋求法律上的依據來進行裁判，以客觀公正的態度批判沖突雙方的行為，并從中尋求解決的辦法。或者通過權力解決，如果前面的方法都沒有辦法解決渠道沖突，可以移交上屬四川北大荒公司裁決，更重大的問題，也可以通過控股公司董事會裁判。確保渠道成員之間的權責分明，促進分銷渠道的健康運行。
面對外部營銷網絡的競爭，強迫企業增加自身實力，改良經營辦法。長期合作伙伴，是最重要的銷售渠道，要尋找渠道之間的合作以及聯盟。積極做好客戶關系問題，在配合四川北大荒的經營政策的同時，加強和其他物流公司的交流，做好經銷區域的保護工作，一般在宜賓地區，宜賓北大荒的實力和能力都具有很大的優勢，對于主要公司的業務都有一定的穩定性，在這基礎上，一方面加強和穩定合作企業的聯系，雙方就一些合作的細節盡量做到互利，另外還要積極研究其他物流公司的政策，有針對的做出相關反應，確保在宜賓地區的物流網絡。
從而在提高宜賓北大荒物流公司知名度的同時，提高競爭力，擴大實力避免針對銷售渠道的惡性競爭。
2.建立成文的管理制度以控制不必要的沖突
針對宜賓北大荒物流公司，一般的大國有控股企業都以股東大會為最高的權利部門，可以在股東大會上建立成文的管理體制，另外，董事會根據具體的問題，之間的遺留問題，采取具體的解決辦法。主要包括以下幾個方面：
(1)建立互換的人事機制。一般來說，各個渠道都可以實現一體化，各個渠道之間可以通過相互派遣人員來加強監督、溝通，學會從對方的角度思考問題，在相互理解的前提下朝共同的目標奮斗，從而各方面和平的解決沖突問題。
(2)建立渠道成員大會。這一機構可以由企業的管理者選舉代表，以及各個經營部，以及其他利益相關部門參與談論企業內部問題，以及針對這些問題拿出最好的方案。在合作談論的同時，有效的解決企業內部問題。
(3)完善信息傳遞系統以及信息溝通的機制，各渠道的成員之間建立完善的學習溝通機制，通過對信息的優化，實現優勢資源的共享，打造一個方便直接交流的渠道平臺從而改善渠道成員之間信息溝通的問題，不僅有助于消除渠道內部的各種不必要的誤解，而且在解決沖突方面有很實際的效果。
(4)建立專門處理沖突的機構。企業可以適當的建立一個處理渠道成員矛盾的機構，主要應該著眼于對沖突的防治問題，注重對具體事件的處理，并且能夠積極做好各個渠道以及各方面的協調工作，及時向有關部門負責人反饋，并且能高效合理的解決沖突問題。
(5)企業內部文化建設以及渠道的文化建設。雖然各個企業都有自身的文化，但是各渠道組合起來是一個特殊的企業聯合體，也很有必要培養共同目的的渠道文化，從而是渠道之間更加團結，使得渠道保持忠誠。比如著重對各個經銷商進行培訓，改善其認識，有錯則該，無則加勉。建立穩固的信任關系，在遵守共同的規則前提下實現多方面的的共贏。
五、結語
通過分析宜賓北大荒物流有限公司的渠道沖突現狀，針對企業人事、管理機構以及企業文化管理，形成成文的企業渠道管理機制，達到合理控制渠道的目的，有利于實現企業的長久利益。
參考文獻：
[1]李飛.分銷渠道設計與管理[M].清華大學出版社，2010
[2]朱玉童.渠道沖突[M]企業管理出版社，2009
[3]候忠義.渠道危機[M]中國紡織出版社，2009
浙江吉博教育科技有限公司市場營銷策略研究
摘 要：本文針對吉博教育公司的網絡教育產品，依據營銷4P理論，從產品、價格、渠道和促銷四個方面提出了具體的營銷策略。
關鍵詞：遠程教育;網絡產品;營銷策略
一、吉博教育產品策略
(1)產品組合策略。第一，網絡教學平臺。吉博網絡教學平臺主要提供專業的網絡課程、實現學生在線學習、在線模擬測試、課程教師信息管理等綜合性智能化管理。第二，課程錄制。課程的錄制采用了目前國際通用的scorm格式將課件ppt、音頻、視頻全部結合到一起，解決了一般上課枯燥乏味的課堂氣氛問題，調動了學生的學習積極性。第三，自考中高職銜接網絡教學平臺。中高職教育銜接平臺主要為各高職院校設計合理的中高職銜接在線學習管理平臺，提供專業的網絡課程、實現學生在線學習、管理、統計等綜合性智能化管理。第四，自考專本銜接網絡教學平臺。自考專本銜接網絡教學平臺的建設與開發是為專本銜接項目提供包括網絡課程在內的在線學習、教學、管理等解決方案，并支持考務、統計、信息管理等服務。
(2)課程產品服務模式。第一，課程導師：主要負責所有會員課程信息服務，通過在線通信工具提供在線服務，當會員集中上課的時候，課程導師負責課堂組織和安排。第二，行業導師：聘請具有豐富行業經驗的資深從業人員擔任行業導師，通過網絡一對一的方式主要負責精英會員的業務輔導和行業素質養成，同時在精英會員基地課程階段隨班提供學習指導。第三，班級輔導員：班級輔導員主要在會員基地課程階段，為會員提供生活和后勤服務工作，解決會員的非學習問題。
二、吉博教育價格策略
(1)盈利模式。吉博教育公司將以職業技能培訓服務為核心，并通過線上線下的協同運作，向多個周邊領域進行業務拓展。主要盈利模式為B2C和B2B兩種，主要營收來源包括培訓學費、企業員工培訓及招聘服務費等，此外，在品牌及網絡平臺發展到一定階段后，還將可獲得豐厚的廣告收入。
(2)定價策略實施。初期，我們將邀請一線互聯網企業的業務骨干來作為我們的實戰技能培訓的老師。該類老師在我們這里上課，有利于提升目標用戶對我們的教育服務的認可。在第一、二年，我們將采用先學后付費策略，該策略有利于提升用戶對我們的教育服務的認可和接受。第一和第二年，采用收取1000塊報名費，剩余學費在學員就業后付，并且為鼓勵學生就業后與本公司保持良好的關系，為下一階段招生形成口碑效應，學生就業到名企可減免其未支付學費。第三年后，待本公司品牌美譽度與知名度形成一定影響后，開始采用預付學費制。
三、吉博教育渠道策略
(1)建立咨詢部的直接銷售。在吉博教育公司中，目前沒有明確設立教育咨詢部，所以應建立自己專門的教育咨詢部，由教育咨詢師或由行政部中指定老師負責接待。這樣不僅對整體團隊建設比較好，而且對市場的長遠服務會起到良好的作用。
(2)建立與學校、社區良好關系。一方面，吉博教育公司和當地聲譽較好的小學和中學建立友好關系，參與和贊助學校的有關活動，成為目標學校的課外實踐基地;另一方面，吉博教育公司和附近社區的居委會合作，了解小區內部信息，如小區的樓盤層次，住戶年齡段的比例，目標客戶數量等，最終把握目標客戶的來源方向。
(3)建立網絡營銷體系。網絡在現代社會的運用之廣泛，效果之明顯，吉博教育公司雖然在目前也采用了網絡營銷的方式，但談不上是積極的網絡營銷。一方面，對廣大教育培訓機構，搜索引擎營銷架起了學員與學校之間的橋梁，正是教育培訓機構最渴望獲得的推廣效果。另一方面，網站建設要把握相關技巧，如在網站首頁，應該給出熱門、推薦、精選的培訓課程等簡要信息;為了提升某些課程的報名情況，可以進行課程推薦;課程詳細信息頁內容要豐富翔實，學生特別關注的問題需要逐一列清;建立自己的資源庫，為用戶提供部分資料下載等。
四、吉博教育促銷策略
促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一。吉博教育公司每年在3月和9月進行人員推廣，不重視推廣效果，只是單純的模仿其它教育機構的推銷方式，所以在每年的人員推廣后，學生招生情況并沒有明顯改變。因此，吉博教育公司以后在進行人員推廣時要有針對性地組織人員在適當的時間、地點進行招生宣傳。
參 考 文 獻
[1]朱敏.淺談民辦高職院校教學管理體制與運行機制創新[J].科教文匯.2008
[2]阮來民，范紅.學校營銷――傳統學校管理變革的新方略[J].國家教育行政學院學報.2005(7)
冠福現代家用股份有限公司的渠道策略
摘要：隨著經濟全球化的浪潮和電子商務的兇猛來勢，市場競爭越來越激烈。如何在激烈的市場競爭中構建自己的核心競爭力，已成為眾多企業追逐的重點。本文先簡述了日用陶瓷行業發展現狀，之后重點對冠福家用競爭優劣勢進行了分析，最后提出一些冠福家用分銷渠道的調整和完善策略。
關鍵詞：經濟全球化;冠福家;策略
一、日用陶瓷行業發展現狀
日用陶瓷工業隸屬傳統工業，基于生產傳統、人才、資源和勞動力等方面的優勢，一直以來我國是日用陶瓷生產的傳統大國，也是出口大國，2003年以來，我國日用陶瓷年出口90億-110億件，占全球出口的2/3左右。目前我國日用陶瓷生產企業眾多，主要集中在廣東、福建、湖南、山東、廣西、江西和河北等陶瓷產區，但普遍產能偏小，產業集中度很低，同時國內傳統日用陶瓷企業在技術創新和機械化制造方面的薄弱，導致國內眾多企業基本以中低端產品為主，重復建設嚴重，競爭激烈。
而生產中高檔產品的國內企業明顯偏少，產業結構性矛盾突出。相比而言，在發達國家，日用陶瓷行業集中度較高，僅少數企業占據市場競爭優勢，且產品主要集中在中高檔領域，如英國的皇家道爾頓和韋奇伍德、法國的百圖、德國的羅森塔爾和胡琴路易斯特、日本的諾里蒂克和鳴海等。
二、冠福家用競爭優劣勢分析
公司致力于將家用品分銷業務經營成為公司新的利潤增長點，將上海五天打造成為集開發、采購、展示、分銷、配送和供應鏈管理一體化的具有規模、品牌和資本實力的現代家用品分銷企業。目前，冠福家用作為在全國范圍內專門從事家用品分銷的大型企業，隨著品牌和市場地位的進一步確立，公司將成為目前國內家用品分銷業中最具規模、品牌影響力和綜合競爭實力的企業。
(一) 冠福家用競爭優勢分析
1.日用陶瓷制品的成本優勢。公司地處福建省德化縣，是我國陶瓷文化發祥地和目前國內主要陶瓷產區之一，擁有豐富的陶瓷原料，其中高嶺土、鐵礦石、石灰石等主要瓷土瓷石儲量均在億噸以上，德化縣是福建省重要的原料基地，原材料供應充足，公司在原材料采購和運輸成本上具有地緣優勢。德化小水電裝機容量居全國前列，是中國著名的小水電之鄉和首批100個農村電氣化試點縣之一，水電供應充足，一方面為公司能源的穩定供應提供保障，另一方面有利于降低公司能耗成本。公司在能耗方面的成本優勢也體現在通過替代能源來降低能耗成本。
2.人才及技術優勢。公司技術研發中心被認定為省級企業技術中心。此外，當地的教科研機構為陶瓷專業人才培養和從業人員培訓提供了優越的環境，為陶瓷產業提供源源不斷的人才支持，目前，全縣陶瓷行業從業人員達8萬余人。公司陶瓷技術研發中心與當地院校進行長期的產學研合作，并充分利用當地技術優勢，充實公司專業技術人才梯隊。
3.銷售渠道優勢。公司自成立以來，以上海五天分銷總部為中心，通過全國范圍內的五天分銷體系，向遍布全國各地眾多家的連鎖超市和賣場配送產品，同時充分利用五天分銷子公司在配送和售后服務方面的資源，形成了集開發、采購、展示、分銷、配送和供應鏈管理一體化的現代家用品分銷企業。隨著電子商務行業的興起，公司采取多渠道經營，結合自身特點，通過電子商務推動公司家用品分銷的立體網絡建設，實現分銷品牌內涵的充實和業態延伸，為打造綜合性的輕工產品第三方供應鏈服務平臺的發展戰略目標奠定了基礎。
4.品牌優勢。公司一直致力于品牌建設，“冠福”牌產品已獲國家質檢總局“中國名牌產品”稱號，被工商總局認定為“中國馳名商標”，中國陶瓷工業協會授予“中國陶瓷行業名牌產品”稱號。2013年公司新增11項實用新型專利和1項發明專利，提升了產品的技術含量。
(二) 冠福家用競爭劣勢分析
1.內部管理缺乏效率。公司雖然已成功上市，但實際上仍然是家族式管理模式，沒有引入現代企業管理制度，內部管理混亂。在預算管理和財務管理方面，缺乏對宏觀政策、貨幣政策變化的產生潛在風險的應對能力。在客戶資源管理方面，缺乏對整個銷售環節和最終客戶的感受的反饋，產品滯銷率仍有降低的空間。在員工管理方面，應更充分地調動員工的積極性和責任心，以降低公司的運營成本。
2.配套物流不完善。公司應繼續完善第三方供應鏈服務平臺的打造。現有供應鏈平臺包括倉儲、物流配送等環節較薄弱，需完善全國物流配送網絡體系，來完成第三方供應鏈平臺的升級改造，為企業提供除核心業務以外的其他供應鏈環節的一站式服務，幫助各類輕工業品制造企業扁平渠道，提高分銷渠道利用率。
三、冠福家用分銷渠道的調整和完善策略
(一) 積極推進公司從制造型企業向服務型企業轉型，加強“五天分銷”渠道拓展力度，打造輕工業品供應鏈服務平臺。作為公司核心競爭力的“五天分銷”進行戰略性升級轉型規劃，強化全國五天營銷網絡的服務功能，充分利用全國五天銷售網絡資源和立體網絡的渠道優勢，積極打造綜合性的輕工產品第三方供應鏈服務平臺，通過開放現有平臺資源，為同類輕工產品的企業提供除核心業務以外的其他供應鏈環節的服務，通過物流配送效率和服務質量的提升、客戶資源的共享，為廣大合作伙伴提供更專業、高效、優質、一體化的供應鏈服務，以提高分銷渠道的利用效率。
(二)建立分銷立體網絡，拉動公司的銷售收入和利潤。改變單一的銷售模式，逐步擺脫產品銷售受制于各商超門店的局面，采取多渠道經營，結合自身特點，通過電子商務推動公司家用品分銷的立體網絡建設，進一步拉動線上交易的銷售收入和利潤。
(三)分階段逐步完善分銷渠道管理系統，向全渠道銷售模式進軍。為了滿足消費者任何時候、任何地點、任何方式購買的需求，采取實體渠道、電子商務渠道和移動電子商務渠道整合的方式銷售商品或服務，提供給顧客無差別的購買體驗。
參考文獻：
[1]潘建平.冠福家用：國內日用器皿(陶瓷)領先企業.中信證券，2006-12-13
[2]羅果.冠福家用.東方證券，2007-8-15
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