創業預測和經營計劃
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創業過程中如何進行市場預測?
一、預測較重要的功能分述如下：
1.可作為(新)產品發展的方針
根據企業的長期銷售預測可以了解目前產品究竟在壽命周期的哪一階段。
2.可作為應引進哪一種新生產技術的依據
3.可作為生產計劃及采購計劃的依據：
根據短期銷售預測的資料，可以編制銷售計劃，而根據銷售計劃也可擬定年度或每月的生產計劃。從某種產品年度或每月的生產計劃以及各種物料的購備時間，可以從容的擬定采購計劃。
4.可作為資金計劃、增資擴廠計劃及人事計劃的參考：
如果銷售預測顯示銷路不久將大增，則應早日擬定資金計劃，開辟新財源，準備擴充設備，增加生產量。
5.作為定價政策的研究：
根據銷售預測和市場占有率的大小，企業可決定何種定價政策較為有利，并采取對企業較有利的定價政策。
6.可擬定存量水準：
如果企業不注重銷貨預測，則工廠有時會生產過多，而有時會生產過少。
7.預測進行步驟
有下列七個步驟應循序進行：
(1)確定預測的目標——其目的在把握整個預測工作的重心。
(2)搜集資料——搜集與預測對象直接及間接有關資料。
(3)資料的研判及調整——研判所獲資料是否能符合預測所需，
若不能符合，則有兩種方法加以解決，一種是另搜集適合問題的資料，另一種是加以適當的調整。
(4)資料趨勢的分析——例如將其繪成歷史曲線，或求算其長期趨勢等，以明了資料變化的一般特性。
(5)選擇預測方法——選擇預測方法時注意下列各點：
①廣泛性
②準確性
③時效性
④可用性
⑤經濟性
(6)未來數字的預測
(7)可能事態假設的檢定——即眾多方面事實與統計方法假設檢定，以及檢定預測結果是否正確。
二、預測的方法
現僅列出企業最常用的幾種預測方法，以供利用及參考。
(一)德爾菲法
德爾菲是古希臘神話中的神諭之地，城中有一座神殿，據傳能夠預卜未來。二次大戰之后，美國蘭德公司提出一種向專家進行函詢的預測法，稱之為德爾菲法。它既可以避免由于專家會議
面對面討論帶來的缺陷，又可以避免個人一次性通信的局限。在收到專家的回信后，將他們的意見分類統計、歸納，不帶任何傾向地將結果反饋給各位專家，供他們作進一步的分析判斷，提出新的估計。如此多次往返，意見漸趨接近，得到較好的預測結果。其缺點是信件往返和整理都需要時間，所以相當費時。
(二)訂貨法
企業通過散發訂貨單或召開訂貨會等辦法廣泛預訂貨的方法來預測市場對某種產品需求情況的一種預測方法。在匯總訂貨結果時，企業應當根據自己以往的銷售情況，對訂貨量進行必要的修正。為了獲得較好的訂單返還率，通常對預訂貨的客戶給予一定的優惠。
(三)意見收集法
1.高級主管的意見：這種方法首先由高級主管根據國內外經濟動向和整個市場的大小加以預測，然后估計企業的產品在整個市場中的占有率。
2.推銷人員、代理商與經銷商的意見。由于企業里的推銷人員、代理商與經銷商最接近顧客，所以此種預測很接近市場狀況，更由于此方法的簡單，不須具備有熟練的技術，所以也是中小企業樂意采用的方法之一。此種預測方法雖然有很大的好處，但也有很危險的一面。
(四)假設成長率一定的預測法
這種銷售預測的公式如下：
明年的銷售額=今年銷售額×(今年銷售額/去年銷售額)
在未來的市場營運情況變化不大的企業里，這種預測方法很有效。若未來的市場變化不定，則應再采取其它預測方法，以相互借鑒。
預測和經營計劃
經營者的意志必須把預測反映到經營計劃上，這種預測才是有意義的。不論是長期計劃或短期計劃，在擬定計劃之前，企業皆應妥善考慮各種有關的動向預測。所以，為了使預測充分發揮效果，預測和經營計劃之間，應該密切配合。
在市場競爭中，采取“人無我有”的經營原則，就能順利地開辟原先潛在的市場。顧客購買這種新產品一定會很踴躍，受別家企業競爭的威脅。但如反之采取“人多我有”的方法，也就是市場上哪種產品暢銷熱門，就步入后塵，生產哪種產品。這樣由于大家都去生產這種熱門貨，而市場有限，因而獲利不會太大。
并且這種產品很可能會在市場上因生產過剩而嚴重積壓，或因暢銷周期已經過去而滯銷，造成嚴重虧損。“人無我有”經營原則還有一含義，即囤積居奇之術。把別家所沒有或普遍缺乏的貨物囤積起來，等待最有利的時機和價格才賣，就一定能賣得好價錢、大價錢。
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